Корпоративные продажи

>Аналитика – «Подержанные автомобили из корпоративных автопарков»

“Пенсионеры”

БОЛЬШИНСТВО корпоративных автомобилей в нашей стране – это доступные массовые модели вроде “Ford Focus”, “Nissan Almera”, “Hyundai Accent”, “Renault Logan”. Они обычно используются в таксопарках, милиции, в различных фирмах как разъездной транспорт. Но если вам попадется такой подержанный экземпляр, будьте внимательны: скорее всего его состояние далеко от идеала.

– Дело в том, что на вторичном рынке такие корпоративные машины встречаются не слишком часто, – рассказывает руководитель департамента продаж автомобилей с пробегом холдинга “Major” Давид Павлов. – Их остаточная стоимость по окончании срока службы относительно невелика и гораздо меньше среднерыночной. Поэтому их чаще всего выкупают в личное пользование сотрудники предприятия. Многие фирмы поощряют подобную практику, обещая своим работникам дополнительные скидки и тем самым стимулируя их бережное отношение к машине, пока она используется в служебных целях. В этом случае водители зачастую ездят аккуратнее да и заправляются на проверенных АЗС.

Так что если присмотрите в открытой продаже машину из корпоративного парка, не пожалейте времени на ее диагностику. Задайте себе простой вопрос: почему ее не купили сотрудники компании? Возможно, из-за каких-то скрытых дефектов или по другой веской причине.. Кроме того, разъездные машины редко могут похвастать богатым оснащением. Отсутствие гидроусилителя, кондиционера, аудиосистемы, электростеклоподъемников – здесь скорее норма, чем исключение. Не говоря уже о краске “металлик”.

Еще имейте в виду, что на автомобилях, трудившихся в таксопарках или милиции, по всей вероятности, стояло разнообразное оборудование –радиостанции, мигалки, таксометры, радары и т.д. Перед продажей оно снимается, но следы его монтажа остаются. Поэтому осматривайте машину внимательнее, иначе велик риск заполучить экземпляр с подпорченной передней панелью или перекрашенной крышей (так нередко скрывают следы от установки спецсигналов).

Однако в гаражах фирм имеются и достаточно дорогие модели. Многие организации предоставляют их своим менеджерам среднего и высшего звена. Иной раз встречаются даже экзотические варианты в виде спортивных моделей, на которых, бывает, ездят молодые предприниматели или руководители среднего уровня. Впрочем, предложение таких подержанных экземпляров ограниченно. Зато корпоративные “Ford Mondeo”, “Volvo S80” и даже “Mercedes-Benz” S-класса встречаются на рынке “second-hand” по крайней мере не реже, чем доступные массовые модели. Почему? Потому что “своим” их приобретать невыгодно, да и не каждому сотруднику такая покупка по карману. Ведь престижные машины довольно быстро теряют в цене, так что остаточная стоимость экземпляров, числившихся на балансе компании, порой получается выше среднерыночной.

Такие машины среднего или бизнескласса, не говоря уже о представительских моделях, обычно имеют достаточно щедрую комплектацию. Правда, с одной оговоркой: в большей мере это относится к комфорту пассажиров. Для “своих” автомобилей руководители фирм нередко заказывают даже всякие эксклюзивные излишества, вплоть до отделки салона белой кожей. Но в то же время экономят на более важном: покупают модификации с маломощными моторами и по возможности с механическими коробками передач. Поскольку сами они за рулем не сидят, а шоферу, работающему на фирме, выбирать не приходится – ездит, на чем прикажут. Водители служебных машин редко получают в свое пользование DVD-плейер, тем более – встроенный в кресло массажер.

Для деловых поездок такие экземпляры вполне годятся, а подходят ли они вам – дело вкуса. В любом случае имейте в виду: впоследствии перепродать автомобиль с подобной комплектацией будет достаточно сложно. Хотя со временем определяющую роль в стоимости машины начинает играть ее техническое состояние, а не оснащение, но, как показывает практика, находится не много желающих купить дорогую модель с обычной “механикой”. Разве что она продается значительно дешевле аналогов с АКПП.

Особые приметы

КАК ОПОЗНАТЬ бывший корпоративный автомобиль на вторичном рынке? Когда машину продает транспортный отдел предприятия, все ясно – до последнего времени она использовалась в служебных целях. Сложнее, если транспортное средство, как нередко бывает, приобреталось компанией в лизинг или по системе обратного выкупа. Как правило, по окончании договора отработавшие свое автомобили попадают не прямиком на вторичный рынок, а возвращаются дилеру. И реализуются через отделы “trade-in” вместе с обычными частными экземплярами. Поэтому не поленитесь тщательно изучить документы приглянувшейся машины: если она работала в корпоративном парке, то в ПТС непременно указано, что она была зарегистрирована на юридическое лицо.

Также бывшие корпоративные автомобили обычно отличаются небольшим возрастом – два, реже три года. За это время недорогая разъездная техника уже успевает намотать немало километров, и дальнейшая ее эксплуатация становится для организации невыгодной. А престижные машины за этот срок успевают морально устареть.

Техническое состояние подержанных корпоративных автомобилей зависит прежде всего от того, как они обслуживались. По мнению Давида Павлова, лучше всего в этом смысле обстоят дела у солидных предприятий – они обычно не экономят на содержании своих машин и заключают договоры с авторизованными техцентрами. Официальные сервисы, заинтересованные в крупных клиентах, предоставляют им значительные скидки и льготные условия на ремонт и обслуживание. В результате машины таких компаний регулярно проходят ТО.

Другое дело – автопарки малых фирм и бюджетных организаций. Зачастую услуги фирменных станций им не по карману, поэтому они стремятся любыми путями снизить расходы на содержание автомобилей. К примеру, обслуживая их в гаражных сервисах. Пусть при этом теряется заводская гарантия, зато запчасти и услуги дешевы. А некоторые предприятия вроде таксопарков используют для ремонта и ТО собственные ремонтные базы, оставшиеся еще с советских времен.

Заслуживает ли доверия качество подобных работ – вопрос, скажем так, спорный. Но специалисты все же рекомендуют не играть в лотерею и выбирать те подержанные экземпляры, у которых есть сервисная книжка с отметками официальных техцентров о проведенных ТО и ремонте. Так надежнее.

Тем не менее надеяться на то, что из корпоративного парка вам продадут практически новый автомобиль, тоже не стоит. Небольшой возраст здесь ни о чем не говорит. Разъездные машины порой проезжают за год до 50.000 км, а пробег такси доходит и до 200.000 км. Так что спустя всего два года даже при должном уходе они будут уже порядком изношены.

Исключение – престижные модели, которые за год редко проезжают больше 10.000-20.000 км, поэтому их техническое состояние обычно на должном уровне. Да и в целом за автомобилями руководителей следят лучше, чем за прочим служебным транспортом.

