Сколько накручивают автосалоны

Тандем, нерушимый, партнеров свободных.

В партнерстве дилера и страховой компании всегда присутствует определенный конфликт интересов, который может всплыть на поверхность в том случае, если кто-то из партнеров начинает перетягивать одеяло на себя. Исключить такие ситуации позволяет четкое взаимодействие между компаниями.

Ни шагу в сторону

Главное, что обеспечивает слаженную работу тандема «дилер — страховая компания», — наличие отлаженной системы взаимодействия.

Евгений Уфимцев, заместитель генерального директора Страхового дома ВСК:

— Необходимо жестко выстроить совместные бизнес-процессы по всем направлениям: качественному обслуживанию во время продажи полисов, урегулированию убытков, сверки отчетов и так далее.

Все вопросы должны решаться на основе стандартных процедур, определенных еще на стадии заключения договора о партнерстве. Такая система взаимоотношений начинает действовать уже на этапе продажи полисов в автосалоне.

Агент, как агент.

Сегодня продажами страховок в дилерских центрах занимаются сами дилеры.

Евгений Уфимцев:

— Сейчас практически нет салонов, где работали бы сотрудники страховой компании: такая ситуация — скорее, исключение из правила. Дилеры уделяют большое внимание созданию собственных отделов страхования.

Связано это с тем, что после кризиса дилеры стали все чаще воспринимать страхование как еще один источник собственной прибыли.

Елена Злыгорева, начальник управления розничного страхования компании «Ресо-Гарантия»:

— Мы, может, и не прочь были бы создавать удаленные рабочие места для своих сотрудников, но дилеры на такое сотрудничество не соглашаются. Они хотят продавать страховки самостоятельно.

Впрочем, особого огорчения по поводу сложившейся ситуации страховые компании не испытывают. Для них в передаче функции продаж агентам нет ничего необычного. Дилеры оказываются лишь одними из многих участников агентских сетей, через которые страховые компании привыкли реализовывать львиную долю своих продуктов. И даже по автострахованию они не являются основными продавцами полисов.

Елена Злыгорева:

— Наше сотрудничество с дилерами строится на тех же основаниях, что и со всеми остальными агентами: никаких преимуществ ни по условиям, ни по ценам, ни по ассортименту продуктов.

У страховых компаний сложилась четкая система взаимодействия со своими агентами. И это большое подспорье для дилеров. Автосалоны могут рассчитывать на существенную помощь в организации процесса продаж. Вопрос о ее оказании обязательно нужно поднимать на стадии заключения договоров со страховой компанией.

Инструментарий для дилера

Во-первых, крайне желательно, чтобы страховая компания снабдила менеджеров автосалона специальным программным обеспечением.

Елена Злыгорева:

— Мы устанавливаем партнерам специальный софт, упрощающий процесс оформления и продажи полисов. Менеджеру достаточно просто вбить данные клиента, все остальное программа выполняет сама — производит расчет, оформляет документы и выводит их на печать.

Во-вторых, важно, чтобы силами страховой компании проводилось обучение менеджеров. Без него эффективно продавать страховки трудно.

Елена Злыгорева:

— Мы организуем регулярную учебу. Обычно она осуществляется силами куратора — специалиста нашей компании, отвечающего непосредственно за работу с данным дилером. Среди прочих его обязанностей — постоянные занятия с менеджерами. Они проходят подготовку по всем продуктам, условиям, конкурентным преимуществам, учатся работать в компьютерной программе, изучают правила пролонгации договоров, отрабатывают методики кросс-продаж.

Наличие такого куратора, к которому менеджер автосалона может в любой момент обратиться с вопросом или за помощью, — большое подспорье для дилера. Эту форму управления процессом предлагают многие страховые компании. Если же такой сотрудник не предусмотрен, дилеру стоит четко оговорить схему взаимодействия со страховой компанией, в том числе и на этапе продажи полисов. Менеджер автоцентра должен четко знать, каким образом и с кем он должен связываться в страховой компании при возникновении вопросов. Вариант «позвонить и поговорить с тем, кто ответит» нужно с самого начала заменять контактной информацией конкретных людей, которую должна предоставить страховая компания. Желательно, чтобы и в дилерском центре с каждым партнером общался один конкретный сотрудник.

