Как торговаться при покупке автомобиля

Почти все автовладельцы, выставляя на продажу свою машину, намеренно завышают ее стоимость, чтобы сторговаться в процессе осмотра. Идеальные машины не продают! И чем раньше вы постигнете эту истину, тем скорее сможете подобрать подходящий вариант. А мы для вас составили гид о том, как снизить стоимость машины с пробегом.

Алексей Петрин, автоэксперт:

«Самое главное, что вы должны запомнить в вопросе снижения цены на б/у машину, – по телефону торговаться категорически запрещено! Во-первых, это глупо – обсуждать цену, не видя товара. Цена на продающийся автохлам может быть завышена на 100-150 тысяч рублей, а в телефонном разговоре вы сторгуете 10 000 рублей. И зачем вам это ведро с гвоздями за огромную сумму?

Во-вторых, вы можете отпугнуть продавца. Мало кто хочет заключать сделки с неответственными перекупщиками. Требуя снизить стоимость заочно, вы выглядите именно так».

Как снизить цену на б/у авто

Визуально

Стоит начать со своего внешнего вида и манеры вести диалог. Будьте опрятным и вежливым, пусть это сыграет вам на руку. Не стесняйтесь задавать вопросы.

Также читайте: Какие вопросы задать продавцу бу авто

После вежливого знакомства и расспросов с пристрастием нынешнего владельца о всех недочетах, переходите к осмотру автомобиля:

• Кузов. Не соглашайтесь на осмотр грязной машины, особенно в темное время суток – вы обязательно что-нибудь пропустите. Уточните в ближайшем сервисе, сколько стоит покраска одного элемента (от 5000 до 10000 рублей в зависимости от марки машины, сервиса и региона осмотра), устранение царапин на лобовом стекле (от 1000 до 5000 рублей), вмятин.
• Подкапотное пространство. Проверить что-либо вы сможете только визуально, для полноценной диагностики необходимо везти машину в сервис. Под капотом не должно быть кристально чисто. Если владелец «вылизал» всю пыль, значит, было что прятать: подтеки масла в сальниках, трещинах, уплотнителях, тормозную и любые другие жидкости.
• Салон автомобиля. Проверьте на работоспособность все переключатели, электронику, регулировки.

Также читайте: Как самостоятельно проверить техническое состояние б/у автомобиля

Тест-драйв

Прислушайтесь к звуку мотора. Обратите внимание, как переключаются передачи. На МКПП не должно быть слышно хруста, визга, скрежета ни в одном из положений. Передачи должны включаться с первого раза (если вы, конечно, не новичок за рулем). Машины с рабочей АКПП не дергаются при переключении передач. Если это не так, владелец должен уступить как минимум на цену новой коробки.

Проверьте, не ведет ли машину в сторону. Если да, то машине либо нужен сход-развал (от 2000 рублей), либо у него повреждена геометрия кузова вследствие аварии. Тогда от покупки лучше отказаться вовсе. Послушайте, как ведет себя подвеска: она не должна бренчать на кочках и «клевать» при торможении. Руль не должен вибрировать, и при повороте не должно раздаваться щелчков и хрустов.

Если вы обнаружили что-то из перечисленного, значит, какие-то из шарниров в подвеске в критическом состоянии, или пришла пора заменить амортизаторы. Это расходные материалы — не стоит пугаться! Но владелец обязан скинуть цену за замену элементов подвески.

Также читайте: Как правильно провести тест-драйв автомобиля

Онлайн

Проверьте автомобиль через онлайн-сервис «Автокод». Проверьте автомобиль заранее и поезжайте на осмотр подготовленные. При встрече задавайте вопросы продавцу, уже заранее зная, где он говорит правду, а где лукавит. А после покажите отчет. Он как раз и послужит поводом для снижения цены.

Торг при покупке автомобиля с пробегом начните с обращения внимания продавца на все поломки и погрешности, о которых он умолчал. Во время осмотра складывайте в уме цены на устранение недочетов. Именно это и будет та скидка, которую вы запросите у продавца.

Екатерина Липатова, редактор женского автопортала Careta.info:

«Любой обнаруженный дефект должен стать поводом для снижения стоимости автомобиля: скол, царапина, неработающая лампочка, сломанный переключатель и т. п. А любая существенная проблема – довод в пользу отказа от покупки. Осмотрите автомобиль с пристрастием и сэкономьте свои же нервы и деньги. Итоговая стоимость машины будет зависеть от ваших способностей тактично, но четко показать продавцу недостатки машины, которые устранять придется уже вам как новому владельцу. Научитесь торговаться аргументированно».

Что говорить во время торга

Оцените все похожие предложения на рынке, сравните цены. Множество таких же автомобилей со схожей комплектацией, но с более низкой стоимостью должны поубавить пыл продавца.

Если владелец упрямо настаивает на высокой цене, ссылаясь на дорогое дополнительное оборудование: мощная аудиосистема или спутниковая охрана, то предложите его снять. Вряд ли продавец будет этим заниматься, потому что это, как правило, не так уж и просто. К тому же невыгодно. Отдельно от машины дополнительное оборудование стоит копейки.

Если продавец задает вопрос: «А за сколько возьмете?», – срочно берите инициативу в свои руки. Владелец сомневается в цене, которую указал в объявлении! Опираясь на то, сколько времени, сил и денег вам теперь придется потратить, чтобы довести машину до ума, снижайте стоимость до приемлемой.

Что делать, если продавец не скидывает цену

Если продавец никак не соглашается торговаться, будьте хитрее, обратитесь к законам НЛП. Внимательно выслушайте его, улыбнитесь, скопируйте его позу, не настаивайте. Ответьте своими доводами в пользу снижения цены. Смотрите продавцу в глаза, не перебивайте, когда он говорит. Оперируйте своим знанием автомобильного рынка и ценами на б/у машины, запчасти и работы. Но не забудьте перед этим на самом деле изучить рынок.

Если вежливость, психология, видимые недочеты авто, заключение о поломках из СТО не помогли снизить стоимость машины, но автомобиль все еще вам нравится, то может не так уж и важны эти 10-15 тысяч рублей? Если же, наоборот, любви к выбранной машине вы не почувствовали, то смело приступайте к осмотру следующей.

Как правильно торговаться при покупке машины

Не у всех автолюбителей есть возможность приобрести новый автомобиль. Поэтому, приходится искать варианты подешевле и остановить свой выбор на подержанном авто.

Нужно понимать, что необходимо серьёзно отнестись к осмотру всего автомобиля, от А до Я. Если вовремя выявить недостатки, можно отказаться от нежелательной покупки либо значительно снизить цену. В этой статье мы рассмотрим тонкости приобретения бывшего в употреблении транспортного средства, а также о том, как правильно торговаться при покупке машины.

Если вы звоните по объявлению о продаже авто, у владельца необходимо узнать общее состояние автомобиля и посмотреть настроен ли продавец на торг. После телефонного разговора решите стоит ли ехать на осмотр.

Перед тем, как начать торговаться вы должны тщательно осмотреть автомобиль и найти небольшие недочёты за которые продавец может снизить цену. Помните — торг должен быть аргументированным!

