ilikO ›
Блог ›
Как правильно купить новый автомобиль у официального дилера. Глава 3.
И снова добрый день.
Продолжаем серию статей посвященных покупке\продаже автомобиля.
Для тех кто только присоединился, предыдущая статья тут: Как правильно выбрать подержанный автомобиль. Глава 2.
Сегодня статья не будет похожа на исповедь Капитана Очевидность, ибо чтобы написать такую статью нужно некоторое время проработать в разных официальных дилерствах. Мой стаж 10 лет и тысячи проданных машин разных брендов.
Начнем с нуля. С тех вещей, которые для многих очевидны… Но! Несмотря на это я все равно постоянно обьясняю эту очевидность.
Как понять официальность дилера?
Не стоит уповать на приписку в рекламе, и даже на какие то сертификаты. Все просто. Зайдите на сайт автопроизводителя, который найти еще проще. Например — toyota.ru. Это касается любого бренда. Такие домены принадлежат только авто производителям. За редким исключением.
На этом сайте вы легко найдете список ОД (Официальных Дилеров), которые занимаются продажей и обслуживанием конкретной марки в вашем регионе. Все остальное, которого нет в этих списках — мошенники и перекупщике. Им нельзя верить, у них никогда не будет дешевле, как бы они не врали в рекламе, и их сервисы будут дилетантами, после которых никакой гарантии у вас не будет. Исключение — сервисы у которых есть сертификация. Но это тоже должно быть на сайте у автопроизводителя.
Обходите не сертифицированные центры стороной. Там вас обманут.
Итак, с прописными истинами мы разобрались, переходим к выбору дилера для покупки вашего нового автомобиля. Выбирать стоит начать со звонка в салон.
Звонок в автосалон.
Друзья мои. Я долго проработал в дилерствах, я принял сотни тысяч телефонных звонков. Я знаю что вас бесит и раздражает. Но будьте терпимы.
Я говорю про план разговора по телефону менеджера по продажам. Да, он тараторит не совсем нужные вам вещи про кредит, трейдын и про спец предложения. Да, он выспрашивает ваше имя, и как попугай долбит его по десять раз, что вам оно начинает самому надоедать. Да, он выклянчивает всеми способами ваш телефон.
Будьте терпимыми. Не злитесь. Поверьте, это не его прихоть. У него есть руководитель, его прослушивают, его штрафуют. Не он это придумал и огромного желания у него нет. Но он ничего изменить не может. Никто увы не может. И хорошо, если он бывалый и умело вплетает этот спич в беседу. Но чаще это просто трескотня по схеме. Выслушайте. Он оттарабанит и потом начнет с вами общаться по человечески.
Давать или не давать номер — ваше дело. Если не хотите давать, так и скажите, прямым текстом, не увиливайте — «Я не хочу давать вам номер телефона, ни при каких обстоятельствах!». Он больше и не спросит. Врать не надо, иначе попытки возобновятся.
И еще одно. Сделайте доброе дело, запомните и запишите контакт менеджера. Вам все равно с кем общаться, а он заработает только тогда, когда вы приедете лично к нему. Он будет вам благодарен и будет помогать. Возможно даже и после покупки и со следующей покупкой, вашим друзьям и родственникам.
Ну вот, все что наболело высказал! Продолжим.
К обзвону приступайте только после изучения модели, минимальной цены, комплектации и тех характеристик. Изучайте ТОЛЬКО на сайтах ОД или на сайтах производителей. А вот отзывы… Отзывы лучше не читайте. Хотя — дело ваше. Но помните. Плохое напишут, раздуют из мухи слона. А хорошее — да плевать всем на хорошее! Оно есть и писать про это никто не будет.
Когда вы изучили модель, цены и комплектацию, выпишите несколько дилеров и начинайте звонить на предмет наличия машины и реальной цены (чаще всего цены ОТ на сайтах — на базовые модели, которых либо нет в наличии, либо… Вообще редкая рекламная комплектация, которых очень мало. Будьте к этому готовы).
Пробуйте выбить из продавца минимальную цену. Некоторые это выдают прямо по телефону, хотя это не совсем грамотно. Пользуйтесь их бестолковостью.