И все равно рассчитывать на то, что наемный водитель будет беречь фирменную машину так же, как свою – по меньшей мере наивно. Поэтому даже к представительской модели надо присмотреться внимательнее. Порой экономия, к примеру, на мойке, приводит к тому, что краска на кузове за короткое время покрывается множеством микроцарапин, и автомобиль теряет первоначальный блеск. Иногда – безвозвратно, и даже абразивная восстановительная полировка не помогает. Вообще с сохранностью кузова у автомобилей-”пенсионеров” нередко бывают проблемы. Многие компании экономят на страховке и заключают договоры с франшизой. То есть мелкие повреждения вроде царапин на бамперах они должны устранять за свой счет. Само собой они на это, как правило, предпочитают не тратиться.

Также учтите, что многие внедорожники в корпоративных автопарках выполняют роль машин сопровождения высокопоставленных лиц. Такие экземпляры надо особенно тщательно осматривать на предмет сколов на капоте и ветровом стекле (они появляются от камней, вылетевших из-под колес ведущей машины), а также ухоженности салона. К примеру, нередко под тяжестью дюжих охранников сиденья продавливаются до такой степени, словно на них ездили много лет.

В общем и целом, бывший корпоративный автомобиль может стать неплохим приобретением. Но к его выбору надо подходить очень внимательно. Иначе вместо выгодной покупки вы получите сильно изношенную машину, которую вдобавок потом не сможете продать за хорошие деньги.

Круглый стол

Продажи новых автомобилей корпоративным клиентам постепенно становятся важной составляющей роста автомобильного рынка Сибири. Если до сих пор и без того немногочисленный пул корпоративных клиентов сибирских автодилеров составляли только филиалы иностранных либо отечественных федеральных компаний, то сегодня к ним активно присоединяются местные органы власти, госучреждения, а также локальный бизнес, пока только средний и крупный. Эта тенденция объясняется в первую очередь появлением специальных маркетинговых программ, облегчающих покупку, которые пока в минимальном объеме, но все же продвигаются на рынке. Дальнейшее развитие корпоративных продаж все автодилеры связывают с активным продвижением финансовых услуг для данного типа сделок. Об этом и многом другом они рассказали на круглом столе, организованном редакцией группы изданий «Континент Сибирь» в начале декабря.

— Насколько развит сегмент корпоративных продаж в Новосибирске? Существуют ли факторы, сдерживающие его развитие?

НАТАЛЬЯ МАКАРЕНКО, генеральный директор ЗАО «СЛК-Моторс» (Renault, Toyota, Nissan, Lexus):

Наталья Макаренко

— Я считаю, что сегмент корпоративных продаж в Новосибирске на сегодняшний день находится на начальной стадии своего развития. Спрос здесь только начинает формироваться, мы это видим по всем маркам, которые представляем, причем Renault является лидером в этом отношении, что обусловлено в первую очередь соответствующей позицией самого производителя и российского импортера («Автофрамос»).

Основными корпоративными заказчиками у нас являются филиалы и представительства компаний федерального масштаба. В то же время свободы в выборе той или иной модели и принятии решения о ее закупке у местных офисов, как правило, нет: спрос формируется в Москве, поэтому мы не имеем возможности на него влиять. Если заказчиком принято решение в пользу того брэнда, который представляем мы, импортером просто увеличивается квота для нашей компании, и мы выдаем клиенту машины. Таким образом, главным фактором, сдерживающим развитие корпоративных продаж в регионах и, в частности, в Сибири, на мой взгляд, является именно централизация большинства корпоративных закупок автомобилей в Москве.

Тем не менее постепенно начинает прослеживаться тенденция, когда даже небольшие сибирские компании стараются формировать свой автопарк автомобилями одной марки, покупая и обслуживая их у официального дилера. Это достойно уважения и говорит о постепенном переходе местного рынка корпоративных продаж в зрелую стадию.

АНДРЕЙ ВАЛОВОЙ, генеральный директор ООО «АВТОМИР-Новосибирск» (Renault, Chery, Citroen, Fiat, SsangYong):

Андрей Валовой

— В региональных компаниях пока слишком силен стереотип о том, что собственный транспортный отдел может и должен самостоятельно заниматься обслуживанием автомобильного парка. Поэтому до тех пор пока у большинства местных руководителей не укоренится понимание того, что необходимо концентрировать все усилия на основной деятельности компании, а все второстепенные направления отдавать специалистам на аутсорсинг, корпоративные продажи автомобилей будут тормозиться.

Н. М.: Я полностью согласна с коллегой особенно в отношении сервисного обслуживания: перестройка в умах еще не произошла, и большинство компаний считает, что правильнее и выгоднее все делать самим. Мы столкнулись с похожим стереотипом, когда развивали лизинговый бизнес: большинство клиентов воспринимало лизинг как обычное финансирование, они не понимали, что вместе с этим продуктом получают гораздо больше сервисов по дальнейшему обслуживанию и сопровождению.

ЕВГЕНИЙ РУБАНЕНКО, директор ООО «Патриот Авто-Новосибирск» (Peugeot):

— Рынок корпоративных продаж автомобилей в Новосибирске и в Сибири в целом постепенно начинает развиваться. Муниципальные транспортные компании только начинают использовать автомобили иностранного производства, частные перевозчики все чаще стремятся к комфорту и безопасности своих пассажиров, а наиболее успешные компании Новосибирска стали испытывать необходимость в создании собственного парка автомобилей. Однако стоит отметить, что большинство головных офисов крупных компаний находится в Москве, а потому заказ и покупка автомобилей происходит именно там. Кроме того, существенно замедляет развитие рынка отсутствие в банках и лизинговых компаниях специальных программ, нацеленных на корпоративных клиентов.

ТАМАРА ГРИГОРЬЕВА, руководитель отдела продаж Ауди Центра Новосибирск (Audi):

— Что касается премиумных брэндов, сегмент корпоративных продаж в Сибири не развит, но и значительных факторов, сдерживающих его развитие нет. Напротив, ситуация на данный момент благоприятна для старта корпоративных продаж в премимумном сегменте как в Новосибирске, так и по Сибири в целом.

— Необходимо ли выделять корпоративные продажи в отдельное направление?

Т. Г.: В этом есть логика, работа с корпоративными клиентами значительно отличается от работы с розничным покупателем, и сами клиенты совершенно другие, и потребности их специфичны, и финансовые услуги, которые предлагаются для таких клиентов отличаются, и обслуживание автомобилей проходит по другим схемам. Поэтому корпоративные продажи следует оценивать как отдельное направление продаж автомобилей, а смешивание приведет только к увеличению путаницы и снижению качества обслуживания данных клиентов.

— Предлагают ли автопроизводители или их импортеры специальные программы для корпоративных продаж?

Н. М.: К сожалению, далеко не все производители уделяют этому внимание. К примеру, в «Автофрамосе» выделен специальный отдел корпоративных продаж, который работает параллельно с отделом розничных продаж. Менеджеры этого отдела разрабатывают программы скидок и лояльности, которые затем применяют российские дилеры Renault. В Nissan также разрабатывают особые программы, только совместно с лизинговыми компаниями.