Теперь давайте посмотрим как нужно осматривать автомобиль, чтобы торги прошли успешно.

Как правильно сделать осмотр автомобиля перед покупкой

1) Начните проверку с осмотра кузова:

— Смотрите чтобы на кузове не было ржавчины, царапин и вмятин.

— Наружная краска не должна хоть как-то отличаться от внутренней — для сравнения осмотрите багажник и внутреннюю часть дверей.

— Также на уплотнителях (резинках) не должно быть следов от краски.

— Снимите уплотнители и проверьте нет ли следов от сварки или окрашивания, осмотрите багажник и лицевую часть на наличие шрамов и сколов.

2) Осмотр двигателя:

— Проверьте шланги на наличие трещин.

— Масло не должно протекать.

— Послушайте как работает двигатель — не должно быть каких-то несуразных звуков.

— Осмотрите глушитель — если копоть имеет жирную и густую консистенцию, это в скором времени приведёт к «смерти» двигателя.

3) Проверка КПП и ходовой части автомобиля:

— Проверьте работу КПП — для этого нужно проехать на авто. Переключайте автомат/механику взад-вперёд (не должно присутствовать толчков и хруста).

— Для проверки амортизаторов резко нажмите на каждое крыло. Если в ответ машина поднимется, затем опустится и опять поднимется — всё в порядке.

— Для проверки подвески нужно проехать по воде. Если следы задних протекторов совпадаю с передними — машина в сильных ДТП не была.

4) Осмотр салона и электроники:

— Осмотрите салон на наличие потёртостей, весь пластик должен быть на месте. Сидения должны быть целыми и без прокурок.

— Проверьте автосвет, работу датчиков приборной панели.

Если какие-то недочёты автомобиля вас не пугают, отталкиваясь от них и приступайте к снижению стоимости машины.

Как правильно торговаться при покупке машины

1) Если продавец просит назвать свою цену — это говорит о том, что он не уверен в заявленной стоимости и можно в переговорах воспользоваться этим. Важно понимать, что покупка подержанного авто подразумевает торг (как говорится, торг есть всегда), и уступки должны быть с обеих сторон. Величина «компромисса» зависит от минимального порога на который согласится продавец авто и максимального потолка с которым смерится сам покупатель.

2) Начинайте торги отталкиваясь от недочётов автомобиля, которые были выявлены во время осмотра. Скажите продавцу, что необходимо много вложить времени и средств, чтобы привести автомобиль в должное состояние. Запчасти и обслуживание сейчас дорого стоят, намекните что вы делаете одолжение продавцу покупая авто с неполадками.

3) Если продавец категорически не хочет уступать, не отступайте, смягчитесь и выслушайте продавца, попробуйте понять почему он не снижает цену. После того, как вы получили объяснение приведите свои аргументы почему всё-таки стоит снизить цену. К примеру, это может быть «неходовая машина», «неидеальное состояние», «трудности с запчастями» и т.п., важно чтобы продавец вам поверил.

4) Повторно осмотрите автомобиль, тем самым вы дадите немного времени продавцу подумать.

5) Предложите купить машину «прямо сейчас», когда человек видит деньги подсознательно идёт на уступку.

Если вы будете следовать данным советам, будьте уверены — вы купите автомобиль за ту сумму, на которую рассчитывали! Не бойтесь торговаться!

OPCK ›
Блог ›
Покупаем подержанную машину!Как сбить цену…

Как сбить цену, покупая подержанную машину об этом пишет АВТОвзгляд www.avtovzglyad.ru/articl…derzhannuyu-mashinu-.html

.

Что нужно знать, чтобы аргументированно торговаться с продавцом не нового авто
Рецессия, санкции и прочие экономические ужасы ближайшего будущего означают одно: скоро очень многие из нас будут вынуждены покупать не новенькие авто, а подержанные. Так что освежим навыки покупки бэушной машины.

Чтобы предметно торговаться с продавцом подержанной машины, неплохо, конечно, загнать автомобиль на проверку в фирменную СТО. Беда в том, что тамошняя предпокупочная диагностика обычно заключается в подключении компьютера для считывания ошибок и осмотре машины на подъемнике (от 3000 до 8000 рублей). Это, конечно, лучше чем ничего, но все равно – мало. Ведь не сервисменам же потом ездить и чинить это авто…

Итак, перед вами подержанная машина, хозяин которой утверждает, что она в идеальном состоянии. И по документам, вроде, все в порядке – база данных фирменной дилерской СТО не содержит никакого криминала по поводу аварий и серьезных ремонтов, да и сайты типа gibdd.ru, vin.auto.ru и avtokod.mos.ru это подтверждают. Но всю ли историю машины знает дилер, вот в чем вопрос! Да и цену неплохо бы снизить!
Поэтому перед покупкой приглянувшейся «тачки» просто необходимо самолично проверить ее пристрастием. Каждый обнаруженный «косяк» обязан стать аргументом в торге с продавцом. А серьезные дефекты – поводом отказаться от покупки данного экземпляра. Тем самым мы сбережем себе массу времени, нервов и денег в будущем.

Встречаем по одежке
Начнем, как водится, с изучения кузова. Он должен быть вымыт, иначе можно много чего не увидеть. Прежде всего, внимательно смотрим вдоль одного, а потом другого борта машины. Ищем вмятины, выпуклости и вообще – любые дефекты геометрии, а также разность оттенков цвета разных элементов кузова. Они – признаки ремонта. То же самое проделываем с капотом, крышкой багажника и крышей авто. Любое подозрительное место исследуем магнитом. Если под краской есть слой шпатлевки, последний не будет держаться на кузове.

Стыки между элементами (крыло-дверь, капот-крыло и т.д.) должны иметь одинаковую ширину по всей длине. Само собой, ширина аналогичных стыков должна быть одинаковой.
Любые надписи и наклейки на кузове, скорее всего, маскировка дефектов. Двери машины обязаны закрываться с одинаковым усилием и издавать при этом одинаковый звук, косвенно подтверждая ненарушенную геометрию кузова.

О перекраске машины в прошлом (считай – об аварии) могут свидетельствовать следы краски на резиновых и пластиковых элементах. Понятно, что явные потеки допустят в совсем уж одиозном «автосервисе». Однако иной оттенок краски под резиновыми уплотнителями (их нужно слегка отогнуть и заглянуть туда) выдает, порой, даже самый качественный кузовной ремонт. Еще одним признаком ремонтной покраски кузова может служить наличие мельчайших пылинок и ворсинок на краске. Покраска в заводских условиях исключает что-то подобное, а на СТО соблюсти настоящую стерильность в покрасочной камере могут далеко не везде.