Ни в коем случае не выезжайте в первый попавшийся салон ОД. Ищите спец акции, выгодные предложения, подарки и прочее. Конкуренция жестокая, и многие готовы двигаться в цене, дарить подарки и т.д.
Ну все, выбрали, договорились — вы молодец! Первый шаг сделан. Вперед. Но еще рано расслабляться. Все у вас впереди…
Приезд в гости к ОД.
Как я уже говорил, договаривайтесь с конкретным продавцом. Кроме его выгод, на которые вам конечно плевать, вас ждет индивидуальный прием (кое где даже чашка кофе), вам не надо долбить одно и то же снова (грамотный продавец все запишет и запомнит), вам искренне будут рады. но все равно не расслабляйтесь. Помните — какой бы милый и добрый продавец не был, он не на вашей стороне. У него есть список некондиционных машин, за которые он получит максимальный бонус. И чаще всего, эти машины сильно отличаются от тех, которые вам нужны. По цене, цвету, году и по наличию дополнительного оборудования (которого кстати не стоит пугаться как огня, но об этом чуть позже).
А теперь жесткое правило:
Не позволяйте продавцу панибратское отношение. Он всеми способами будет стремиться заиметь в вас друга! Нет и все. Держите дистанцию. На вы, никаких «друг», «братан», «дорогой», и т.п. Просто будьте вежливы. Почему так? Да все просто! Впарить другу, братану и дорогому — очень просто! Просто порекомендовать, попросить и извиниться за косяк. Вам оно надо? Чтобы вам впарили некондицию? Держите уважительную дистанцию, и получите нужное вам деловое отношение. А если же вас попытаются обмануть — вы легко выведете негодяя на чистую воду, не волнуясь что подставите нового «дружка».
Итак, встретились, познакомились, пошли к столу.
Не гнушайтесь тест драйва. Если вы действительно хотите купить машину, а не просто покататься решили, продавец вам сам предложит! Тест немного даст вам понять будущую вашу машину. Но многого не ждите. Возможно вы сразу не поймете. Возможно вам сначала будет не удобно… В общем — ощущения после теста это еще не показатель! Только если они не категорично плохие. Если вам тупо неудобно влезать в машину, или она не едет… Выбирайте другую.
Самое главное в салоне не спешите. Готовьтесь потратить много времени, возможно несколько дней. Ваша спешка — только усугубит ситуацию. Не получите скидку, всунут некондицию, купите не то, что надо.
Хладнокровие и здравомыслие должно быть с вами всегда. Конечно ОД не перекупщики, деньги у вас не отнимут. Но они и не Санта Клаусы. Просто так работать не будут и постараются заработать на вас по максимум.
Кредит.
Нет уж. Этой главы не будет. Это на целую запись! Будет желание, будет спрос — напишу.
Берем как будто вы покупаете за наличные.
Осмотр машины.
Вы пообщались, вы выбрали. Не спешите спрашивать цену. Просите показать машину (допустим она в наличии). Вам хоть и неохотно, но пригонят ее. Продавцу не интересно этим заниматься. Он будет говорить что она новая, чего там смотреть! Он знает, что машину, которую вы вместе выбрали по базе он никогда не видел. И там могут быть сюрпризы… Плюс к тому — машина не подготовлена. Грязная. Один раз даже была кучка каки в багажнике… Это правда! Навалил со злости перегонщик, которого оштрафовали.
А теперь про сюрпризы.
Если вы наивно полагаете, что новые машины идеальные, не битые не крашеные, в пакетиках доставляются с завода, или даже телепортируются — вы очень сильно ошибаетесь. Они едут на автовозах, и поуши в грязи. Вспомните, вы видели их. Да и не в этом дело. Все сказки про перевернувшиеся автовозы… Бывает конечно, но очень редко. Водители автовозов очень аккуратны, ведь он один. И за все отвечает. И получает кстати вполне неплохую зарплату. Он дорожит своей работой.