Заключая договор о сотрудничестве, важно прописать в нем ряд моментов, которые позволили бы обслуживать клиентов бесперебойно. Нужно четко определиться с тем, каким образом, кем и в какие сроки будут поставляться полисы — желательно, чтобы эту работу осуществлял курьер страховой компании. Стоит предусмотреть и механизм оперативного оповещения сотрудников дилера о появлении новых страховых продуктов и об изменении условий предоставления старых.

В свою очередь, и самому дилеру придется взять на себя обязательства перед страховщиком, в первую очередь — в части своевременного перечисления страховых премий. Обычно сроки четко прописываются в договоре, и их нарушение непозволительно. Для страховых компаний это самый чувствительный момент, и задержки могут аукнуться изменением в отношении страховщиков к дилеру.

Компании и кампании

Еще один момент, который стоит оговорить в момент обсуждения условий продажи страховок, — специальные программы и акции, организованные с участием страховой компании. Они могут проводиться совместно дилером и страховой компанией. Кроме того, есть ряд спецпрограмм, которые осуществляются под эгидой представительств.

Специфика таких совместных программ в том, что они в большинстве случаев не предусматривают дисконта: их «специальность» выражается не в возможности сэкономить клиенту на страховке, а в разнообразии комбинаций рисков.

Специальные программы могут предлагать клиентам застраховать КАСКО с франшизой, бесплатно получить большой набор дополнительных услуг (аварийный комиссар, эвакуатор, помощь в сборе справок) и так далее. Есть, правда, и некоторые предложения, которые предполагают снижение ставки на ту или иную модель.

Юлия Тарасова, руководитель направления страхования группы компаний «Дженсер»:

— Наибольший интерес вызывают специальные акции, например КАСКО в подарок или за значительно более низкий процент, чем в среднем по рынку. Такая экономия для клиента достигается за счет скидки на автомобиль, равной стоимости полиса. Правда, страховое покрытие в этом случае, как правило, имеет большую франшизу. Такие продукты обычно разрабатываются страховщиками в альянсе с производителями и дилерами.

В разных случаях «платить» за эти акции приходится как представительствам, так и дилерам (если это их акция); бывает же, что дисконт распределяется совместно на дилеров. Возможен и негласный договор о том, что дилер в одиночку проведет ту или иную акцию (вроде бесплатной замены масла всем купившим КАСКО) в обмен на некоторое увеличение квоты страховых машин, отправляемых в дилерский сервис.

Но вообще страховые спецпрограммы имеют значительно меньший вес на рынке, чем, например, совместные кредитные программы банков и представительств, и не являются сколько-нибудь серьезными конкурентами программам независимым. Вот как один из наших экспертов объясняет этот феномен.

Евгений Уфимцев:

— До сих пор выбор страховой компании клиентами базируется на поиске, где дешевле. Специальная же программа — это комплекс услуг от страховой компании, который основан на качестве, а не всегда на цене.

Ты мне — я тебе

Кроме явно обозначенных пунктов соглашение дилера со страховой компанией обычно включает и «неофициальную» часть, которая, тем не менее, в значительной степени определяет условия партнерства. Речь идет о соотношении автомобилей, направленных на дилерский сервис, и проданных страховок. С точки зрения антимонопольного законодательства такие договоренности — момент очень скользкий. Ведь они, по сути, означают ограничение свободы выбора потребителя и сговор между компаниями. Впрочем, вряд ли мы погрешим против истины, заявив, что подобного рода условия оговаривают в подавляющем большинстве случаев. При этом соотношение числа проданных страховок и направленных на сервис машин может быть разным. В среднем расчет ведется «один к одному». Но многое зависит от того, кто из партнеров в большей степени заинтересован в сотрудничестве.

Кирилл Коретковский, генеральный директор «Янта-Сервис»:

— Крупные дилерские компании за счет своего имени и возможности продавать большое количество полисов получают возможность до какой-то степени диктовать свои условия страховым компаниям, заинтересованным в сотрудничестве с ними. И тогда соотношение страховок и направленных на сервис автомобилей может быть больше единицы. Самым крупным компаниям удается договариваться даже о соотношении 1:1,4. Мелкие же дилеры вынуждены идти на уступки, и тогда соотношение становится меньше единицы, доходя иногда до 1:0,5.