Бывает, что стоящее перед вами транспортное средство достаточно свежо по году выпуска и действительно, не бывала в авариях, но прежний хозяин эксплуатировал ее, как в такси. При этом пробег, как правило, скручивают, полируют кузов, чтобы замаскировать мелкие сколы и царапки от камушков и песка, и продают авто как «почти без пробега». Отличить такой автомобиль от действительно мало ездившего поможет внимательность. Во-первых, по состоянию салона, но об этом – чуть ниже, а во-вторых – по внешнему виду радиаторов охлаждения двигателя и кондиционера. Осмотрите их через фальшрадиаторную решетку. Множественные сколы, замятые ударами камней ячейки, общий потрепанный вид радиатора на фоне идеальной гладкости и блеска кузовных деталей должны заставить засомневаться в честности продавца.
Не помешает также осмотреть покрышки. Их неравномерный износ может быть признаком видавшей виды подвески, нарушенной геометрии кузова или, как минимум, необходимости сделать развал-схождение. Кривой кузов – причина отказа от покупки. Неприятности с подвеской решаются в СТО – только деньги плати. И на сумму продавец должен снизить цену.

Ну, и не забываем о коррозии. Еще на стадии выбора модели покупаемого авто имеет смысл выяснить слабые с этой точки зрения места той или иной модели. И при осмотре кузова конкретного экземпляра активно применять знания о коррозийной стойкости данной модели, а затем формулировать соответствующие аргументы для торга.

Смотрим под капот
Под капотом должно быть сухо и слегка пыльно. Свежевымытый, сияющий чистотой моторный отсек настораживает — видимо, было что отмывать (сочащиеся через сальники, уплотнения и трещины в шлангах моторное масло, тормозную жидкость или жидкости гидроусилителя). В общем, двигатель должен быть сухим и относительно чистым. Но не свежевымытым!
Осмотрите масляный щуп: в масле не должно быть никаких твердых частиц или мутной водяной эмульсии. В обоих случаях это приговор к дорогостоящему ремонту. Если масло на вид свежее, но слишком уж вязкое, не исключено, что в него недавно влили какую-нибудь присадку для маскировки серьезной проблемы. Чаще всего – глубокого износа мотора. Нужно ли вам такое «счастье» – решайте сами.
Внутренняя часть маслозаливной горловины тоже может поведать о многом. В идеале она должна быть чистой, сквозь прозрачную пленку масла должна быть видна поверхность чистого металла. Наличие тут ржавчины – свидетельство того, что охлаждающая жидкость попадала в масло. Черный «гуталин» на ней говорит, что прежний владелец, как минимум, менял масло гораздо реже регламента.
Внимательно осмотрите все элементы системы охлаждения на предмет течи. Все шланги должны быть эластичны и без трещин. В расширительном бачке не должно быть следов масла. Его присутствие в антифризе – верный признак пробитой головки блока цилиндров. Такую машину можно покупать, лишь заранее смирившись с перспективой замены мотора. И соответствующим образом сбив цену!

Салон – не saloon!
Прежде всего, в салоне осматриваемого авто не должно быть каких либо механических повреждений как самих панелей и обивки, так и элементов их крепления. Грязь и мусор особо смущать не должны – химчистка салона все поправит.
Гораздо важнее выяснить работоспособность регулировок сидений и в первую очередь – водительского. Восстановление, например, неработающего электропрвода может вылиться в круглую сумму. Наиболее интенсивно эксплуатируемая водительская «сидушка» не должно болтаться в креплениях, а его упругие элементы – проваливаться.

Если руль будет совсем уж отполирован в местах типичного водительского хвата, будьте уверены: перед вами изрядно поездившая машина. Далее проверяем работоспособность подрулевых переключателей – «свет» и «дворники» должны повиноваться беспрекословно. То же самое касается кнопок управления мультимедиа, если они вынесены на рулевое колесо. Не забываем проверить кондиции стеклоподъемников и прочих опций типа подогрева сидений, регулировки и подогрева зеркал, греет ли печка, холодит ли кондиционер и т.п. Каждая из обнаруженных нерабочих систем – аргумент для серьезного торга, даже если общее техническое состояние машины вполне удовлетворительное.

Ключ – на фальш-старт!
Если до сих пор причин для отказа от покупки не обнаружилось, пришла пора повернуть ключ зажигания. Поворачиваем, но двигатель пока не заводим. При этом на приборной панели должна вспыхнуть «новогодняя елка» разноцветных индикаторов. Через несколько секунд большинство из них обычно гаснут. Главное, чтобы не остался гореть «check engine»! Как бы успокоительно ни объяснял этот казус продавец, лучше отказаться от покупки.

Или, если уж очень нравится именно этот экземпляр, настоять на диагностике у «официала». А право гореть красным имеют лишь пиктограммы «масленка», «аккумулятор» и «восклицательный знак» ручного тормоза (если он затянут).

Теперь запустим двигатель. Все пиктограммы, кроме «ручника», должны погаснуть. Если продолжает гореть еще что-нибудь – до свидания. В случае же, когда никакого криминала на приборке не обнаруживается, через полминуты после запуска глушим двигатель и внимательно наблюдаем за пиктограммой «масленки». Чем позже она загорится вновь – тем лучше. Пауза секунды в 4-5 –хорошо. Загорелась сразу после глушения двигателя – мы имеем дело с сильно уставшим мотором. Если перспектива его «капиталки» не пугает – нет проблем, покупайте. Только не забудьте потребовать от продавца снизить свои аппетиты на соответствующую сумму!

Заводи!
Запустив двигатель, немедленно загляните в расширительный бачок. Увидите в антифризе пузыри – смело заявляйте продавцу о кончине прокладки блока цилиндров. Присмотритесь к мотору на предмет всевозможных течей. Имейте в виду: устранение каждой из них имеет цену.
Мотор должен работать ровно, без лишнего стрекота, побрякиваний и постукиваний. Наличие любого из подобных звуков – как минимум предмет для серьезного торга.
Слишком белый, слишком сизый, слишком черный (для дизелей) дым из выхлопной трубы – повод сильно «уронить» продавца в цене. Или отказаться от покупки вовсе.

Поехали!
На ходу, в первую очередь, обращаем внимание на трансмиссию. У «механики» передачи должны включаться четко и легко. Ни в каких режимах движения и ни при каких штатных манипуляциях рукояткой КП она не должна издавать никаких звуков: ни воя, ни скрежета, ни стуков! Если звуки все же есть, продавец должен «упасть в цене», как минимум, на стоимость переборки КП. Сцепление также не должно издавать никаких звуков и не проскальзывать при разгоне. В противном случае машина должна подешеветь на сумму, эквивалентную замене изношенных узлов.

Машина с рабочей АКП на ходу не дергается, передачи переключаются без резких толчков и ударов. После поездки щуп уровня рабочей жидкости АКП не должен вонять паленым. Есть простой тест для выяснения дальнейшей жизнеспособности АКП. Остановите машину на не особо крутом подъеме, а затем попытайтесь тронуться. Если для этого требуется раскрутить двигатель не менее чем до 1500-2000 об/мин – «автомат» дышит не ладан. Чинить старую АКП, как правило, не рентабельно. Поэтому в такой ситуации с продавцом можно говорить о скидке в размере цены замены АКП на бэушную, но в рабочем состоянии.
При езде по ровной дороге, машину не должно «тянуть» в сторону. В противном случае речь может идти о необходимости отрегулировать развал-схождение-колес. В лучшем случае. Худшая причина такого поведения – изменение геометрии кузова вследствие аварии. С такой машиной лучше вообще не связываться.