А вот перегонщики в салоне… Вот они как раз и косячат. Их много, ответственность слабая, зарплата мизерная. В одном салоне, назовем его условно Мэйджор на новой Риге, дилер БМВ, перегонщики — выходцы из средней азии. Они вообще первый раз машину увидели и это оказалась БМВ за семь миллионов. Вы думаете они знают, как с ней обращаться? Как только они их не насиловали… Это было в 2009м году и я видел это лично. Возможно все поменялось… )))
Так вот. Стоит машине попасть в руки перегонщикам салона, как начинается… Да все что угодно! Гонки, испытания, езда на стартере без бензина, прогрев машины педалью в пол, полицейские развороты и игра в Гранд Тефт Авто. Один раз, прямо в мою смену, перегонщик перепил, сел в новый форд, и с разгону протаранил на стоянке семь новых машин. Причем, большинство из них были уже проданы, оплачены и ожидали хозяев. Как вы думаете, что с ними дальше сделали? Вернули на завод? Нет.
В тот день я увидел, что официальный дилер может покрасить три детали за четыре часа. И в этот же день продавец уже отдавал машину «счастливому» покупателю. Если ковырнуть ногтем, краска бы слезла с багажника, так как еще до конца не просохла…
Итак, запаситесь толщиномером, или как минимум знаниями из предыдущей моей статьи и идите смотреть вашу будущую новую машину.
Проверяйте все.
Зазоры, шагрень, скручивались или нет болты, мятость крыши, сколы, царапины. Все это присутствует в разных проявлениях на 80% новых машин. Не поленитесь заглянуть под бампер, осмотреть пороги, посмотреть нишу под запасное колесо. И вообще — есть ли это запасное колесо?
После осмотра машины, не обнаружив серьезных проблем — оставляйте предоплату. И не бойтесь вы ничего! Вернут вам ее если что. Не будет ОД страдать такой фигней. Кстати — не пугайтесь ужасного грязного вида машины. Наоборот. Если она равномерно грязна — значит все в порядке, в кузовном она не была. А вот если ее часть идеально чистая, а все остальное в пыли… И в салоне валяется какой либо заказ наряд на ремонт кузовной или слесарный… Хватайте заказ наряд и читайте пока продавец не видит (речь о той ситуации, когда вы резко попросили показать машину из базы данных, которую только что выбрали и продавец не успел дать команду ее помыть. Если же он сказал — подождите, ее подготовят, не позволяйте это сделать! Смотрите » не готовую»!).
Далее обсуждайте дополнительное оборудование.
ДОП оборудование.
Не нужно сразу ставить блок, говоря продавцу что он обманщик и мошенник, так как оборудование в сто раз дороже чем на рынке в южном порту. Поверьте — далеко не всегда! А иногда и дешевле.
Плюс к тому, есть некоторое оборудование, которое вы не купите в южном порту (распространенный и известный Московский рынок, если вы иногородний).
Купите вы эти ковры за две тысячи рублей. Если дороже — поторгуйтесь. Поставьте защиту картера и сигнализацию. Да, возможно будет немного дороже (опять же нужно торговаться). Но оно будет установлено вполне неплохо, сразу и с гарантией. Ну сэкономите вы у вашего знакомого в гаражах. А потом начнется возня — что то не будет работать, снимут с гарантии… Да и потом — это нужно потратить время на эту установку. А тут все сразу получите. А может даже и в подарок! Короче — мое мнение, время и нервы дороже пары тысяч. Но это спорный вопрос для многих, не будем ругаться…
А вот насчет подарков — заострим внимание.
Вы оставили залог, обговорили некий список ДОП оборудования. Пожали руку продавцу, и сказали — завтра или позже приедете за машиной. Не спешите и не бегите оплачивать ее сразу!
Возвращайтесь домой, и начинайте снова обзванивать ваш список. Поверьте, когда продавцы конкурентов поймут, что вы уже были в другом салоне и оставили предоплату, они начнут другой разговор! Это последний шанс переманить вас. Они раскроют все карты, начнут предлагать вам скидки и подарки. Ваша задача быть понаглее. Вы очень удивитесь, какие еще резервы были от вас скрыты.
Услышав более выгодное предложение, не спешите «кидать» вашего первого продавца и возвращать залог. В идеале, сьездить в конкурентный салон и получить на руки то заманчивое предложение, которым вас пытались переманить. Это листок с коммерческим предложением, распечатанный конкурирующим салоном.