АНТОН МАНЬКОВ, руководитель отдела продаж «Транзит Сервис» (Skoda):

— Skoda и ее российский импортер имеют разработанные специально для корпоративных клиентов программы. Причем их особенность в том, что они могут дорабатываться индивидуально для каждой компании.

— Какие факторы необходимо учесть при разработке специальных условий корпоративных продаж?

А. М.: При разработке специальных условий зачастую учитывается количество приобретаемого автотранспорта в компании, а также предварительные планы по расширению автопарка.

Е. Р.: Важно при разработке таких программ учитывать желание клиента как можно проще и быстрее оформить контракт. А потому необходимо обеспечивать клиентам наиболее удобные и выгодные условия передачи автомобиля, расчета, а также сервисного обслуживания транспорта. Помимо этого, следует разрабатывать специальные предложения, которые позволяли бы корпоративным клиентам пополнять и обновлять свой парк.

Н. М.: Разрабатывая программы, мы стараемся максимально учесть в них лояльность к марке, чтобы клиенты были постоянно заинтересованы в приобретении только ее автомобилей. Кроме этого, важно не только продать автомобили, необходимо привлечь клиента на послепродажное обслуживание, поэтому мы выделяем отдельных fleet-менеджеров в отделе сервисного обслуживания. Разовая скидка не позволяет поддерживать лояльность к марке на должном уровне, поэтому мы пошли не по пути скидок на автомобили, а разработали программы по специальному сервисному обслуживанию.

— Как часто в корпоративных сделках привлекаются дополнительные финансовые инструменты?

Е. Р.: По нашему мнению, необходимо создавать условия, адаптированные специально для корпоративных клиентов. В этом должны быть заинтересованы не только автоцентры, но и банки, а также лизинговые компании. Так же, кроме продажи, важно уделять внимание последующему обслуживанию автомобилей, а потому создание специальных сервисных программ должно способствовать активному развитию сегмента корпоративных продаж.

Екатерина Пожарская, директор по продажам ООО «СТС-автомобили» (Mercedes-Benz):

Екатерина Пожарская

— ЗАО «Мерседес-Бенц РУС» планирует в будущем году акцентировать внимание на продажах корпоративным клиентам и разрабатывает специальные программы, направленные на стимулирование продаж в этом секторе. В соответствии с этой политикой импортера, «CТС-автомобили» планирует уделять особое внимание развитию продаж малотоннажных автомобилей, в том числе и корпоративным клиентам. В рамках этого направления разработаны совместные с лизинговыми компаниями программы с особыми условиями. Кроме того, в нашем центре начинает работать DaimlerChrysler Bank, который также имеет в своем арсенале предложения для корпоративных клиентов, и мы возлагаем на совместную работу очень большие планы.

Н. М.: Поскольку в нашем холдинге есть лизинговая компания, мы стараемся в максимально возможной мере использовать это преимущество. В частности, мы всячески стимулируем своих корпоративных клиентов к приобретению автомобилей именно по лизинговым схемам. Тем не менее хотелось бы, чтобы таких сделок было больше. Пока не большой процент сделок проводится по лизинговым схемам. Это происходит потому, что лизинг даже сегодня все еще плохо знаком местному потребителю и недостаточно внедрен в массы.

— Согласно нашим исследованиям, многим корпоративным клиентам интересна схема закупок, когда по истечении лизингового договора (который бы совпадал с гарантийным сроком), машина возвращалась бы дилеру в качестве взноса для приобретения следующей и т. д.

Н. М.: Совершенно верно: необходимо грамотно сочетать лизинговые продукты с такими программами, как trade-in и buy-back. У Райффайзенбанка был очень хороший buy-back-продукт, однако он так и не получил той популярности, которая в нем потенциально была заложена, именно потому, что в умах заказчиков лизинг пока не укоренился. На мой взгляд, это очень современный, продуманный и выгодный продукт, но необходимо вкладывать средства и силы в его продвижение, поскольку за ним будущее и он будет очень востребован именно сегментом корпоративных клиентов.

Многие клиенты пугаются лизинговой схемы, сравнив ее по стоимости с традиционным кредитом, но ведь в лизинговые платежи включаются и транспортный налог, и подоходный налог, которые выплачивает лизинговая компания, поскольку автомобиль во время действия лизингового договора находится на ее балансе. Все эти нюансы необходимо объяснять клиентам — нужно уметь продавать лизинг. А специалисты по продажам, которые могли бы продать такой сложный финансовый продукт, пока в большом дефиците.

— Заметна ли активность в продвижении подобных программ со стороны банков и лизинговых компаний?

А. В.: Она минимальна. Нам зачастую приходится самим убеждать представителей финансовых институтов в необходимости продвигать их же услуги, объяснять все преимущества и выгоды от внедрения данного вида сервисов. Поэтому определенная инертность со стороны лизинговых компаний, безусловно, есть.

— Насколько быстро растет доля кредитов, выданных именно банками автопроизводителей?

Е. П.: В DaimlerChrysler Bank, который как раз сейчас выходит на сибирский рынок, лизинговые услуги выделены в отдельное направление. Уже разработан ряд предложений для местного рынка, однако банк готов к дальнейшей оптимизации своих лизинговых продуктов под нужды сибирских клиентов.

ИГОРЬ СТАРКОВ, генеральный директор ООО «Автостарт» (Chrysler, Jeep, Dodge):

Игорь Старков

— Приход собственных банков всех автопроизводителей на тот или иной рынок начинается именно с лизингового направления.

Н. М.: То, что банки автопроизводителей высоко мотивированы на продажи автомобилей того или иного брэнда, а значит, предлагают чрезвычайно выгодные условия сделок — безусловно, приведет к всплеску продаж машин на местном рынке и одновременно подстегнет спрос на современные лизинговые продукты. Чем не преминут воспользоваться сибирские лизинговые компании и активизируют деятельность в разработке и продвижении своих собственных аналогичных продуктов.

Е. П.: Сложно вывести красноречивую статистику, поскольку разительно отличается соотношение поданных и одобренных заявок у традиционных банков и у DaimlerChrysler Bank. В то же время одно можно сказать точно: банки автопроизводителей привнесут на местный рынок не только высококонкурентное предложение, но и совершенно иной уровень работы, который на порядок выше, чем у всех остальных кредитных организаций. К примеру, в планах DaimlerChrysler Bank — довести время оформления кредита на автомобиль до двух часов непосредственно в автосалоне. Такого до сих пор не предлагает ни один из работающих на местном рынке банков.

— Наталья Валентиновна, когда Тойота Банк выйдет на местный рынок?

Н. М.: Тойота Банк уже вышел на российский рынок, получил соответствующую лицензию и сейчас разворачивает бизнес в европейской части страны. Его приход на сибирский рынок мы ожидаем в 2008 году, когда точно говорить пока рано.

— Компании какого рода чаще всего интересуются корпоративными закупками? Какие модели и какого класса пользуются наибольшим спросом?