Подвеска не должна громыхать на небольших неровностях. Машина не должна раскачиваться на ходу и «клевать» при торможении. Руль не должен вибрировать. Откуда-то снизу ничего не должно хрустеть и скрипеть при повороте. Все названные симптомы – свидетельства критического износа тех или иных шарниров в подвеске, аммортизаторов или приводов колес («шрусов»). По большому счету, все вышеперечисленные узлы – расходный материал. Тем не менее, приведение всего этого хозяйства в порядок, как правило, выливается в существенные суммы. Чем не повод потребовать от продавца соответствующего размера скидку?

Также, на ходу можно оценить работу двигателя. Он обязан тянуть ровно, без провалов и сбоев. При наличии таковых – добро пожаловать на диагностику в СТО. Там скажут, какие датчики шалят или свечи пора заменить. И сколько это стоит. В зависимости от этого приговора должна измениться и цена машины.

15 проверенных способов сбить цену на новый автомобиль у дилера

Хотя дилерские центры работают по прайс-листам, утвержденным производителями, в реальности первичный рынок автомобилей — это такой же базар, и торговаться здесь никто не запрещал. На первый взгляд, все очень просто: приходит покупатель, выбирает машину, просит дилера сделать скидку, а дилер в ответ уточняет: «Почему мы вам должны снизить цену?». Если грамотно и по полочкам разложить дилеру то самое «почему», то можно выбить существенную (иногда даже максимальную) скидку на покупку.

Откуда берутся скидки? Из дилерской маржи, то есть прибыли, заложенной в цене машины. В случае с массовыми моделями маржа составляет 5–7 процентов от цены. Например, если автомобиль стоит миллион рублей, то маржа на нем — 50–70 тысяч рублей. Однако из этой суммы дилер оплачивает транспортировку, хранение, предпродажную подготовку автомобиля, зарплату своим сотрудникам. Поэтому целиком эту сумму покупателю на скидку, конечно, не отдадут. В премиум-сегменте все гораздо интереснее: маржа на автомобиле может достигать 20–30 процентов от стоимости в прайс-листе. Соответственно, и потенциальные скидки больше.

Варианты для самых расчетливых

Способ номер 1. Собираем коммерческие предложения от дилеров. Это, пожалуй, самый правильный способ выбить скидку у дилера, поэтому о нем мы расскажем максимально подробно. Надо сразу учесть, что это трудный путь: необходимо будет потратить уйму времени, сил и нервов. Но результат того стоит: во-первых, сэкономишь, а во-вторых, потешишь свое самолюбие, наблюдая за тем, как дилеры борются за клиента.

Первым делом необходимо определиться с выбором автомобиля: не совсем корректно будет сначала получить конкретное предложение от дилера BMW, а потом прийти с этим вариантом в дилерский центр марки Audi в надежде на скидку. В данном случае есть огромная опасность, что вам попадется очень толковый менеджер, который правильно поймет ваши потребности и сможет убедить вас купить автомобиль своей марки с чисто символической скидкой или вообще без нее. Поэтому перед тем как действовать, определитесь со всеми параметрами автомобиля: марка, модель, двигатель, тип трансмиссии, комплектация и даже цвет. Автомобиль розового цвета (меганеликвидный) и белый автомобиль (один из самых популярных) — это два разных автомобиля, и скидки на них будут разные.

Допустим, автомобиль вы выбрали. Но надо понимать, что по телефону скидки не дают. А если дают, то очень скромные или в особых частных случаях (застоявшийся автомобиль или лукавство менеджера). Для того, чтобы получить максимальную скидку, необходимо посетить как можно больше дилерских центров выбранной марки. Один из оптимальных алгоритмов — начинайте с наиболее удаленных от вашего дома и постепенно двигайтесь к ближайшим. Таким образом вы посетите салон рядом с домом уже с набором альтернативных предложений.

Тактика поведения в салоне очень простая. Не надо входить в шоу-рум и с порога требовать от менеджера коммерческое предложение, с которым вы пойдете к другому дилеру. Дайте менеджеру сделать его работу, побудьте некоторое время ведомым: пройдите тест-драйв, выберите конкретный экземпляр, сходите его посмотреть, посчитайте кредит и страховку, обсудите дополнительное оборудование, оцените свой нынешний автомобиль. Консультация по всем вышеперечисленным пунктам ни в коем случае не является обязательством к покупке. Пройдя все круги этого дилерского ада, менеджер самолично усадит вас за стол переговоров, где будет пытаться закрыть сделку с вами здесь и сейчас.

Теперь ваша задача очень проста: ни при каких обстоятельствах не надо светиться от радости и будущего счастья обладания новым автомобилем. Нельзя показывать менеджеру, что покупка автомобиля вам крайне необходима, что вы не сможете уйти из автосалона без автомобиля. В таком случае продавцу психологически проще настаивать на первоначальной стоимости и отказывать вам в скидке. А если продавец опытный, то вы купите у него автомобиль. Лучше будьте угрюмы, задумчивы, демонстрируйте раздраженность. Обязательно попросите продавца распечатать коммерческое предложение с указанной ценой. Внимательно его изучите, а потом намекните менеджеру, что эта цена вам не по карману и попросите его сделать вам скидку.

В разных дилерских центрах процесс работы со скидками происходит по-разному: где-то менеджер сам уполномочен делать скидки, где-то для этого есть старший продавец или руководитель отдела продаж. В большинстве случаев менеджер вам скажет, что он не уполномочен предоставлять скидки и ему потребуется согласовать у своего старшего коллеги индивидуальное предложение специально для вас. Но для этого менеджеру необходимо знать, как вы будете покупать автомобиль (наличные или кредит, трейд-ин, дополнительное оборудование) и самое главное — когда. На вопрос менеджера, готовы ли вы оставить предоплату сегодня, отвечайте положительно, но с оговоркой, что у вас только 5–10 тысяч рублей с собой.

Дальше сидите, ждите и смотрите этот спектакль. Вернется менеджер, покажет вам цену. Отвечайте, что вам дорого и вы ожидали более существенную скидку. Начинайте торговаться и пускай ваш менеджер бегает к старшему коллеге, согласовывая более выгодные условия. После двух-трех ваших отказов цена может существенно упасть. Но не спешите в кассу вносить предоплату, можно выгадать еще немного.

Одна из хитростей успешного торга — не сразу открывать свои карты относительно покупки дополнительного оборудования. Например, вам требуются защита двигателя, брызговики, коврики в салон и видеорегистратор. Сначала можно упомянуть только некоторые позиции заказа (скажем, только защиту двигателя и коврики в салон). А когда вы уже получите коммерческое предложение на автомобиль с окончательной ценой, скажите менеджеру, что вы готовы купить брызговики и видеорегистратор, но только вы хотите, чтобы вам бесплатно установили брызговики и сделали скрытую проводку для видеорегистратора. Не факт, что получится получить все требуемое, но часть, скорее всего, будет бесплатна.

Подытоживаете все условия покупки автомобиля в коммерческом предложении и можете оставить минимальную предоплату. А далее с этим коммерческим предложением едем к следующему дилеру. На автомобили в наличии предоплата всегда возвратная, свои деньги вы сможете забрать.