Удаленное урегулирование

Если на этапе продажи полисов интересы дилера и страховой компании по основным моментам совпадают — и те и другие заинтересованы продать побольше полисов, то этап взаимодействия по урегулированию страховых случаев, наоборот, разводит партнеров по разным углам. Здесь у них интересы по многим аспектам противоположны: дилер заинтересован в выделении больших сумм на ремонт, в то время как страховщику трудно забыть о необходимости оптимизировать расходы. В этих условиях четкость построения отношений начинает играть еще большую роль.

Самая прогрессивная из всех моделей сотрудничества, применяемых на этом этапе, — удаленное урегулирование, при котором процесс оформления страхового случая проходит непосредственно в дилерском центре. При такой системе автомобили клиентов осматривает и оформляет на ремонт сотрудник дилерского предприятия (нередко они происходят из мастеров-приемщиков сервисного центра, а в некоторых случаях сохраняют за собой эту должность и после превращения в эксперта по удаленному урегулированию). Задача мастера — принять автомобиль, осмотреть его, заполнить акт осмотра по определенной форме, которая вместе с фотографиями обеспечивает объективное отображение картины повреждений, и затем переслать материал в страховую компанию. На основании этого акта в там будет принято решение о возмещении убытка и затем — проведена калькуляция ремонта.

По сложившейся практике расходы на проведение урегулирования берет на себя страховая компания. В каждом случае они рассчитываются отдельно и обычно представляют собой сумму, приблизительно равную стоимости труда сотрудника по удаленному урегулированию. Механизм выплаты вознаграждения, сроки и порядок определения его размера должны определяться договором. Также в нем необходимо прописать обязательство страховой компании периодически проводить обучение специалиста по удаленному урегулированию. Как правило, оно касается вопросов оформления документации и правильного осмотра автомобиля и технических вопросов не затрагивает. Именно поэтому на должность мастера по урегулированию лучше назначить опытного и квалифицированного сотрудника, имеющего за плечами как минимум стаж работы механиком.

Как при удаленном урегулировании, так и при обычных схемах взаимодействия важную роль в бесперебойной работе механизма играет построение системы обмена информацией между компаниями.

Кирилл Коретковский:

— Для общения между сотрудниками сервиса и страховой компании используются все доступные каналы связи. А обмен документацией обычно происходит посредством электронной почты.

При таком документообороте важно, чтобы отклик на корреспонденцию происходил без задержек. Для этого нужен четкий механизм ее обработки (который, опять же, желательно со всеми подробностями прописать в договоре). Во-первых, почта должна попадать к конкретному лицу. Многие страховые компании, как и в случае с продажами полисов, назначают куратора, ответственного за конкретный сервисный центр. Это может быть либо тот же самый сотрудник, который взаимодействует с менеджером по продажам страховок, либо человек, отвечающий только за это направление. Если же такого куратора нет и вся корреспонденция адресуется целому отделу урегулирования, в договоре необходимо четко прописать порядок приема и обработки писем. Как вариант, можно указать требование явно подтвердить получение письма в течение определенного небольшого времени, желательно с указанием конкретного лица, которое его приняло, а также установить точные сроки, в которые обязательно должен поступить ответ на запрос каждого типа.

Кроме того, следует оговорить резервный способ передачи информации по телефону. А практика показывает, что именно с этим, казалось бы, самым надежным способом коммуникации порой возникают наибольшие проблемы. Некоторые страховые компании предпочитают направлять все входящие звонки на оператора, который просит дилера «оставить информацию». В результате либо часть вопросов вовсе повисает в воздухе, либо ответ приходит с непозволительным опозданием. Чтобы избежать этого, дилеры должны требовать предоставления им прямых телефонных номеров тех людей, с которыми им чаще всего приходится взаимодействовать в страховой компании.

В идеале желательно перенести процесс обмена данными в электронное поле. Для этого некоторые страховые компании предлагают специальное программное обеспечение, связывающее партнеров через Интернет и позволяющее отслеживать процесс урегулирования практически в реальном времени, обмениваться информацией и осуществлять документооборот.