А. М.: Если заказчиком выступает какая-либо европейская или международная компания, то профиль ее деятельности может быть самым разным: это и медицинские представители, и металлургические компании, и ритейл-сети, и многие другие.

Местные корпоративные клиенты, как правило, представляют органы власти и различные государственные учреждения, также корпоративными закупками интересуются таксомоторные компании и автошколы.

И. С.: Чаще всего в Сибири корпоративными заказчиками выступают международные торговые компании, предприятия добывающей промышленности, поставляющие газ, лес или уголь. Если говорить о местных производственных компаниях, заводах, даже о самых крупных, то максимум, на что они идут, это покупка нескольких автомобилей для руководства.

Для сотрудников младшего звена приобретаются автомобили соответствующего класса — Renault Logan или Ford Focus, например, иногда даже китайские модели. Для среднего менеджмента — автомобили более высокого бизнес-класса, такие как Toyota Camry или Ford Mondeo. Основную же массу корпоративных продаж составляют, конечно же, дешевые автомобили стоимостью $10–14 тыс.

— Растет ли спрос со стороны корпоративных заказчиков на автомобили младшего коммерческого уровня — фургоны, малотоннажные автомобили и т. д.?

И. С.: Безусловно, растет, если еще три года назад такие автомобили вообще было невозможно продать, то спрос на них существенно вырос и, по моим оценкам, будет продолжать расти еще достаточно долго.

Е. Р.: Наибольшим спросом у наших корпоративных клиентов пользуются как раз компактный фургон Peugeot Partner и более крупный фургон Peugеot Boxer.

— Насколько часто корпоративные заказчики прибегают к тендерному принципу выбора поставщика? Всегда ли строго выдерживаются правила честного тендера?

Е. П.: Всем государственным учреждениям предписано законодательством производить закупки при помощи тендера. Что касается частных компаний, то к данному принципу выбора поставщика не обращается практически никто.

А. В.: За всю свою многолетнюю практику работы в автомобильном бизнесе я не встречал ни одного честного тендера. К примеру, все заказчики практически всегда строго оговаривают в тендере модель, комплектацию и цену автомобиля, в результате дилеры других марок уже не могут принять участие в данном конкурсе.

Н. М.: В Новосибирске действительно никогда не рассматривают в тендере предложения автомобилей со сравнимыми характеристиками от других дилеров. В результате нет конкурентного поля, которое является необходимым условием для тендера. В то же время в Барнауле это делается, и сейчас мы участвуем в тендере, где предметом интереса выступает Volkswagen Passat, «или автомобиль со сравнимыми характеристиками». Мы предложили Toyota.

А. В.: Ситуация будет меняться с появлением вторых дилеров по той или иной марке: они смогут конкурировать в тендерах хотя бы между собой. В Новосибирске это уже справедливо для марки Renault.

А. М.: Тендеры, конечно, имеются и чаще всего проводятся в государственных структурах, где денежные средства выделяются из бюджета области или федерального бюджета. Правила на этом уровне выдерживаются всегда жестко, дальнейшие действия зависят от количества участников в тендере.

— Могут ли автомобили trade-in, которые были куплены и обслуживались только у официального дилера, имеют всю подтверждающую это документацию, выступать как предмет корпоративных продаж?

А. В.: На сегодняшний день не могут, поскольку у дилеров просто нет соответствующего парка автомобилей trade-in. Помимо этого, все автомобили с пробегом разные по состоянию, по техническим данным, пробегу и т. д., поэтому продать корпоративному клиенту более или менее большую партию таких машин будет крайне тяжело. Пока местный рынок к этому не готов.

— Как соотносятся темпы роста продаж автомобилей физическим лицам и корпоративным клиентам?

А. М.: Темпы роста продаж частным клиентам, безусловно, намного выше, чем в корпоративном сегменте. Помимо объективно высокого спроса со стороны частных покупателей, они склоны чаще менять автомобиль, чем корпоративный заказчик.

Гораздо больший рост со стороны корпоративных клиентов мы наблюдаем на услуги сервисного обслуживания. Это результат того, что многие федеральные компании покупают автомобили для своих региональных филиалов централизованно у московских дилеров, нам же остается их только обслуживать.

Н. М.: На сегодняшний день на рынке продаж автомобилей частным покупателям создано гораздо больше стимулирующих факторов, чем в корпоративном сегменте. К этим факторам относятся и кредитные программы банков, которые массово продвигаются в федеральном масштабе, и чрезвычайно выгодные специальные условия производителей, которые, как правило, касаются каких-то конкретных моделей. Все это обуславливает гораздо более высокие темпы роста продаж автомобилей физическим лицам.

В то же время по некоторым маркам рост корпоративных продаж очень высок. В частности, это справедливо для Renault. Но, повторюсь, это объясняется усилиями всех сторон — и производителя, и импортера, и дилера по продвижению своего продукта.

А. В.: Renault действительно очень хорошо продается в «корпоративе», к примеру, в ноябре наши корпоративные продажи сравнялись с продажами физическим лицам.

Е. П.: Мы надеемся, что в следующем году, корпоративные продажи будут расти быстрее, чем в этом, и в нашем объеме они займут около 30%.

И. С.: Рост продаж автомобилей на уровне 60–70% как в России в целом, так и в Сибири в частности, пока, конечно же, обязан высокому спросу со стороны именно физических лиц. В ближайшей перспективе эта ситуация будет сохраняться, пока корпоративными закупками всерьез не заинтересуются отечественные компании.

B2B и корпоративные продажи — что нужно знать владельцу интернет-магазина

Как солдат, мечтающий стать генералом, любой предприниматель хочет заключить выгодный контракт. Договор на поставку товаров крупной компании обеспечит прибылью и беззаботной жизнью на много месяцев или лет вперед. Или разорит вас, если все сделать неправильно. Подход к корпоративным продажам в некоторых моментах сильно отличается от работы в рознице. В статье мы разложили по полочкам работу с корпоративными клиентами, разобрали все особенности и тонкости. Наслаждайтесь!

Что такое корпоративные продажи и в чем их особенность

Это продажи товаров и услуг другим предпринимателям. Начнем сразу с примера. У вас интернет-магазин электроинструмента. Вы продаете его частным лицам. Сколько дрелей нужно человеку? Ну максимум две — одна рабочая, вторая запасная. Или первая в дом, вторая — на дачу. Причем служить эти дрели будет всю жизнь.

А между тем, где-то есть строительная компания, для которой дрели и перфораторы — почти расходный материал. Организация готова покупать инструмент часто и помногу. Причем не только дрели, но и вообще все: бетономешалки, сверла, станки, спецодежду и все, что там вообще нужно строителям. Прибыли колоссальные, а самое главное — прогнозируемые. Не нужно думать, выберут в следующем месяце объемы или нет — выберут точно.

Конечно, так хотят все. А теперь представьте, что таких покупателей у вас не один, а несколько. Это же вообще красота. Но для того, чтобы все срослось, нужно еще постараться. Здесь парадом командует заказчик. Именно он выбирает между вами и вашими конкурентами. Но даже в том случае, если вы выше всех на голову — это не гарантия успеха.