Приехав к следующему дилеру, не надо сразу упоминать, что у вас уже есть коммерческое предложение и оставлена предоплата за автомобиль в другом дилерском центре. Дайте и здесь менеджеру поработать: от тест-драйва можно отказаться или пройти тест-драйв на старшей модели марки, но потом отказаться от идеи покупать более дорогой автомобиль и т. п. Как итог — выберите такой же автомобиль, как и в предыдущем дилерском центре, и сходите его посмотреть. Теперь наступает момент доставать козырь из рукава: покажите менеджеру коммерческое предложение из первого дилерского центра. Менеджер его внимательно изучит, задаст наводящие вопросы, возможно, попытается дискредитировать дилерский центр, коммерческое предложение которого у вас на руках (менеджер может сказать, что вам предлагают битый автомобиль или автомобиль с начатой гарантией и так далее), но в конечном итоге он пойдет согласовывать скидку для вас. Если размер дисконта окажется сопоставим с предоплатой, которую вы оставили в первом дилерском центре, скажите вашему менеджеру, что это несерьезно, и пускай он со старшими коллегами подумает о размере скидки еще раз. Далее торгуйтесь и подытожьте все условия покупки в коммерческом предложении. Предоплату можно не оставлять, даже если менеджер будет настаивать на том, что эти условия действуют только сегодня. Задайте ему вопрос: «Завтра утром цена будет такой же?». В 99% случаев он ответит, что будет.

Теперь у вас на руках два коммерческих предложения, пора ехать к следующему дилеру (или возвращаться к первому и спрашивать про дополнительную скидку) и повторять все те же шаги, но уже демонстрируя оба коммерческих предложения.

Иногда бывает так, что покупатель приходит в автосалон, рассказывает менеджеру о чудесном предложении от другого дилера. Вот только никакого чудесного предложения у покупателя нет, он его придумал. Далеко не всегда этот номер проходит! Менеджер может поверить и попробовать перебить такое изумительное предложение, а может позвонить своему знакомому, который работает у дилера с изумительным предложением, и убедиться, что покупатель врет.

Способ номер 2. Забронировать автомобиль из поставки. Покупатель приходит в салон, выбирает автомобиль из тех, что есть в наличии, и уходит домой. На следующий день возвращается и бронирует такой же автомобиль из поставки, ожидающейся через полгода (допустим, под предлогом того, что сейчас не хватает денег). Менеджер сам предложит скидку на тот экземпляр, который есть.

Способ номер 3. Покупать авто в конце года, квартала, месяца. В такие моменты для салона бывает настолько важно выполнить план по продажам, что фирма даже может быть готова продать машину «в минус», но при этом сохранить те или иные бонусы, которые дилер получает от производителя за достижение определенных показателей.

Способ номер 4. Покупать несколько автомобилей. Если вы бронируете сразу 3-4 машины из тех, что есть в наличии, условия могут оказаться выгоднее. При этом вы не обязаны на самом деле выкупать все забронированные машин. Договор в любом случае заключается отдельно на каждый экземпляр. В итоге вы можете купить только один авто вместо четырех.

Способ номер 5. Сдайте что-нибудь в трейд-ин. Практически у всех производителей есть официальные скидки для тех, кто при покупке новой машины сдает свою прежнюю в дилерский центр. Конечно, салон принимает ваш автомобиль по цене заведомо ниже рынка, и скидка на новую машину не всегда это компенсирует. Но есть вариант — специально купить машину для сдачи в трейд-ин. Только для этой процедуры нужно запастись временем. У большинства марок условия программы трейд-ин несложные: надо владеть транспортным средством минимум полгода, и новый автомобиль должен быть оформлен на то же лицо. Таким образом можно купить любой старый, убитый автомобиль по минимальной цене (допустим, за 10 тысяч рублей). Станьте владельцем на полгода официально, с записью в ПТС, а потом идите в автосалон за новым автомобилем и сдавайте свою рухлядь в трейд-ин.

Например, в салонах Ford при покупке кроссовера Kuga скидка будет 120 тысяч рублей, если сдаешь свою прежнюю машину.

Давайте посчитаем выгоду.

Расходы:
• покупка старого автомобиля — 10 000 рублей;
• налоги за полгода владения — до 1000 рублей.

Выигрыш:
• скидка 120 000 рублей за трейд-ин;
• оценочная стоимость автомобиля при сдаче в трейд-ин — 1000 рублей.

Итого: выгода — 110 тысяч рублей.

А самое интересное, что скидки суммируются. Да, именно суммируются, только надо грамотно работать с менеджером. Из суммы в 120 тысяч рублей, которую дилерский центр дает клиенту за трейд-ин, представительство Ford компенсирует дилеру 95 тысяч рублей. То есть из маржи автомобиля расходуется всего 25 тысяч рублей.

Дилетантский расчет:

• цена Ford Kuga 1 800 000 рублей;
• маржа — 7%, или 126 000 рублей;
• Скидка по трейд-ин «съела» из маржи 25 000 рублей, остаток маржи — 101 000 рублей.

Вывод: теоретически можно выторговать еще 101 000 рублей. 🙂

Начните со способа номер один, а потом, опустившись до минимальной цены, скажите менеджеру, что сдаете в трейд-ин свой «Жигуль».

Способ номер 6. Покупайте автомобиль в кредит по специальной программе. Это тоже официальная скидка от автопроизводителей. Существуют специальные партнерские кредитные программы, которые предусматривают более низкие цены на машины, чем при покупке без займа. Если вы в любом случае планируете брать машину в кредит, то именно на спецпрограммы следует обратить внимание в первую очередь. Но иногда имеет смысл оформить кредит, даже если вы изначально были готовы выплатить всю стоимость покупки наличными. Купив машину со скидкой, впоследствии можно сразу погасить весь кредит через определенный срок (некоторые программы допускают возврат всей суммы уже на второй месяц, таким образом, проценты платишь всего за один месяц пользования займом).

Способ номер 7. Покупка автомобиля в лизинг. Совсем недавно покупка автомобиля в лизинг стала доступна для физических лиц, и это может быть выгоднее кредита. Тут важно разобраться в нюансах расчетов. Классический лизинг предполагает невысокие месячные платежи, но в конце требуется разом заплатить большую сумму, чтобы машина стала твоей. Но есть и альтернативный вариант: месячные платежи будут примерно близки к платежам по кредиту и по окончании договора лизинга автомобиль переходит в собственность клиента. А в чем выигрыш? В том, что в случае лизинга клиент получает бóльшую скидку, и в итоге лизинговый автомобиль достанется дешевле, чем кредитный.

Ниже — пример расчетов для автомобиля Nissan X-Trail 2.0 4WD CVT SE. Лизингодатель — компания Major Leasing, стоимость автомобиля по прайс-листу — 1 810 000 рублей, скидка по trade-in — 130 000 рублей, cкидка от автосалона — 95 000 рублей, cкидка по лизингу 80 000 рублей.