Езжайте с этим листком к вашему первому продавцу, показывайте его. И слушайте его! Тут он не будет молчать. Он пойдет к руководству, он выдаст все, что спрятал от вас в начале. Если же нет — говорите до свидания, забирайте предоплату и идите к конкурентам.
Вот сейчас все бывшие коллеги подумают — «Вот гадина! Спасибо тебе большое…». Друзья. Я долго работал в салонах, и тот беспредел, который там твориться, сильно испортил мне карму. Пора бы ее и почистить. А вы, будучи профессионалами — играйте честно! А то знаете ли… Так себе игра, когда правила знаете только вы. Это простая житейская мудрость, до которой в принципе можно догадаться и некоторые клиенты догадывались. Это вовсе не коммерческая тайна. А вот насчет проблем с машинами и вашего отношения к новым машинам (я не лично про продавцов, я про салоны в общем), будьте любезны — исправляйтесь. Пускай руководители нанимают нормальных и ответственных перегонщиков, платят им нормальные деньги, а не экономят. Это кстати касается не только перегонщиков, но и мойщиков и механиков. А вы, господа продавцы, делайте им замечания, чтобы они не свинячили.
Выдача машины.
Ну что, финишная прямая?
Настал тот долгожданный час, когда вы утрясли все по деньгам, оплатили и наконец пришли забирать свою машину.
Стоит она чистенькая, блестящая и ждет вас. Или не стоит? Если не стоит, есть повод задуматься… Может продавец что то забыл и в срочном порядке в тех центре исправляют его забывчивость? Или просто забил на вас. Вы то все оплатили, никуда уже не денетесь. Вот тут стоит немного поднажать. И не надо ругаться, не надо скандалить. Просто настойчиво попросите поторопиться.
Бывают конечно случаи, когда договорились на выдачу, а документы еще не привезли из представительства… Всякое бывает. Продавцы обычно валят вину на кого угодно, но не на себя.
И со мной такое было. Клиенты психовали, орали и ждали… Но со мной было такое пару раз. Далее, когда я наелся вдоволь, прежде чем вызывать клиента на выдачу машины, все проверял лично. Смекаете?
Внимательно выбирайте своего продавца с самого начала! Это еще одно правило.
Если на этапе выбора машины вы поняли, что он разгильдяй, выберете другого, пока не поздно. Иначе — готовьтесь вкусить его разгильдяйство на всех этапах!
Но вернемся к вашей машине. Допустим, все отлично, стоит она чистенькая в зоне выдачи, вас к ней проводили. Не спешите подписывать документы, проверьте ее еще раз. Кузов, царапины и сколы, работу всех приборов. И помните — продавец ОБЯЗАН показать вам, как все работает, разьяснить и ответить на вопросы. Его занятость и другие клиенты вас волновать не должны!
Проверили, машину не успели побить и покрасить, а так же не появились новые царапины — идите оформлять документы. Если же нашли какой то новый скол или царапку — решайте сами. Подарки, покраска… Все для вас, пока машина еще не оформлена.
Документы.
Не стоит слепо верить, что салон ОД идеален, в документах не будет ошибки, вам случайно не отдадут другую машину. Были случаи и лично со мной. На выдаче два идентичных форда, и я отдал клиентам чужую машину… Хорошо, далеко не уехали, отделался легким испугом. Но бывало и хуже!
А что говорить про документы?
Сколько я видел ошибок, испорченных ПТС, ошибок в договорах… И хорошо, если вы местный житель, и вернуться в салон реально. А если вы уехали с документами в которых ошибка в Краснодар? И в ГИБДД вас развернули, исправлять ПТС или договор?
В общем правило: Читайте все документы внимательно. Ошибки встречаются очень часто.
Ну что, пойдет? А, чуть не забыл. Проверяйте комплектность. Запаску, домкрат, сервисную книжку. И если вдруг чего то нет, и этого вообще нет в наличии — сильно не злитесь. Это не поможет. Берите расписку на акте приема передачи, что они обязуются вам вернуть это в оговоренный срок. И смело езжайте обмывать машину.
Да, еще одно. Но это на вашей совести.