Как привлечь корпоративных клиентов

Мы уже не раз писали о том, как привлечь в интернет-магазин покупателей. В целом для корпоративных клиентов работают те же самые правила, но добавляется несколько новых. Перечислим их все.

Обзвон потенциальных покупателей

Звоните, представляетесь и предлагаете свои товары и услуги. Учтите, что общаться вы будете или с руководителем, или с начальником отдела снабжения. Это суровые серьезные дядьки, у которых очень мало времени. Об особенностях общения мы расскажем немного позже.

E-mail-рассылка

Признаемся: этот инструмент с корпоративными покупателями работает куда хуже, чем с розничными. Причина в том, что руководители заняты и редко проверяют электронку — это раз. Вторая причина — часто директор или другое ответственное лицо — это умудренный опытом муж лет 50. К сожалению, его мудрость и опыт заканчивается там, где начинается все, что касается современных технологий. Электронная почта — не исключение.

Сделаем лирическое отступление, чтобы стало понятно, с кем вы имеете дело и что тут к чему. Как-то раз один из менеджеров по продажам встречался с директором крупного предприятия. Вроде обо всем договорились и заказчик попросил выслать коммерческое предложение. На просьбу дать электронный адрес он только рассмеялся и попросил обратиться к секретарю. Нет, человек прекрасно знал, что такое электронная почта и умел ей пользоваться. Просто с корпоративной почтой работал только секретарь, а директор туда даже на заходил. А теперь догадайтесь, что делал секретарь с от интернет-магазинов? Правильно: помечал их как спам и забывал.

Контекстная реклама

С корпоративными клиентами весьма эффективна. Если человек сделал несколько запросов в поисковых системах и не нашел то, что ему нужно, на рекламные блоки он, в последующем, может и клюнуть.

Продвижение в соцсетях

Нуу, сомнительно. Вообще, корпоративные покупатели довольно четко делятся на 2 лагеря. В первом находятся современные молодые люди, интенсивно пользуются соцсетями и даже совершающие там покупки. Для них продвижение в сообществах и пабликах прокатит. Но есть и другой лагерь — люди старшего поколения советской закалки. Они знакомы с соцсетями по касательной и максимум имеют аккаунт в “Одноклассниках”. Последний визит 4 месяца назад, ага. Догадайтесь, какой будет отклик на ваш таргетинг ВК от этой аудитории? Правильно — нулевой.

Оффлайн презентации

А вот это уже гораздо горячее. Личный визит в кабинет директора принесет куда больше пользу, чем многомесячная массированная атака в интернете. Делается так: звоните директору или ответственному лицу (руководитель отдела снабжения) и договариваетесь о встрече. Спойлер: они согласятся. Знают, что встреча ни к чему их не обяжет. Теперь собираете лучшие образцы товара и выдвигаетесь к заказчику. Накануне репетируете текст презентации перед зеркалом всю ночь. От того, насколько вы будете убедительны, зависит успех предприятия.

На презентации все карты у вас в руках. Показывайте, рассказывайте, убеждайте. Покажите несколько фокусов: зажмите дрель в тиски и продемонстрируйте, как срабатывает защита. А самое главное — оставьте визитки и каталоги продукции с вашими контактными данными. Уверяем вас: оттуда обязательно что-нибудь, да закажут. Начальник отдела снабжения передаст каталог мастерам и бригадирам, а тем всегда нужен новенький инструмент. Считайте это инсайдерской информацией или лайфхаком. Но именно так все и работает. А ваши конкуренты пока этого не знают.

Раздел для организаций на сайте

Сделайте на вашем сайте специальный раздел для юридических лиц — пусть он будет посвящен только корпоративными продажам. Распишите выгоды сотрудничества, пообещайте скидки за большие объемы, отсрочку платежей, бонусы за оплату наличкой или, наоборот, безналичную оплату. Представители компаний будут сразу проходить в этот раздел, минуя ненужные пункты меню.

А теперь давайте сузим круг и повысим эффективность подхода. Не будем ходить вокруг да около и сразу сообщим: для корпоративных клиентов ультраэффективны оффлайн-мероприятия. Любое ваше присутствие в орбите потенциального заказчика принесет закономерный результат. Вот что нужно делать:

• распечатайте флаеры и буклеты с предложением ваших услуг. Напишите краткую информацию о себе и оставьте контактные данные;
• разложите материалы в учебных центрах и других местах, где появляется потенциальный заказчик. Всевозможные промышленные подрядчики беспрестанно занимаются аттестацией персонала, поэтому из центров не вылезают;
• запартнерьтесь с коллегами, которые уже успешно работают с корпоративными клиентами. Дайте им свои буклеты — пусть раздают вместе со своими товарами. Они торгуют спецодеждой и их клиентам наверняка понадобится и ваш замечательный электроинструмент. Если повезет и партнер попадется адекватный — можете договориться, чтобы положил ваши купоны во все пакеты со своим продуктом;
• разложите буклеты и флаеры в оффлайн-магазинах, где может появляться потенциальный заказчик. В нашем примере это строительная компания. Таким нужен не только электроинструмент, но и стройматериалы, спецодежда, средства индивидуальной защиты, оборудование. Договоритесь с владельцами таких магазинов о взаимовыгодном сотрудничестве и снабдите их промо-материалами.

Особенности работы с корпоративными заказчиками

Работа с юридическими лицами иногда в корне отличается от работы с розничными покупателями. Президент американской компании Huthwaite Research Group Нейл Рекхам, много лет изучавший корпоративные продажи, утверждает: знания и опыт, полученные менеджерами при работе с частными покупателями, может даже помешать работе с корпоративными клиентами. Сейчас вы поймете, почему. Итак, перечислим основные особенности работы с компаниями и организациями:

1. Большие суммы сделок и серьезные объемы. Если розничные покупатели берут товары поштучно, то компании — оптом. При этом они обязательно будут требовать скидок. Торг — неотъемлемая часть работы с такими клиентами. Здесь вы буквально ходите по грани, поэтому нужно все просчитывать. Суммы контракта могут показаться огромными, а потом окажется, что все это время вы работали в убыток.

2. Большое количество ЛПР — лиц, принимающих решение. Розничный покупатель сам решает, покупать ему товар или нет. Ну максимум посоветуется с женой. Одобрение сделки с юрлицом проходит несколько этапов, на каждом из которых все может сорваться. Поэтому менеджер должен быть настроен на поэтапную работу, а не на сделку одного предложения.

3. Сделка очень сильно растянута во времени. На это влияет предыдущий пункт и еще несколько факторов. Дело в том, что во многих организациях процесс закупок строго регламентирован. Все начинается с устной договоренности, потом вы высылаете коммерческое предложение. После этого оно проходит ряд согласований, затем играется тендер. Если вы его выиграли, сделка переходит на этап заключения договора. В штате у компании, наверняка, есть юрист. Он будет править документ до тех пор, пока он всех не устроит. А потом напишет пяток допсоглашений. В общем, от первой встречи до первой продажи может пройти несколько месяцев.