Евгений Уфимцев:

— «Интернет-урегулирование» — это новая компьютерная система, которая позволяет дилеру отслеживать этапность рассмотрения того или иного дела благодаря доступу в «личный кабинет» на интернет-странице ВСК. Мы считаем, что будущее именно за подобными механизмами.

Справедливости ради отметим, что подобные способы коммуникации должны в равной мере затрагивать как страховую компанию, так и дилера. В автосалоне тоже должна действовать четкая система реагирования на информацию, поступающую от страховщиков. В разных компаниях эта работа организована по-разному. Где-то работой со страховщиками занимается руководитель отдела страхования, где-то — если оборот кузовного цеха невелик — функции обмена данными возлагают на сотрудников сервиса (чаще всего на самого мастера цеха). Но этот вариант чреват проволочками с согласованием — мастер может просто физически не успевать обрабатывать всю информацию, и потому его желательно избегать.

Как стать страховым брокером? Как стать страховым агентом?

Стать страховым брокером по франшизе «Госавтополис» — это простой способ открыть свой страховой бизнес за 20 дней с минимальными вложениями и начать зарабатывать на всех видах страхования, в том числе на автостраховании (ОСАГО, КАСКО, ДГО).

Таким образом, франшиза страхового брокера — это простой способ, как стать страховым брокером по ОСАГО и другим страховым продуктам или страховым агентом от различных страховых компаний РФ.

Получите презентацию франшизы «Госавтополис»! Вы получите и франшизу высокодоходного страхового бизнеса, и комплексное обучение, как стать страховым брокером по автострахованию и другим страховым продуктам.

Профессия «страховой агент» или бизнес страхового брокера

В связи с тем, что «профессия» страхового агента или страхового брокера и «бизнес» страхового агентства (брокера) — это отличные друг от друга понятия, мы разделяем эти виды деятельности между собой. Итак, профессия страхового агента или страхового брокера подразумевает, что, будучи агентом или брокером, вы непосредственно сами занимаетесь страхованием. Бизнес страхового агента или страхового брокера допускает ваше руководящее участие в этом процессе, т.е. получение прибыли за организацию профессиональной деятельности других лиц. Другими словами, если вы – страховой брокер или агент, вы самостоятельно находите клиентов и заключаете с ними договора, получая за это комиссию.

Прежде чем заняться страховым бизнесом, определитесь какая роль вам ближе – профессионал или владелец бизнеса. С «Госавтополис» можно работать любым из этим двух способов, купив франшизу малого бизнеса с минимальными вложениями.

Комиссия страхового брокера

В основном страховые агенты и страховые брокеры продают страховые полисы автострахования (КАСКО и ОСАГО), однако в их арсенале есть много и других страховых продуктов, касающихся здоровья, имущества, недвижимости и пр. По некоторым из них комиссия с продаж брокера может достигать 40% от цены заключенных страховых договоров.

Как стать агентом от разных страховых компаний

Как стать страховым агентом по ОСАГО и другим видам страхования в различных компаниях? Доход страхового агента — это проценты с продажи, которые он получает за каждый оформленный клиенту полис. Назревает вопрос, возможен ли карьерный рост для страховых агентов? Основная масса страховых компаний определяет карьерный рост увеличением количества процентов от сделки, выплачиваемых страховому агенту. Сам агент может подумать: «Хочу стать брокером страховых компаний!»

И, накопив 2-3 года опыта в этой сфере, наработав клиентские базы, агент вполне может стать страховым брокером по ОСАГО и другим видам страхования. В отличие от страхового агента, страховой брокер, прежде всего, обслуживает клиента, а не интересы страховой компании, подбирая клиенту оптимальный вариант страхования среди перечня различных страховых компаний, представленных в городе. При этом страховой брокер при подборе страховой компании должен учитывать перечень рисков, которые хояет защитить клиент с помощью полиса.

Вы думаете, как стать страховым агентом от различных страховщиков, чтобы оформлять все страховые продукты, притом с минимальными вложениями времени и сил? Сделайте это вместе с федеральной сетью страховых агентств «Госавтополис»! Используйте нашу франшизу, чтобы открыть за 20 дней своё страховое агентство по отработанной схеме.