Лично мне не трудно немного отблагодарить продавца. Да, это его работа, да, он должен быть приветлив и почтителен, должен вам помогать… Но все же, мы в России. Очень часто продавцов обделяют. Часто на них сыпятся незаслуженные трендюли. Ваша небольшая благодарность будет замечена, и на будущее у вас будет свой человек в салоне и добрый консультант. Вы ему все равно позвоните, поверьте…
Удачи вам с покупкой, если что позабыл, дополню!
Далее вас ждет:
Глава 4. Как правильно продавать и демонстрировать свой автомобиль.
Предыстория, послужившая стартом для серии статей, тут: Вся правда о КарПрайс
Российский рынок новых автомобилей постепенно восстанавливается, но объемы продаж пока далеки от докризисных. В этих условиях дилеры охотно предоставляют скидки на новые машины, причем зачастую купить машину можно гораздо дешевле официальной стоимости, указанной в прайс-листах. Помимо официальных скидок производителей дилер может самостоятельно снижать цену, зачастую торгуя даже себе в убыток.
«Сегодня у нас рынок покупателя, а не продавца. На фоне этого вполне можно получить скидку практически на любую машину», — уверен партнер агентства «Автостат» Игорь Моржаретто.
Присматривайтесь к машинам прошлого года выпуска
Самая очевидная скидка — на прошлогодние модели или старше, объясняет гендиректор АвтоСпецЦентр Hyundai Алексей Потапов. «Также выгодна покупка по системе trade-in, особенно если машина меняется в рамках бренда», — добавляет эксперт, рекомендуя следить за спецпредложениями на официальных сайтах.
Например, популярный кроссовер Kia Sportage с двухлитровым мотором и АКП в ходовой комплектации Luxe стоит 1 644 900 руб., однако в рамках летнего спецпредложения сам производитель предлагает ту же машину на 70 000 руб. дешевле. А если воспользоваться фирменной программой trade-in, то цена автомобиля упадет до 1 464 000 рублей.
Величина дополнительной скидки будет зависеть от спроса на конкретную модель, утверждает Игорь Моржаретто, при этом даже на популярные модели скидки могут достигать 10%. «Есть цена прайсовая, а есть акционная. И для более настойчивых людей есть еще третий этап», — уточняет руководитель сервиса по подбору автомобилей Павел Будяков, предлагая торговаться с дилером.
Автомобили массового сегмента, как правило, продаются по прайс-листам, а в качестве бонусов клиент может выторговать что-то из допооборудования, говорит эксперт. В качестве подарка дилер готов отдать ходовое оборудование с хорошей закупочной стоимостью, добавляет Павел Будяков. Часто предлагают расширение гарантии, сертификаты в школу экстремального вождения, тонировку, полировку, сигнализации, защиту картера и защитную оклейку кузова.
Весомой может быть выгода по продуктам страхования, либо дополнительная расширенная гарантия. Алексей Потапов добавляет, что дилер обычно готов отдать комплект сезонной резины, коврики и сертификат на техобслуживание: «Чем больше допов, тем больше скидка. Установка также может быть подарком, но обычно дарят то, что не требует установки».
Истории реальных покупок (цитаты пользователей соцсетей):
«Skoda Rapid Hockey Edition с климатом и обогревом лобового стекла, 1,6 с АКП. Закинул всем 22-м дилерам, часть даже не отреагировала, часть не сильно заинтересовалась. В итоге получил три предложения, выдержал паузу, посетил их и начал торговаться. Итог: 850 тыс. руб., скидка составила 110 тыс. плюс зимняя резина, сигналка, коврики, брызговики и ТО-1 .»
«Мазда 6 2,5 Supreme Plus с пакетом дополнительных систем безопасности. Скидка составила 125 тыс. руб. и, уверен, что это не предел. В подарок – коврики в салон и багажник, бесплатное ТО-1.»
«За очередной чашечкой кофе наблюдали, как работает дилер: собрался консилиум, и в лицах и жестах менеджеров всех уровней были драма, комедия, трагедия и вечная дилемма продавца: перебить предложение конкурентов тяжело, отпустить покупателя с деньгами еще тяжелее. В итоге BMW 528i xDrive M-sport мы купили за 2 640 000 руб. вместо начальных 3 370 000 рублей.»