	Кредит	Лизинг
Стоимость автомобиля	1 585 000 рублей	1 505 000 рублей	Дополнительная скидка по лизингу 80 000 рублей
Первоначальный взнос	500 000 рублей	500 000 рублей
Каско	50 000 рублей на год, в теле кредита	50 000 рублей на год, включено в лизинг	Каско в лизинг можно включить сразу на три года
Срок	36 месяцев	36 месяцев	В обоих случаях возможен срок от 12 до 60 месяцов
Дополнительные траты, включены в ежемесячный платеж	Страхование жизни 2 900 рублей в месяц, итого: 36*2900 =104400 рублей	• Регистрация автомобиля в ГИБДД 12 000 рублей • ДСАГО 2 800 рублей в год, включено на 3 года. • Транспортный налог на 3 года 15 096 рублей Итого: 12 000 + 3*2800 + 15 096 = 35 496
Ежемесячный платеж	40 550 рублей	38 757 рублей

Варианты для хитрованов

Способ номер 8. Забронировать несколько одинаковых автомобилей из поставки у разных дилеров. Тут все, как в способе номер один, но торговаться вы будете не за «живой» экземпляр, а за один из тех, что прибудут в течение нескольких месяцев. Имея на руках бронь одного дилера, есть хорошие шансы выпросить скидку у других.

Способ номер 9. Найти у дилера автомобиль с повреждениями. Новая машина с царапинами, как правило, не интересна большинству покупателей и, значит, дилеру придется тратить время и средства на ремонт. А если вы готовы забрать такой экземпляр «как есть», то скидка может перекрыть стоимость восстановления повреждений.

Способ номер 10. Найти неликвидный экземпляр и предложить свои условия. Некоторые модификации могут застояться у дилера на год и более. Зачем салон вообще их заказывал — вопрос отдельный. Если машина заведомо непопулярная, то можете смело спрашивать о существенных скидках.

Впрочем, помимо неликвидности, у такого автомобиля могут быть еще несколько проблем, на которые нужно обратить внимание при покупке и оговорить их с менеджером:

1. Скорее всего, у автомобиля, который длительное время не продается, уже идет гарантия.
2. Автомобиль, который долго стоит в шоуруме, в среднем ставится на подзарядку раз в неделю. Аккумулятор от такой жизни страдает достаточно сильно.
3. Автомобиль в шоуруме может быть несколько поврежден. Его каждый день трогали другие клиенты, от этого могут быть царапины, затертости и прочее. И это тоже может быть дополнительным аргументом в торге по поводу цены автомобиля.

Способ номер 11. Притвориться журналистом. Только не пытайтесь выбить «официальную скидку для журналистов», которая бывает у некоторых марок. Ее вам не предоставят без официального письма от редакции с печатью. Но если в неформальной беседе с менеджером вы упомянете, что работаете в некоем СМИ и пишете статьи про авторынок, то никто документы спрашивать не будет, а отношение, возможно, станет более дружественным вплоть до предоставления скидок (особенно если салон не хочет, чтобы в средства массовой информации попадали какие-то «косяки» в работе). Впрочем, бывает и наоборот: узнав, что имеет дело с журналистом, менеджер будет действовать строго по инструкции «как бы чего не вышло», и никакого индивидуального подхода вы не дождетесь.

Способ номер 12. Вскользь сказать менеджеру, что подрабатываете тайным покупателем. Автомобильные марки стараются контролировать дилеров, подсылая специальных проверяющих под видом обычных клиентов. Если у сотрудника салона сложится впечатление, что вы и есть «тайный покупатель» и можете «сдать» ему других проверяющих, то у менеджера может возникнуть желание подкупить вас скидкой, чтобы впоследствии получать хорошие отзывы. Впрочем, трудно сказать, насколько часто работники дилерских центров могут и хотят заниматься чем-то подобным.

Варианты для «мошенников»

Способ номер 13. Дать взятку (откат) менеджеру. Подобные уловки на грани закона и этики, но для полноты картины расскажем и о таких вариантах сбить цену. Надо понимать, что менеджеру запрещено брать взятки/откаты/подарки и т. п., и за такое его могут уволить с работы. Если вы прямо предложите такую схему менеджеру, которого видите в первый раз, он вам откажет. Откаты дают хитрее.

Клиент посещает салон несколько раз, проходит пару тест-драйвов, подолгу беседует с менеджером. Задача очень простая: примелькаться в глазах сотрудника салона и подружиться с ним. Дальше потенциальный покупатель может сходить с менеджером покурить, поговорить по душам. А в следующий визит незаметно отводит менеджера в сторонку и предлагает ему схему с откатом. Менеджер тоже человек и не прочь заработать лишние деньги. Бывает, что клиент отдает менеджеру не деньги, а часть из бесплатного допоборудования.

Способ номер 14. Предложить менеджеру бартер. Это тоже очень хороший и действенный способ выбивать скидки в дилерском центре, однако на практике такое встречается не часто. А все из-за того, что очень редко совпадают интересы и возможности, но если совпадение есть, этим надо пользоваться. В отличие от прямой взятки, менеджер здесь меньше рискует быть пойманным за руку, поэтому для него этот способ даже безопаснее.

Допустим, вы работаете в магазине бытовой техники, а ваш менеджер в процессе разговора с вами похвастался, что недавно переехал в новую квартиру и сейчас занят обустройством. Пора совместить приятное с полезным: предложите менеджеру купить у вас бытовую технику с хорошей скидкой, а он вам продаст автомобиль на шикарных условиях.

Или, например, вы заметили, что вашему менеджеру постоянно кто-то названивает или присылает кучу сообщений на телефон и требует что-то от него. Вы спросите у него, что случилось, а он вам расскажет о скорой своей свадьбе и о куче всяких проблем, связанных с подготовкой к ней: например, будущие молодожены не могут выбрать свадебного фотографа. И в этот момент вы осчастливливаете вашего менеджера тем, что ваша жена является лучшим свадебным фотографом в городе и снимет свадьбу менеджера бесплатно. После этого он вам продаст автомобиль очень выгодно.

Способ номер 15. Самому повредить автомобиль, а на выдаче требовать скидку. Если совесть позволяет, то можно опуститься и до такого, но мы никак не можем рекомендовать читателям становиться мошенниками.

Покупка автомобиля – это процесс не каждодневный. Автомобиль берётся раз на много лет, и от того, в каком состоянии его взять – зависит, как он будет все эти годы служить.

Разумеется, мелкие дефекты – это не повод отказаться от подержанного автомобиля, однако это серьёзная причина для того, чтоб сбросить на несколько тысяч стоимость железного коня.

Предварительная подготовка перед покупкой

Перед покупкой желательно пройти несколько этапов предварительной подготовки.

Для начала, навести справки о предлагаемом автомобиле. Благо, форумов на это тему сейчас много, и получить разную информацию и мнение автолюбителей, а также рекомендации, на что нужно в первую очередь обращать внимание, довольно просто.

Также, чтоб не растеряться в момент осмотра товара и не упустить важных деталей – следует составить план осмотра машины. На что обращать внимание и в каком порядке.

Продавец, столкнувшись с человеком, знающим чего он хочет, уже не сможет так просто навешать лапши, а покупателю это подскажет, как скинуть цену при покупке авто.