4. Принципиально иная форма взаиморасчетов. Подавляющее большинство интернет-магазинов работает по предоплате. С корпоративными клиентами вы можете об этом забыть. Они будут просить для себя максимально безболезненные условия оплаты. Это значит, что вам придется готовиться к отсрочкам платежей, оплате по частям и другим прелестям. А теперь представьте, что у вас выбрали половину склада, не заплатив при этом ни копейки. Если оборотные средства на пределе, можете угодить в финансовую яму. Товара нет и денег, чтобы его купить — тоже.

5. Продажа — это еще не все. При работе с корпоративными покупателями вы должны взять на себя заботы по техподдержке и сервисному обслуживанию вашего продукта. Поэтому, если этот участок работ у вас развит слабо, самое время подтянуться. Заключите нужные договора с сервисными центрами и мастерскими, чтобы оперативно все ремонтировать и обслуживать. Иначе корпоративного клиента не видать. Он обязательно найдет тех, кто предложит комплексное решение. Никто не будет бегать и искать, где бы отремонтировать дрель.

6. Стоимость привлечения корпоративных покупателей выше, чем розничных. Причем на порядки. Представьте: вы несколько раз встречались с заказчиком, подарили бесплатные образцы продукции, потратились на распечатку флаеров и визиток, а клиент, в итоге, соскочил. Убытки в этом случае обеспечены — это нужно учитывать и стараться действовать наверняка.

КАМ-менеджер или кто должен работать с корпоративными покупателями

Вы еще не слышали о таком? Тогда разрешите представить: Key Account Manager (КАМ) — менеджер по работе с ключевыми клиентами. Именно он должен заниматься корпоративными продажами. Это должен быть самый крутой спец вашей команды. Но одной только крутости недостаточно. Как мы уже говорили, опыт розничных продаж может только подвести при работе с корпоративными клиентами. Примеров, когда лучший менеджер садился в лужу при переходе на работу с юрлицами — полно. Чтобы не пополнить этот список, вам нужно придерживаться следующих правил:

• КАМ должен пройти специальное обучение. Это вам не простые курсы для менеджеров по продажам. Есть специальные программы, разработанные специально для обучения таких специалистов. Стоят они дороже обычных и отыскать их нелегко. Но нужно, иначе ничего не срастется;
• берите на работу опытного КАМа с большим опытом корпоративных продаж в портфолио. Такому специалисту придется платить больше, но и отдача от него будет выше. Один такой менеджер приносит столько же денег, сколько весь остальной отдел продаж, вместе взятый;
• Key Account Manager должен обладать широкими полномочиями и обширными знаниями. Ему мало в совершенстве владеть ассортиментом товара и его характеристиками. Специалисту надо разбираться в юридических и экономических вопросах, принимать решения и отвечать за них. Он должен самостоятельно определять выгодность сделки уже на переговорах с заказчиком. Если менеджер каждые 2 минуты звонит директору посоветоваться — ему очень скоро укажут на дверь. Заказчик будет говорить только с ЛПР.

Работа с корпоративными заказчиками — это кропотливый, долгий и дорогой путь. Но и результат может быть впечатляющим. В целом это новый уровень работы интернет-магазина. Достигнув его, вы обеспечите себя заказами на долгое время вперед, а это — цель каждого предпринимателя. Желаем вам удачи на это не простом, но очень интересном пути.

Корпоративные продажи: в вопросах и ответах

Результативная работа с корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» в продажах. К сожалению, не всему можно научиться на семинарах и тренингах. Всегда возникают практические вопросы, которые выходят за рамки обучающих программ. Ответам на такие вопросы сейлсов и посвящена эта статья.

Как преподнести продукт, если на основной встрече присутствуют сотрудники потенциального клиента, перед которыми стоят разные задачи и в продукте их интересуют разные характеристики? Как в этом случае держать аудиторию?

Такая презентация является наиболее сложной. Не удивительно, что вопросы такого рода мучают продажников. Начать подготовку подобной презентации стоит с грамотной постановки цели. ( См. курсы, семинары и тренинги по презентациям, публичным семинарам)

Чего однозначно нельзя ожидать от такой презентации? Если вы решите в результате получить готовых к принятию решения слушателей, то, весьма вероятно, потерпите поражение. Почему? Потому, что одни и те же аргументы для разных закупщиков могут иметь не только разную важность, но даже и различное направление воздействия. Для одних какой-то конкретный аргумент будет работать в плюс, а для других в минус. Например, удобство использования продукта будет, скорее всего, положительной характеристикой для потенциальных пользователей. Но может насторожить финансиста, если потребует значительных дополнительных затрат.

Что же делать? Грамотная постановка цели на такую презентацию: пробудить интерес лиц, включенных в принятие решения о покупке и добиться персональных встреч. В ходе этих встреч и будут проводиться индивидуальные презентации.

В этих презентациях, как и при подготовке общего обращения, необходимо учитывать специфические интересы участников. Для того, чтобы их определить, полезно воспользоваться классификацией закупщиков, предложенной С. Хеманом, Д. Санчес и Т. Тулеха. Этот подход разделяет закупщиков не по личностным особенностям или должности в организации, а по ролям, которые они играют в отношении конкретной цели продаж. Таких ролей четыре:

1. Финансовый закупщик: дает окончательное согласие на сделку. Его фокус интересов — финансовая эффективность и выгода для организации
2. Закупщики-пользователи: используют или руководят использованием вашего товара или услуги. Выносят суждение о влиянии на эффективность работы
3. Технические закупщики. Проверяют соответствие товара спецификациям в своей области знаний (технические специалисты, юристы, бухгалтеры, технологи и др.)
4. Консультанты — ваши проводники в данной сделке. Это не обязательно продавцы-инсайдеры. Это те люди, которые по тем или иным причинам заинтересованы в вашем успехе.

Один и тот же человек может играть несколько ролей. Например, Закупщик-пользователь может одновременно играть роль Консультанта. Однако все эти роли присутствуют в любой корпоративной продаже. ( См. курсы, семинары и тренинги по закупкам, снабжению)

Эта классификация позволяет создать эффективную формулу презентации для разных сотрудников компании-заказчика. В презентации необходимо обозначить:

• выгоды для организации и финансовою эффективность проекта;
• влияние на эффективность текущей работы пользователей;
• соответствие вашего предложения различным спецификациям.
• И предложить обсудить детали в рамках индивидуальных встреч.

Какой период времени в среднем проходит от момента начала переговоров до принятия клиентом решения? Что может указать на то, что этот период затягивается?

Ответить на этот вопрос однозначно не возможно. Дело в том, что каждый продукт, каждая услуга имеют свою специфику, несмотря на то, что все эти продажи – продажи корпоративным клиентам. Скажем, решение о закупке канцелярских товаров может быть принято и в течение одного дня. Решение о проведении корпоративного обучения в среднем принимается в течение нескольких недель. А переговоры о поставке технологической линии могут идти несколько месяцев или даже лет.

