Содержание
Подтипы вопросов.
Хвостатые вопросы.
Иногда такие вопросы называют вопросы — предположения. По сути — это закрытый вопрос, но на который мы ожидаем получить ответ только «ДА». Обычно мы рекомендуем избегать этих вопросов в продажах, потому что они воспринимаются многими клиентами как манипуляция и в любой момент на этот вопрос можно получить ответ «НЕТ», и тем самым разрушить продажу.
Как задать хвостатый вопрос.
Это любое ваше утверждение, с которым клиент обязан согласиться. В конце утверждения ставится специальная конструкция — хвост и знак вопроса.
Специальные конструкции:
- Не так ли?
- Согласны?
- Правда?
- Да?
- Верно? и т. д.
Примеры хвостатых вопросов:
- Это в 2 раза больше, не так ли?
- Все люди хотят обеспечить себе стабильный доход на пенсии, согласны?
- Это ведь быстрее, чем у вас сейчас, да?
- Никто не хочет переплачивать, правда?
Иногда можно встретить иную конструкцию такого вопроса, где «хвост вопроса» стоит в самом начале.
Наверное, ваши дети тоже будут пользоваться фотоаппаратом?
Чтобы не получить на хвостатый вопрос ответ «НЕТ», нужно соблюдать одно правило. Ваше утверждение не должно быть спорным . Это должен быть факт, который известен и вам и клиенту или то, с чем могут согласиться большинство ваших потенциальных клиентов. Так же можно использовать мягкие утверждения, такие как:
- Возможно…
- Наверное…
- Вероятно…
Ошибки хвостатых вопросов.
Не правильно: «Это ведь здорово, не правда ли?»
Правильно: «Это поможет вам снизить ваши расходы в 2 раза, не так ли?»
Посмотреть список тренингов.