Вторым этапом будет собственно внешний осмотр товара, оценка целостности узлов и деталей, а также тест-драйв. Ну и, непосредственно деловые переговоры с хозяином автомобиля, где уже и решится дальнейшая участь четырёхколёсного друга. Можно ли будет значительно сбросить цену, незначительно уступить или вовсе отказаться от покупки данного экземпляра.

Общение с продавцом

Чтоб не думать, как скинуть цену на автомобиль, следует уяснить для себя несколько правил:

• Современный рынок подержанных авто нуждается в спросе, поэтому продавец нуждается в продаже намного больше, чем покупатель в приобретении.
• При этом нужно соблюдать правила доброжелательного общения. Общаться с владельцем автомобиля вежливо, так как хамство к консенсусу в итоге не приведёт. Но если всё же удастся найти общий язык – это уже гарантия половины успеха.
• Не следует проявлять интерес к автомобилю, даже если это именно то, что так долго искал. Требуется не навязчиво намекать, что это не единственное авто на рынке, и всегда можно купить у другого.
• Говорить нужно уверенно, чётко, спокойно. Без эмоций реагировать на попытки давления в свой адрес.
• И главное – всегда быть готовым просто уйти, если продолжать разговор больше не имеет смысла.

При проверке документов, следует краем глаза следить за поведением продавца. При сравнении показателей на бумагах и машине, следует подолгу акцентировать внимание на некоторых пунктах. Если же продавец на весь период ознакомления с бумагами ведёт себя взволнованно, начиная много говорить, чтоб отвлечь, или же просто нервничает – это уже показатель того, что не всё так чисто, каким должно быть.

Также, многие хозяева машин пытаются всячески повлиять на решение покупателя, но здесь следует быть устойчивым и чётко помнить, что вам нужно. Ниже приведены несколько примеров психологического воздействия на клиента.

Качественная акустика

Многие автолюбители любят аргументировать непоколебимую высокую цену на авто наличием новой «акустики». Здесь нужно понимать, что вам нужна машина, а не оркестр на колёсах, даже если есть план всё равно оборудовать авто качественной музыкой. В этом случае следует предложить ему снять оборудование и продать «тачку» дешевле. Делать это он скорее всего не будет, поскольку понимает, что перепродать акустику потом будет трудно, как собственно и заняться её демонтажём.

«Сел и поехал»

Любимый аргумент продавцов носит смысл, будто его товар не требует дополнительных затрат. Не придётся ничего заменять, а машина полностью готова к эксплуатации.

Однако, как известно, содержание и использование автомобиля всегда требует вложений хотя бы на замену расходных материалов, таких как ремень ГРМ и другие. И даже если собеседник уверяет, что всё недавно поменял – этому безукоризненно верить не следует.

Здесь можно сыграть на том, что после покупки придётся проводить замену определённых элементов, а это требует денег, поэтому уместно было бы сбросить цену.

Что касается резины. Обычно, автомобиль принято продавать, добавляя к нему комплект зимней резины. Если же такого подарка сверху не предусмотрено – смело торгуйтесь. Ведь весьма весомый аргумент – необходимость покупки шин на следующий сезон. Всё же, пусть и небольшую, но всё же скидку получить можно.

К тому же, не стоит стесняться называть недочёты: сколы, царапины, стоимость замены/ремонта той или иной детали – всё это может служить весомым поводом пересмотреть стоимость авто.

Цель торга – убедить хозяина, что эту «тачку» больше никто не купит. Для убедительности нужно регулярнее указывать на дефекты.

Собственно торг. Как снизить цену при покупке автомобиля

Объявлять следует сумму, на 30% меньшую, чем та, которую реально готовы заплатить. Это нужно чтоб было «поле» для торга. Резкий отказ продавца не стоит понимать как окончательный ответ.

Уместно уточнить причину отказа, и после того, как она будет озвучена будет проще указать все аргументы для скидки. Здесь важно помнить, что чем дольше продавец удерживает клиента, тем тяжелее ему будет с ним прощаться, потратив этот период впустую. В итоге всегда можно попросить: «Уступи на …дцать процентов».

Если же и здесь будет услышан отказ, то придётся озвучить выводы всего осмотра, намекая на то, что покупка у него этой машины – большое одолжение, поскольку теперь это всё исправлять придётся именно вам.

Теперь важно дать хозяину время на размышление, ещё раз визуально осматривая покупку. Есть вероятность, что за это время напряжение в продавце спадёт, и он будет готов немного подвинуться в цене.

Ещё один совет

Для того, чтоб владелец сам предложил поторговаться, после осмотра нужно сделать недовольную гримасу, покачать головой и как бы невзначай произнести: «Дорого…», и показательно засобираться уходить. Тогда действительно заинтересованный в продаже дилер попытается вас остановить, узнавая, какая же цена, по вашему мнению, является приемлемой.

Пытаясь сбить цену на машину, не стоит забывать о том, что экономить на качестве автомобиля – плохая идея. Поскольку от того, какой автомобиль вы присмотрели и зависит то, как он будет служить.

Покупка поддержанного автомобиля является поэтапным процессом. Стоит потратить несколько минут на рассмотрение этих этапов и убедиться, что Ваша сделка будет удачной. Последний шаг — это переговоры о цене; хотя некоторым может быть неловко даже спросить о скидке. Но почему это должно смущать?

Разве не стыдно вести переговоры о цене?

Нельзя сравнивать покупку поддержанного автомобиля с покупкой, скажем, предмета мебели. Вы можете спросить, почему при покупке автомобиля стоит торговаться, если в любом другом случае Вы просто платите ровно столько, сколько написано на этикетке. Причина в том, что установить реальную ценность уже бывшего в употреблении предмета гораздо труднее по сравнению с совершенно новой вещью. А говоря об автомобилях, это еще сложнее. Автомобили определенной модели продавались в различных салонах и в несколько версий, затем ими пользовались разные водители на различных дорогах, автомобили могли проехать различные расстояния, и, наконец, они обслуживались в разных салонах, которые могли быть и лучше, и хуже. В результате стоимость двух идентичных моделей, приобретенных в одном и том же салоне, всего через несколько лет будет значительно отличаться.

Реальная стоимость поддержанного автомобиля

Так как Вы не можете определить реальную стоимость поддержанного автомобиля на основе простых показателей, эту работу сделает рынок. Проще говоря, автомобиль стоит столько, сколько продавец может за него получить. Продавец указывает цену, которую он (или она) хотел бы получить, но Вы больше заботитесь о своих интересах, чем об интересах продавца. Также не забудьте, что профессиональные дилеры обычно торгуются о ценах со своими клиентами, поэтому они часто предлагают более высокую начальную цену, так как ожидают, чти и Вы будете стараться ее снизить. Это одна из причин, почему Вы определенно должны приложить некоторые усилия и попытаться платить меньше, если покупаете поддержанный автомобиль — в таких переговорах нет ничего постыдного.

Как подготовиться к переговорам?