Единственный способ определить средний срок принятия решения для вашей компании – собирать статистику. Желательно, чтобы в сборе статистики принимали участие все сотрудники отдела сбыта. Идеальный вариант, если ваша CRM-система позволяет проводить подобный анализ.

Когда вы наберете данные по нескольким сделкам (или нескольким десяткам сделок) можно делать предварительные выводы. Конечно, продолжительность переговоров для каждой сделки будет своя. Но вы сможете определить средний цикл продаж путем нехитрых математических расчетов. Причем это будет средний цикл продаж, характерный именно для вашей сферы бизнеса.

Если продолжительность вашего общения с потенциальным клиентом превысила продолжительность вашего среднего цикла продаж, то это и будет для вас сигналом, что переговоры затягиваются.

Кроме того, знание среднего цикла продаж в вашей сфере бизнеса поможет вам грамотно распределять свои усилия. Если ваш потенциальный клиент не предпринял никаких действий за расчетное время вашего среднего цикла продаж, стоит хорошенько подумать, прежде чем продолжать тратить на него свои силы и время. Ведь в этом случае вы отвлекаетесь от других потенциальных заказчиков. Хотя вероятность совершить им продажу может быть гораздо выше.

Как вести себя по отношению к потенциальному корпоративному клиенту, если твоим референсом в его сегменте является его конкурент?

Если в сегменте вашего потенциального клиента вы работали только с его прямым конкурентом, то, ссылаясь на него без предварительной информационной подготовки, вы сильно рискуете. Отношения между прямыми конкурентами могут быть разными. Кто-то презирает конкурентов, кто-то уважает, а кто-то с ними дружит. Как это узнать? Ищите консультантов!

Если вы все же не раздобыли информацию об отношениях между конкурентами, можно сказать об опыте работы в этом сегменте, не называя компании. Для того, чтобы придать такой ссылке больше убедительности, можно раскрыть некоторые детали проекта, рассказать, о решенных задачах, которые, по-вашему мнению, могут быть близки и понятны вашему потенциальному клиенту. Таким образом, вы сможете доказать свое знакомство с сегментом и не «выдать» своих клиентов.

Как часто нужно делать уступки (финансовые или иные) существующему клиенту, чтобы его удержать и вместе с тем, чтоб он не спекулировал этим?

Отвечая себе на этот вопрос, стоит взвесить два обстоятельства.

1. Клиент, который давно работает с вами гораздо более прибыльный, чем новый. Дополнительная прибыль генерируется,

• во-первых, за счет снижения затрат на его обслуживание. Ведь он уже знает наш продукт, систему работы нашей организации, следовательно, задает гораздо меньше вопросов. И мы прекрасно осведомлены о его организации и знаем, с какими людьми и по каким вопросам контактировать. То есть, все решается проще и быстрее, облуживание и дополнительные продажи требуют все меньших усилий, тем самым, сокращая наши затраты.
• Во-вторых, постоянный клиент дает нам рекомендации, облегчая продажи новым клиентам.
• В-третьих, как это не парадоксально, но старые клиенты менее чувствительны к изменению цены. Я не хочу сказать, что они безропотно будут воспринимать повышение цен. Как раз они могут громче всех кричать, что это повышение несправедливо. Но вероятность того, что они откажутся от ваших услуг в случае повышения цен ниже, чем для новых клиентов. Это связано с издержками переключения, о которых мы поговорим чуть позже.

А если постоянные клиенты менее чувствительны к ценам, они позволяют нам получать дополнительные доходы.

Итак, прибыль при работе с постоянным клиентом выше, чем при работе с новым. А если так, то почему бы не поделиться с ним частью этой дополнительной прибыли?

2. С другой стороны, постоянный клиент, отказываясь от наших услуг, несет, так называемые, издержки переключения. Это, прежде всего, прямые затраты. Ведь он же затратил определенные средства на приобретение нашего продукта и, переключаясь на конкурентов, должен вкладывать дополнительные деньги. Но достаточно часто, прямые финансовые потери – не основная часть издержек переключения. Весомый вклад могут внести затраты, связанные с обучение (освоение новых продуктов и услуг), риски при переключении на нового поставщика (а кто сказал, что там будет лучше и/или дешевле?), возможная потеря ценовых льгот, предоставляемых постоянным клиентам и другие компоненты.

Наличие у наших клиентов издержек переключения задает границы, в пределах которых можно «издеваться» над покупателем, не предоставляя скидок, не улучшая обслуживания или не предлагая новых модификаций товара.

Так что при предоставлении ценовых и прочих льгот постоянным клиента нужно взвешивать дополнительную прибыль, которую нам приносит долгосрочное сотрудничество, и прочность поводка издержек переключения на котором мы его держим. Если поводок слабый, а прибыль высока, то уступки надо делать часто и они могут быть весьма значительными. Если же ситуация обратная, то уступки могут быть и чисто символическими.

Что делать, если контактное лицо существующего корпоративного клиента, с которым ты общаешься по основным вопросам, не взаимодействует с нами, как с поставщиком, нормальным образом: не выполняет обещаний, игнорирует просьбы, срывает сроки. Нужно ли донести это до его руководства? Если да, то как?

Рассмотрим пример подобной ситуации, который мы рассматривали на одном из тренингов. Начальник отдела IT (назовем его Сергей) обеспечивал текущее взаимодействие с поставщиком корпоративной системы. Все шло достаточно гладко, пока в компании не произошла реорганизация, и его функции не были расширены. С этого момента и начались сложности: не выполнение обещаний, игнорирование просьб, срывы сроков. Что делать? Пойти к руководителю Сергея (его мы назовем Владимиром Николаевичем) и сказать, что его сотрудник некомпетентен? Но ведь Владимир Николаевич сам его назначил и может воспринять такой пассаж как личное оскорбление.

В этом случае я рекомендовал начать с разговора с Сергеем. Поскольку его функционал расширился, нагрузка возросла, вполне возможно, что он просто не успевает реагировать на просьбы поставщика. А отказать, по тем или иным причинам не может. В разговоре с Сергеем, на мой взгляд, стоит попробовать добиться поручения текущего взаимодействия с поставщиком кому-то из его подчиненных, а за Сергеем оставить решение только наиболее важных вопросов. Это может серьезно упростить коммуникацию. Это можно сделать примерно так:

– Сергей, я вижу, что твоя нагрузка возросла в последнее время в связи с твоим повышением. Может быть, стоит выделить кого-то из твоих подчиненных для решения текущих вопросов, чтобы мне не приходилось загружать тебя рутиной?

Если этот разговор не принесет результатов, то стоит обратиться к руководителю Сергея. Но не сетовать на его некомпетентность, а обрисовать ситуацию и попросить его совета в поиске выхода. Например, так:

– Владимир Николаевич, после повышения Сергея у нас появились сложности с решением таких-то и таких-то вопросов. Я понимаю, что это может быть связано с его возросшей загрузкой. Однако, эта ситуация может привести (или привела) к таким-то проблемам (срыв сроков, ухудшение качества наших услуг – главное подать эти проблемы в таком ключе, чтобы показать, что заказчик чего-то недополучает, несмотря на все наши усилия). Как Вы считаете, что мы можем сделать, чтобы найти выход из этой ситуации?