Как стать страховым брокером проще и быстрее?

Как стать брокером по автострахованию (ОСАГО, КАСКО) и другим страховым продуктам и видам страхования? Как стать страховым агентом в нескольких страховых компаниях Вашего города? Как стать страховым брокером, обойти все «подводные камни» и «не изобретать велосипед», сэкономить свое время и нервы, а такде начать начать зарабатывть в страховании быстрее?

Практика показывает, что самый простой способ — это работа по отработанной схеме франчайзинга в страховом бизнесе «Госавтополис»! Подробнее смотрите в видео:

Франчайзингу уже не один десяток лет. Потому что не секрет, что малоэффективно набивать шишки, пытаясь самостоятельно постичь все тонкости и нюансы развития своего бизнеса, потратив на это 3-5 лет своей жизни. Поэтому во всем мире дальновидные предприниматели понимают, что нет смысла затрачивать время, терять прибыль, если можно запросто получить готовое доходное дело по франшизе и сразу же начать зарабатывать достойные деньги!

Остались вопросы?
Позвоните нам: 8 (499) 404-12-35
ПН-ПТ с 07:00 до 16:00 (Мск), без перерыва
Напишите нам:

Как стать агентом страховой компании проще всего? Вместе с «Госавтополис»!

В современных отечественных условиях развитие торговли идет очень быстрыми темпами. Торговая деятельность ведется во всех доступных для этого местах, рынках. Широкое распространение получила торговля в Интернете — специальных электронных площадках, сайтах, социальных сетях. Продукцию продают в основном фирмы посредники, которые занимаются поставками и продажей определенного вида товара на просторах России.

Понятие и определение дилер — это простыми словами, «перекупщик», и этот термин уже знакомый людям. Он крепко ассоциируется с автомобилями и автосалонами, однако, представитель этой профессии может действовать и вести деятельность в любой другой сфере.

Обратите внимание! Существует несколько видов дилеров, дилерских компаний и центров, это может означать одно и то же, только с разной формой организации и собственности.

Понятие и специфика деятельности

В оригинале, то есть в английском языке правильное правописания понятия, пишется как dealer и дословно переводится как «торговый посредник». Из этого можно понять, кто такой дилер и что это за вид деятельности. В повседневной жизни определение ассоциируется с продавцом или торговым представителем, который занимается тем, что закупает большую партию продукции и продает более мелкими частями по повышенной цене.

Таким образом, есть понимание, кто такой дилер в торговле — физическое или юридическое лицо, которое занимается посредническим видом деятельности, выполняя закупку продукции за свой счет и от своего имени, а затем продавая ее для покупателей.

Некоторые виды авторизованных дилеров, проводят это без личных средств, то есть предприятие поставляет ему продукцию, которую дилер продает, определенный процент оставляет себе, а полную сумму переводит поставщику. Такая схема распространена в автомобильной торговле.

Важно! Зачастую, дилерство — это вид деятельности, которая подразумевает использование личных средств.

Лица, которые занимаются торговлей ценными бумагами, также именуются дилерами. Что значит дилерство ценных бумаг — такой же вид покупки и более дорогой продажи, только товаром выступают именно фондовые бумаги, акции и другие их виды.

В рыночных отношениях достаточно широко распространено определение «официальный дилер». Представляет собой юридическое лицо, на которое возложено право заключать прямые договоры о сотрудничестве с производителем. Это также дает непосредственное право выступать от его имени. Если производитель имеет только одного такого представителя на определенной территории или в стране, тогда его именуют эксклюзивным.

Для конечного пользователя такое сотрудничество значит, что в случае брака или плохого качества реализуемой продукции, покупатель будет обращаться с претензиями не к официальному дилеру, а непосредственно к изготовителю.

Виды

Понять, дилер, это кто и чем занимается, в общем достаточно легко. В каждой сфере у представителя этой профессии стоит одна задача, купить дешевле и продать дороже. Однако, профессия заключается не только в этом. Важно, после того, как товар приобретен, увеличить его ценность, что достигается различными способами, такими как реклама, маркетинг и другие.