Требуйте скидки на премиум
Выбить полноценную скидку проще на автомобиль в дорогой комплектации или машину премиум-класса. Самую большую скидку можно получить на автомобили в ценовой категории от 3 млн рублей, уверяет Павел Будяков: «Здесь запас значительно больше, и, действительно, есть возможность торговаться».
Алексей Потапов подтверждает, что маржинальность автомобилей премиум-сегмента выше, чем у массовых моделей, поэтому в денежном эквиваленте размер скидки может быть больше.
В ценовой категории 1,5–2 млн руб. стоимость автомобиля может упасть на сотни тысяч, говорит Павел Будяков. «Один из автомобилей BMW 3-Series изначально продавался за 1,98 млн, с учетом скидки производителя стоил 1,9 млн, индивидуальные условия опустили цену до 1,85 млн, а в конечном счете этот автомобиль был куплен по цене 1,59 млн рублей. Кроме того, мы получили в подарок резину стоимостью 40 тыс. руб. и модуль дистанционного запуска ценой 50 тыс. рублей», — вспоминает эксперт.
С автомобилями ценового диапазона 4-6 млн руб. возникает другой порядок цифр, продолжает Будяков. «На BMW Х5, где прайсовая цена была около пяти миллионов, мы получили ценник 4,09 млн. Правда, в этом случае наш заказчик сдавал в trade-in Jeep Grand Cherokee, на чем потерял около 150 000 руб., но общая выгода все равно составила около 700 000 рублей», — приводит пример эксперт.
Торгуйтесь в конце месяца
На размер скидки часто сильно влияет временной фактор, говорят эксперты. «Главное попасть в удачный момент, когда у дилера есть потребность и стоит острая задача продать конкретный автомобиль», — отмечает Павел Будяков.
«Лучшая заинтересованность — это выполнение плана. Поэтому в последние дни месяца дилер может предлагать крайне выгодные условия даже в маржинальности», — продолжает эксперт.
Сотрудник отдела продаж одного из столичных дилерских центров подтверждает, что в первых числах месяца торговаться смысла нет. «У дилера есть строгий план на месяц, поэтому идеальные числа, когда можно давить на продавца — с 28-е по 31-е», — объясняет он.
Особенно актуальными планы продаж становятся под конец года, потому что дилеры должны выкупать автомобили по истечению определенного времени. «Производитель предоставляет дилеру эти машины как бы на реализацию, то есть без денег. Но если, допустим, в течение трех месяцев дилер не продал машину, то, соответственно, он ее должен выкупить. Это тоже очень сильный мотиватор», — уточняет Павел Будяков.
При этом дилер часто готов продать автомобиль с нулевой прибылью. По словам гендиректора АвтоСпецЦентра Hyundai Алексея Потапова, если к концу месяца-квартала-года план продаж существенно не дотягивает до нормы, скидка действительно может быть значительной. Это связано с тем, что официальные дилеры получают бонусы от импортера при выполнении плана продаж.
Истории реальных покупок (цитаты пользователей соцсетей):
«Цена на Jaguar XJ, которую мне называет второй дилер, отличается на сотни тысяч рублей. Тогда первый дилер говорит: «Война, значит война, видимо на этой машине уже никто не заработает, это уже вопрос принципа». Суммарно стоимость машины менялась 6 раз. Два раза менялась стоимость страховки и в итоге упала на 40%. Я впервые в жизни наблюдал настолько рьяную борьбу за клиента. Обе стороны были великолепны. После покупки мне выдали карточку с максимальной скидкой на обслуживание, сертификат на прохождение курса контраварийного вождения, фирменный кожаный кошелек и сертификат на три ТО.»
«Mazda CX-5 прошлого года выпуска в «максималке». Сторговали 100 000 руб. плюс в подарок сигнализация с GSM-модулем и зимняя резина за символическую стоимость.»
«Хотели взять Mercedes GLA, ниже двух млн не выходило. Тогда решили посмотреть «трешку» BMW по акции за 1,73 млн. И вдруг дилер предложил BMW X1 Special edition, передний привод, 140 сил. По конфигуратору 2 350 000 руб., взяли за 1 740 000 рублей.»
«Недавно покупали себе Volkswagen Polo, начальная цена была 750 000 руб., мы купили за 640 000 руб. плюс получили допооборудования на 18 000 руб. – для автомобиля B-класса очень хорошая скидка.»