Это, конечно, не универсальный рецепт. Таких рецептов в корпоративных продажах, к сожалению, нет. Но такой подход позволяет поднять наболевшую проблему и не обидеть представителей заказчика. Тем более, что с Сергеем продавцу еще предстоит взаимодействовать в дальнейшем и испортить с ним отношения – значит создать себе новые проблемы.

Как использовать смежных поставщиков, которые не являются твоими конкурентами и так же планируют продажу твоему потенциальному клиенту?

Если воспользоваться классификацией, приведенной выше, то вы можете стать друг для друга консультантами. И обмениваться информацией об актуальности ваших целей продаж, о других закупщиках и других элементах стратегического анализа. Ведь консультанта можно найти в закупающей организации, или в продающей организации, или вне их обеих. Не конкурирующая организация, которая, также как и вы, работает с вашим потенциальным клиентом, — это как раз последний вариант.

Далеко не всегда вам (или им) в глаза скажут то, что могут случайно обронить в беседе с человеком, не имеющим отношения к вашей сделке. Да и источники информации в закупающей организации у вас могут быть разными. Так что смежные поставщики могут стать ценнейшим источником информации.

Однако не стоит забывать, что конкуренты – это не только те, кто пытается продать вашему потенциальному клиенту аналогичный продукт или услугу. Конкуренция – это все, что может повлиять на решение вашего потенциального клиента отказаться от покупки, в том числе, кстати, и соблазн ничего не менять в своем бизнесе (просто полежать на диване лишний час-другой). Так что его семейный диван – это тоже ваш конкурент. Ну а если говорить о потенциальном продавце товаров или услуг, то тут очень четко просматривается конкуренция за бюджет закупок.

Так что думайте сами, решайте сами…

Корпоративным клиентам

Развитие отношений с корпоративными клиентами является одним из ключевых направлений деятельности компании «Юг-Авто».

Программа корпоративных продаж адресована юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям, зарегистрированным на территории Российской Федерации, которые приобретают автомобили для служебных и представительских целей, а также для таксопарков и автопрокатных компаний.*

Наши преимущества:

• мультибрендовое предложение (15 мировых брендов — от автомобилей бизнес-класса до коммерческих фургонов);

• полный цикл услуг для корпоративных клиентов — от помощи в выборе нового автомобиля с максимальной выгодой для Вашего бизнеса и разработки программ технического обслуживания до обмена автомобилей на новые (Trade-In) или их выкупа;
• поддержка государственных программ льготного лизинга, кредитования и утилизации;
• льготные тарифы страхования с дополнительной выгодой для вашей компании;
• тест-драйв всех моделей, в том числе возможность проведения выездного тест-драйва;
• широкий спектр дополнительного оборудования и аксессуаров;
• постоянное наличие большого ассортимента запчастей и расходных материалов для обеспечения оперативного сервиса;
• выгодные тарифы на техническое обслуживание, выполнение ремонта любой сложности;
• обслуживание мультибрендового автопарка;
• удаленное урегулирование убытков;
• лизинг.

Готовы обсудить наше взаимовыгодное сотрудничество:

Артур Белимготов
Руководитель департамента по работе с корпоративными клиентами
Тел.: +7 (861) 212-72-00 доб. 1081

Диана Черненко
Специалист по взаимодействию с лизинговыми компаниями
Тел.: +7 (861) 212-72-00 доб. 1896

Ирина Кузьменко
Специалист по тендерам
Тел.: +7 (861) 212-72-00 доб. 1886

Виктория Ивженко
Менеджер по работе с ключевыми клиентами
Тел.: +7 (861) 212-72-00 доб. 1888

Корпоративные менеджеры брендов

Cadillac Артур Мамонтов
Руководитель отдела продаж автомобилей
Тел.: +7 (861) 212-72-00
Chevrolet Артур Мамонтов
Руководитель отдела продаж автомобилей
Тел.: +7 (861) 212-72-00
Chevrolet NIVA

Евгений Клишин
Менеджер по корпоративным продажам
Тел.: +7 (861) 997-77-77 доб. (3313)

Citroen Владислав Воротников
Менеджер по корпоративным продажам
Тел.: +7 (861) 212-72-00 доб. (1621) Ford Олег Игнатьев
Менеджер по корпоративным продажам
Тел.: +7 (861) 212-72-00 доб. (1316)
Hyundai Андрей Дьяконов
Менеджер по корпоративным продажам «Hyundai Яблоновский»
Тел.: +7 (861) 212-72-00 доб. (1135)

Кристина Подбельцева
Менеджер по корпоративным продажам «Hyundai Дзержинского»
Тел.: +7 (861) 212-72-00 доб. (3839)
Jaguar Дмитрий Афонин
Руководитель отдела продаж автомобилей
Тел.: +7 (861) 212-72-00 доб. (1820)
KIA Алина Филисюк
Менеджер по корпоративным продажам
ТТел.: +7 (861) 212-72-00 доб. (1535)
LADA

Антон Бесскоровайный
Менеджер отдела корпоративных продаж
Тел.: +7 (861) 212-72-00

Land Rover Дмитрий Афонин
Руководитель отдела продаж автомобилей
Тел.: +7 (861) 212-72-00 доб. (1820)
Mitsubishi Владислав Воротников
Менеджер по корпоративным продажам «Mitsubishi Яблоновский»
Тел.: +7 (861) 212-72-00 доб. (1621)

Евгений Клишин
Менеджер по корпоративным продажам «Mitsubishi Дзержинского»
Тел.: +7 (861) 997-77-77 доб. (3313)

Peugeot Владислав Воротников
Менеджер по корпоративным продажам
Тел.: +7 (861) 212-72-00 доб. (1621)
SKODA

Виктория Маслюченко
Менеджер по корпоративным продажам «SKODA Дзержинского»
Тел.: +7 (861) 203-18-66 доб. (3921)

Кирилл Бугаев
Менеджер по корпоративным продажам «SKODA Яблоновский»
Тел.: +7 (861) 203-18-66 доб. (1928)

Suzuki

Евгений Клишин
Менеджер по корпоративным продажам
Тел.: +7 (861) 997-77-77 доб. (3313)

Volkswagen

Алексей Коблов
Руководитель отдела корпоративных продаж легковых автомобилей
Тел.: +7 (861) 212-72-00 доб. (7720)

Евгения Трофимова
Руководитель отдела продаж коммерческих автомобилей
Тел.: +7 (861) 212-72-00 доб. (7750)

Мы с удовольствием сделаем индивидуальное предложение для Вас и Вашего бизнеса.

заявка на обратный звонок

*Корпоративными клиентами считаются юридические лица; лица, зарегистрированные как индивидуальные предприниматели; государственные учреждения; органы государственной власти и местного самоуправления; дипломатические службы; посольства.