Активно привлекаются сторонние специалисты, эксперты, перед которыми стоит задача как можно больше «набить цену», чтобы подороже продать.

Обратите внимание! Заключаются совместные договора с другими представителями, объединение брендов и другие ходы.

Официальное понятие, которое описывается в специализированной литературе, указывает на такие виды дилеров, которые выполняет различную деятельность:

• дилер в валютной сфере. Работает на валютном рынке. Основными игроками такого рынка можно назвать банки, которые ведут деятельность по продаже и покупке валют. Государственные банки несут в себе также цель регуляции курсов;
• дилер-брокер. Это лицо, которое сочетает одновременно две функции;
• дилер в сфере арт. Участник любой деятельности, которая направлена на продажу произведений искусств;
• банк дилер, это кто ведет банковскую деятельность и продает государственные ценные бумаги в качестве коммерческого участника. В основном, такой термин применяется в Соединенных штатах Америки для учреждения, работающих с муниципальными ценными бумагами;

Отличие от дистрибьютора

• эксклюзивный. Указывает, что это дилерская сеть является единственной официальной в определенном регионе, стране или территории;
• официальный. Имеющий контракт с одной компанией на поставку и продажу только ее продукции. Ведет также гарантийное обслуживание и другую деятельность с товаром;
• инвестиционный. Представляет собой посредника, работающего на одну компанию на рынке ценных бумаг;
• первичный. Занимается размещением выпусков новых ценных бумаг;
• субдилер. Дилерский агент, который совершает деятельность от имени дилера.

Обратите внимание! Что касается правильного написания, дилер или диллер, то правильным будет только первый вариант. То же самое относится и к написанию слов, дилерский или диллерский.

Отличие

Распространено заблуждение, что дистрибьютор, это то же самое что и дилер. Однако, это не так. Деятельность первого направлена на то, чтобы приобрести продукцию большими партиями и реализовать ее более мелкими, но другим представителям бизнеса, то есть посредникам. После чего, эти посредники будут заниматься его продажей среди населения.

Кардинальное отличие в том, что работа посредника направлена на конечного потребителя. А дистрибьютора, только на других посредников.

Схема работы дистрибьютора

Примером функционирования дилера можно назвать представителя автомобильной отрасли. В его задачи входит продажа автомобилей через салон или их сеть конечным пользователям. В этом случае, он выступает посредником между представителями автомобильной промышленности и желающими купить транспортное средство.

Объектом его работы является определенная марка машин, которая представлена несколькими моделями. Также в функции дилера входит деятельность по предпродажной подготовке и последующему гарантийному обслуживанию.

Взаимоотношения с производителем

В связи с тем, что посредником вся продукция покупается через официального дистрибьютора, необходим способ узаконить такие взаимоотношения.

Подписание соглашения

Это выполняется при помощи агентского соглашения с непосредственным производителем. Там указываются обязанности каждого из участников, а также другие условия совместной работы. Отображается тот факт, что дилер назначается официальным представителем предприятия.

Обратите внимание! Именно от его эффективности и качества работы будет зависеть репутация и отношение потребителей к самому производителю.

Права

Дилер наделяется правами представлять производителя и работать в его интересах:

• он имеет право регулировать ценовую политику в зависимости от общей ситуации, которая складывается на рынке;
• имеет право посещать всевозможные мероприятия, где выступать от имени основной компании;
• рекламировать продукцию и привлекать для этого специалистов и экспертов;
• может заключать соглашения о совместном участии с другими брендами;
• проводить рекламные компании и мероприятия с целью популяризации продукции.

Обязанности

В таком контракте зачастую прописываются и условия работы официального представителя. Он должен представлять только предприятие-изготовитель и работать в его интересах. Важно соблюдать требования в плане фирменного стиля, имиджа. Представителю указывается, каким образом оформлять торговые точки, расставлять продукцию и обслуживать потребителей.

Также в контракте всегда имеется пункт, который гласит о запрете демпинга. То есть, представителю запрещается специально снижать цены на продукцию. Он обязан соблюдать ценовую политику основной компании, кроме факторов влияния общей экономики (инфляция, рост или снижение курса валют), когда может совершать действия по регулированию ценовой политики. Изготовитель берет на себя ответственность по мониторингу и регулированию ценовой политики представителя на территории.