Идите за скидкой к генеральному директору
Дилер может продать даже в убыток, говорит Игорь Моржаретто, если это нужно для выполнения договоренностей с импортером. «Например, дилер просит у представительства определенный объем популярных машин и получает в нагрузку непопулярные. Такие зависают на складах, и на них дают серьезную скидку, лишь бы освободить место», — объясняет эксперт.
Алексей Потапов соглашается с тем, что покупка залежавшейся машины может быть очень выгодной. «В таком случае дилер продает машины со скидкой, но в любом случае она не превысит 20% от первоначальной стоимости. Иногда в ходе личного общения менеджер может предложить свою личную скидку, которой он пользуется как сотрудник компании», — добавляет эксперт.
| Возможные скидки на некоторые модели | |
| Модель | Возможная скидка, тыс. руб. |
| Kia Rio | 20 – 70 |
| Volkswagen Passat | 120 – 130 |
| Kia Sportage | 80 – 150 |
| Nissan X-Trail | 160 – 200 |
| BMW 5-Series | 170 – 580 |
| BMW X3 | 170 – 730 |
| Porsche Cayenne | 230 – 490 |
| Jaguar F-Pace | 300 – 1200 |
| * По данным онлайн-агрегаторов дилерских предложений | |
При более значительном снижении цены решения принимают на уровне генерального директора автосалона, продолжает Алексей Потапов: «Есть такая техника продаж Джо Вердэ, которая использует технологию работы с разноцветными маркерами. Идет согласование цены, при котором менеджер является как бы адвокатом клиента, и торг доходит в итоге до гендиректора».
Сотрудник дилерского центра описывает процесс так: «Менеджер несколько раз пишет цену большими красными цифрами, как бы давая финальное предложение. Старший менеджер использует зеленый фломастер, немного идя навстречу клиенту. Руководитель отдела продаж подключается уже с черным, что значит конец, дальше снижать цену некуда. После этого можно попытаться скинуть еще немного, но у вас должны быть стальные нервы».
Намекните, что у вас есть деньги
Торгуясь с дилером, эксперты советуют оставлять предоплату, которую потом можно вернуть. «Если клиент не готов вносить предоплату, разговора не состоится. Предоплата нужна, чтобы подтвердить серьезность своих намерений при разговоре с менеджером», — объясняет Павел Будяков.
Главная цель — получить выгодное предложение, которое можно показать другому дилеру, предложив ему перебить цену. Правда, дилеры обычно не отдают на руки коммерческое предложение, поэтому эксперты советует его просто сфотографировать.
«Должен присутствовать элемент бытового шантажа, но он не должен быть наглым. Стоит объяснить продавцу, что собираетесь смотреть предложения конкурентов», — советует Игорь Моржаретто.
По словам гендиректора АвтоСпецЦентра Hyundai, автосалоны конкурируют между собой за клиентов, и, если покупатель утверждает, что в соседнем ДЦ предложили цену ниже и даже показывает коммерческое предложение, скорее всего, в первом салоне ему сделают хорошую скидку.
Эксперты считают, что на руку покупателю может сыграть возможность оплаты здесь и сейчас, особенно если у дилера немного оборотных средств. «Бывает, дилеру лучше взять наличными. Но в принципе ему все равно, в случае с кредитом банк выплачивает деньги», — говорит Игорь Моржаретто.
Задумайтесь о кредите
Сотрудник дилерского центра настаивает на том, что кредит для салона все-таки интереснее. Он отмечает, что дилеру важно, чтобы клиент закредитовался, потому что при кредите он может навязать обязательную страховку и допоборудование, на которых тоже получит прибыль. Наконец, в кредит обычно берут более дорогие комплектации. Продавец утверждает, что ради большей скидки клиент может заключить даже формальный кредитный договор с условием досрочного погашения, а потом быстро выплатить займ.
Попытаться подобрать автомобиль без утомительного торга можно, пользуясь онлайн-агрегатором дилерских предложений. По данным таких сервисов, скидки можно получить даже на ходовые модели компакт-класса, а самый большой дисконт дают на премиальные автомобили в дорогих комплектациях. Так, популярный Kia Rio готовы отдать со скидкой до 70 тыс. руб., на седанах бизнес-класса можно сэкономить до полумиллиона, а максимально возможная выгода, например, на редкий кроссовер Jaguar F-Pace в дорогом исполнении составляет около 1,2 млн рублей. Но каждое такое предложение придется проверять, и не факт, что информация на сайте будет соответствовать действительности.