До начала обсуждения составьте список, включающий как можно больше аргументов для снижения цены. Лучше всего начать с изучения модели, которую Вы хотели бы купить. Проверьте типичные недостатки, после какого пробега они появляются и какие затраты они вызывают, — это позволит Вам получить скидку с учетом будущих расходов на ремонт после того, как Вы проведете техническую экспертизу автомобиля и ознакомитесь с сервисной книжкой. Также ознакомьтесь с похожими предложениями — это может стать самым простым способом убедить продавца. Скорее всего, продавец решит лучше предоставить скидку и продать автомобиль, чем позволить Вам перейти к конкуренту.

В месте покупки просите тест-драйв и убедитесь, что можете детально осмотреть автомобиль. Всегда найдутся некоторые недостатки, мелкие или крупные, которые могут быть использованы для получения скидки.

После того, как Вы подготовите список аргументов, которые будут использоваться при ведении переговоров о цене, задайте себе два окончательных вопроса: «Уверен ли я, что хочу купить этот автомобиль?» и «Какую самую большую цену я готов заплатить на него?» Ответы на эти вопросы являются ключом к успеху. Помните: перед началом переговоров Вы должны точно знать, какого результата хотите достичь. Так будет намного проще добиться успеха.

Как торговаться?

Перед началом переговоров избавиться от агрессии и негативных чувств, которые Вы могли «собрать» по пути. Хотя эта мысль может прозвучать как дешевая философия, она является одним из наиболее важных советов для ведения любых переговоров. Поставьте себя на место продавца — с каким покупателем Вы бы предпочли работать: с вежливым или агрессивным? Помните о своих манерах и убедитесь, что приводите аргументы, а не требования или даже выпады.

В начале переговоров хорошо сказать: «Я заинтересован в покупке этого автомобиля. Он имеет определенные недостатки, поэтому я могу платить за него ХХХ.» Таким образом, продавец с самого начала будет знать, что Вы хотите купить автомобиль, другими словами, что у него (или ее) есть возможность его продать. Это, вместе с хорошим списком аргументов, должно убедить продавца снизить для Вас цену. Помните, что нет смысла на одном дыхании использовать все Ваши аргументы — лучше придержать пару тузов в рукаве, чтобы иметь контраргументы на заявления продавца.

В результате Вы будете не хуже подготовлены к переговорам чем продавец и будете иметь меткий ответ на каждый аргумент, а уже сама продолжительность дискуссии позволит предположить, что автомобиль на самом деле довольно неисправный и не стоит начальной цены.

Важно, чтобы предлагаемый Вами максимум был по-прежнему ниже, чем цена, которую Вы действительно готовы платить. Ни один продавец в мире не согласится с ценой, предложенной покупателем, — это просто одно из правил ведения переговоров. В конце концов, когда Вы достигли желаемой цены (т. е. не превышающей максимума, который Вы были готовы платить), все равно попросите у продавца возможности подумать в течение нескольких минут. За это время попытайтесь обдумать, что еще Вы можете получить по этой цене: какой-либо аксессуар, например, GPS, или, может быть, более продолжительную гарантию? Помните, не только Вы будете счастливы, когда переговоры наконец-то закончатся. Продавец уже начал думать, как он (или она) будет использовать Ваши деньги, поэтому более чем вероятно, что продавец согласиться на дополнительный подарок только для того, чтобы убедиться, что Вы в последнюю минуту не передумаете. Если время для размышлений уже истекло, начните следующий раунд переговоров, сказав что-то вроде: «Я готов согласиться с ценой в размере XYZ при условии, что Вы к автомобилю добавите (выбранное Вами дополнение).»

Что НЕ нужно говорить во время переговоров

Прежде всего, продавец не должен знать, действительно ли Вы хотите купить автомобиль. Опытный дилер всегда заметит, что Вы нашли автомобиль своей мечты и готовы платить предложенную продавцом цену. В таком случае забудьте про скидку.

Во-вторых, не говорите, что Вы потратили долгое время на поиски именно этой модели, или что она Вам действительно нравится. Интересуйтесь, но не слишком усердно. Никогда не упоминайте, что Вы не уверены, хотите ли Вы автомобиль или нет, — если продавец это заметит, он (или она) не предложит Вам никаких скидок, так-как в конце концов Вы можете не оправдать усилий, если не купите машину. Скорее всего Вам будет предложена другая модель, возможно даже более дешевая, так как продавец заработает в любом случае, ведь каждая цена имеет некоторый запас.

Не говорите продавцу, сколько у Вас денег. Это одна из самых популярных ошибок среди покупателей автомобилей. Например, если Вы говорите дилеру: «За автомобиль я могу платить до 20 000», каковы шансы, что если Вы найдете автомобиль стоимостью 18 900, продавец еще предложит Вам скидку? Маловероятно, ведь Вы уже сказали, сколько денег можете потратить на автомобиль, а эта цена и того меньше. Таким образом, если Ваш бюджет действительно 20 000, сообщите дилеру что Вы можете платить где-то 15 000-17 000. Тогда если Вы найдете автомобиль, который стоит 19 500, и захотите получить его за 17 000, есть вероятность, что это у Вас получиться.

Уловки дилера против хитростей покупателя

Одной из наиболее широко используемых уловок дилера является продление переговоров. Продавец соглашается с предложенной Вами или немного большей ценой, но просит подождать еще один день, так как якобы хочет посоветоваться с босом (женой или любым другим владельцем автомобиля). В течение этого дополнительного дня Вы будете воображать себя за рулем новоприобретенного автомобиля и то, что будете делать с деньгами, которые удалось сэкономить. И вот в конце концов Вы получаете телефонный звонок от продавца, который говорит: «Сожалею, но босс или жена согласились только на половину скидки, о которой мы договорились.» После 24 часов, в течение которых Вы уже «видели» свой новый автомобиль, припаркованный около Вашего рабочего места или дома, Вы скорее всего согласитесь и с более высокой ценой. Таким образом, Вы сэкономите только половину суммы, о которой договаривались.

Популярная хитрость покупателя — показывать наличные деньги, но это лучше всего работает, если Вы покупаете у частного продавца, а не у профессионального дилера. Когда Вы уже на 100 % уверены, что хотите купить именно этот автомобиль, возьмите наличные деньги с собой на следующую встречу с продавцом, покажите их во время переговоров и скажите: «Я покупаю этот автомобиль, но цена, которую я плачу, должна быть XYZ, потому что, как я уже говорил, автомобиль имеет определенные недостатки. Я серьезный покупатель и уже подготовил наличные деньги, посмотрите». Продавец (который тоже знает об этих уловках) может просто хотеть взять деньги (которые Вы ему уже показали), так как знает, что даже если Вы будете платить меньше, Вы можете сделать это прямо сейчас.

Всегда ли переговоры работают? Конечно, нет. Существует куда больше возможных сценариев — и больше разных типов людей — чем Вы можете себе представить. Один продавец откажется предоставить даже небольшую скидку на автомобиль стоимостью 50 000, а другой может согласиться, чтобы Вы за автомобиль, начальная цена которого была 25 000, платили 21 000, если Вы предложили 20 000. Неопределенность является обычной особенностью переговоров, поэтому не отказывайтесь от них только потому, что Вы не уверены в результатах, так как деньги, которые Вы можете сэкономить, если все пойдет хорошо, действительно стоят затраченных усилий.