Пример перечня обязанностей

Принцип работы дилерского центра

Крупнейшие концерны, которые строго следят за соблюдением имиджевых требований, соблюдения стилистики и прочим, в своей работе часто используют дилерские центры. Это точки продажи, которые представляют собой большие магазины, центры или шоу-румы. В указанных центрах ведется деятельность по демонстрации, реализации, ремонту и обслуживанию продаваемого товара.

Любому человеку сразу на ум придет автомобильный салон. Это то место, куда можно прийти проконсультироваться, посмотреть, протестировать и выяснить все об интересующей модели. После покупки, туда же можно обратиться для ремонта, прохождения технического обслуживания и прочих нужд. Существуют дилерские центры, в которых по соглашению, работает одновременно продажа нескольких брендов машин. Такой ход позволяет получать большие прибыли, поскольку наличие широкого выбора больше привлекает потенциальных покупателей.

Автомобильный центр

Понятие эксклюзивного представителя

Когда между производителем и посредником в регионе подписывается соглашение, то рассматривается территория его официальной деятельности. Если выясняется, что на определенной территории, такой посредник будет единственным официальным, то ему представляется специальный статус эксклюзивного дилера. Это гарантирует последнему, что компания-изготовитель не имеет права заключать соглашения с другими представителями, пока действует контракт с эксклюзивным. То есть другие дилеры такой же продукции не допускаются к участию на рынке, что может создавать аналог монополии.

Что касается изготовителя, то ему зачастую не важно, сколько представителей присутствует. Его больше интересует расширение собственного присутствия на рынке. А происходит это путем множества представителей или одного, эксклюзивного, не важно. Однако, для конечного реализатора товара, получение статуса эксклюзивного дает широкий спектр возможностей. Это значит, что за приобретением качественной продукции определенной марки, будут идти только к нему.

Пример соглашения

Значение

Роль дилера в современных рыночных отношениях является очень важной. Ведь именно от сочетания и эффективности работы дистрибьютора и представителя зависит уровень продажи определенного товара. Также это влияет на удовлетворение общего спроса конечных потребителей в товаре одного или нескольких видов.

Таки образом продается практически вся продукция, начиная от больших комбайнов и другой сельскохозяйственной техники, и заканчивая продажей сотовых телефонов и комплектующих к ним. Таким образом всемирные компании, которые занимаются производством продукции, получают доступ к сбыту в различных точках земного шара. Такая схема проверена временем и личным опытом огромного количества участников. Компании нет смысла тратить время и деньги, чтобы самостоятельно заходить на рынок, если это можно доверить местным представителям. Они лучше знают специфику и правила работы. Способны намного быстрее организовать всю деятельность и расширить спектр до самых удаленных точек страны. Например, таким образом можно приобрести автомобиль BMW, произведенный в Германии, в австралийском Сиднее.

Участник рынка ценных бумаг

Дилер представляет собой посредника между дистрибьютором или компанией-производителем и конечными потребителями. Перечень продукции, который может продавать представитель, не ограничен, как и количество рынков, доступных для работы. Существует несколько видов дилерства, которые напрямую зависят от подписанного между сторонами соглашения.

20 действенных способов как поднять продажи в автосалоне.

Время чтения: 5 минут

Сегодня разберём базовые принципы увеличения продаж любого автосалона, от дилерских центров до начинающих продавцов б/у машин.

Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting

1. Держите машины на площадке безупречными.
Они должны сиять чистотой и блеском, хорошо пахнуть и красиво стоять. Помните, что автомобиль — эмоциональная покупка. Вызывайте положительные эмоции.

2. Давайте всем клиентам возможность пройти тест-драйв.
Всегда предлагайте прокатиться на выбранном автомобиле. Если торгуете мощными машинами и тест-драйв невозможен, как минимум, давайте посидеть в автомобиле, завести или проехать по площадке. Это ключевой этап вашей воронки продаж. Почему важно закрывать на него и как не сливать клиентов, читайте в статье Как увеличить продажи на 30%, добавив вопрос в скрипт?