Как получить скидку:
- Определиться с комплектацией и цветом.
- Распечатать список официальных дилеров.
- Обзвонить всех и попросить сделать предложение по выбранной комплектацию, упомянув о возможности изменений при более выгодных условиях.
- Дать понять дилеру, что покупаете не в первый раз и хотите получить выгодное предложение без долгих переговоров.
- Начать торговлю, показывая дилерам более выгодные предложения конкурентов и предлагая перебить цену и набор допооборудования.
- Выбрать два-три лучших варианта и по возможности добыть коммерческое предложение. После этого уже можно оставлять залог как подтверждение намерения купить автомобиль.
- Сделать окончательный выбор лучшего предложения, еще раз зафиксировать договоренности по цене, комплектации и допоборудованию.
- Заключить сделку.
Не каждый обладает информацией относительно того, как купить новый авто со скидкой. У любого автодилера можно получить снижение первоначальной стоимости на 5-10 процентов, что уже составляет порядочную стоимость. Экономия бюджета будет зависеть от стоимости транспортного средства. Дополнительно у продавца выбиваются и другие варианты снижения цена на машину, про что и следует поговорить подробнее.
Виды скидок
Перед тем, как купить новый авто со скидкой, следует рассмотреть имеющиеся варианты, чтобы сократить цену в меньшую сторону.
- По сезонам. Автомобили с течением времени могут только занимать свободное пространство в автосалоне. Это затрудняет пуск для продажи новые модели, которые будут, по мнению продавца, пользоваться большим спросом. Обычно такое время приходиться на начало года. Чтобы найти сезонные скидки, следует обратить внимание на цены машин в декабре, январе или феврале. Предложение выглядит следующим образом: «Авто … цатого года выпуска со скидкой». Она может доходить до пятнадцати процентов. При этом не каждый захочет приобрести для себя автомобиль уже «бывалый», старого года выпуска. Тогда стоит рассмотреть и другие возможные варианты уменьшения стоимости машины в салоне.
- Памятные даты. Его можно назвать своеобразным маркетинговым ходом, благодаря которому компания напоминает о себе потенциальным покупателям. Кроме скидок здесь может поступать предложение приобрести автомобиля в полной комплектации, но по ценам базовых и так далее. Также может выступать предложение по совершенно бесплатной страховке транспорта.
- Обыкновенное снижение цен. Их можно встретить при появлении в салоне новой модели, которая вызовет больший спрос среди будущих автовладельцев. Делается это с основной целью – освободить свободное пространство и площади.
- Система Trade-In. Он прижился в России при покупке автомобилей. Можно даже сказать о том, что его предлагают все бренды. Старый автомобиль меняется на новый с определенного размера доплатой. Оценка машины может быть меньше рыночной, но в итоге за новую будет существенно снижена цена. Перед тем, как купить новый авто со скидкой, следует просчитать и посмотреть, присутствует ли выгода.
- Дисконтная карта. Привязка покупателей к конкретному салону осуществляется за счет выдачи дисконтных карт. Они могут выдаваться на конкретное имя, или быть не именными. Если карты нет в наличии, следует найти такого владельца. По данному поводу может несколько подсказать сам продавец, чтобы повысить число продаж.
- Скидка дилера. По окончанию отчетного периода автосалон должен предоставить дилеру определенного размера деньги или вернуть машину. Все расходы и затраты компенсируются салоном за счет увеличения стоимости авто. Особенно к концу года можно поторговаться с ним, чтобы они уступили часть собственной прибыли покупателю.
- Авто с недостатками. Нельзя сразу же отворачиваться от такого транспорта, так как это может быть незначительная вмятина или царапина, полученная при транспортировке. При этом снижение стоимости будет большим, чем устранение проблемы. Очень хорошо надо думать в том случае, когда предлагается демонстрационная модель. Ведь сюда уже включен тест-драйв, не совсем тихая езда с большими оборотами.