Часто люди приходят покупать машину и слышат, что ее нельзя даже трогать, только увидеть со стороны. Пропадает желание выбирать эту машину: вдруг там проблема, а салон пытается ее скрыть. Менеджер должен носиться по площадке с ключами и предлагать клиенту сесть в любую машину, какую тот только захочет. И если вам звонят, обязательно приглашайте вживую потрогать и прокатиться. Хотя бы по площадке.

3. Присылайте покупателям фото машины или видеообзор.
Лучше, чтобы перед встречей в офисе или на площадке продавец лично подходил к машине на стоянке и снимал со всех сторон. А потом сбрасывал клиенту в Вотс Ап: «Вот смотрите, Михаил. Лично для Вас заморочился, снял машину. Приезжайте, вот она, покажем во всех подробностях». Такой подход вызывает доверие к продавцу, и хочется с ним пообщаться предметно.

4. Работайте по вечерам, в выходные и праздники.
Покупатели могут приехать в самый «неподходящий» момент. Потому что им так удобно.

5. Назначьте отдельного дежурного на телефоне.
Наймите сотрудника для обзвона клиентской базы и приглашения на тест-драйв. А после пусть переводит звонки на свободных менеджеров:
— Сергей Семенович, давайте я соединю Вас с нашим менеджером Александром. Он подробно расскажет о модели, какие новшества появились и ответит на вопросы. Хорошо?
Главное, чтобы менеджеры оперативно брали трубки и не заставляли клиента ждать по полчаса на линии. Такая фишка превращает прохладного клиента в теплого. Пару минут назад ему звонили, чтобы пригласить в салон. А теперь он сам заинтересовался, и его можно продвинуть по воронке.

6. Наймите администратора-хостес.
Поставьте красивую девочку, чтобы приветствовала гостей. Это стоит не так дорого — 30-40 т.р., но вызывает ощущение, что здесь работают замороченные на сервисе люди. И продаются только хорошие машины. Для сравнения, в некоторых автосалонах вас встречает бородатый мужик с бодуна, от которого воняет чесноком.

7. Не судите клиента по одежке.
Иногда люди специально плохо выглядят при походе в автосалон, чтобы им не пытались продать дорогие машины. Или в надежде на скидку. Это могут быть и богатые клиенты. Также встречаются обеспеченные люди, которые не заморачиваются на внешнем виде.

8. Продавайте машину каждому клиенту по-своему.
Не стройте презентацию шаблонно или так, как нужно по вашим ощущениям. Узнайте, что важно для клиента. Одну и ту же машину продавайте по-разному, в зависимости от ключевой потребности человека:

– потребность в статусе и признании;
Если клиенту важен статус и признание, делайте акцент на формах, оптике, дизайне, ограниченности тиража. Расскажите, кто уже ездит на такой машине, насколько классно она выглядит в потоке. Даже «Солярис» черного цвета может выглядеть статусно, если описать студенту, как тот приедет в университет, и «все девочки попадают».

– потребность в практичности и надежности;
Если в приоритете практичность и надежность, расскажите, почему эта машина не геморрой. Как дешево будет стоить техническое обслуживание и запасные детали, что все они в наличии, как легко ремонтировать. Какие виды масла или подшипников используются.

– потребность в преодолении бездорожья;
Покажите фотографии или видео с тест-драйва. Как эта машина ездила, проходила бездорожье. Продемонстрируйте клиренс — насколько она высокая, какого уровня колеса на нее можно поставить.

– потребность к функциональности;
Делайте акцент на количестве полок, просторном багажнике, местах для детей.

– потребность в технологичности.
Человека может закрыть, скажем, наличие камеры, парктроников, встроенных карт, жк-дисплея.

Потребности могут миксоваться между собой, но для каждого клиента этот набор определен.

9. Берите предоплату по итогам презентации.
Хотя бы 5—10 тысяч. Даже при стоимости машины в 14 млн. рублей. Так человек не передумает, как только выйдет из салона. А вы забронируете за ним машину.

10. Введите дресс-код для продавцов.
В идеале продавцы должны быть в одной форме. Или хотя бы пусть просто прилично выглядят: рубашка, галстук, пиджак. Если всё чисто и аккуратно, сотрудники опрятные, одеты по форме, это вызывает ощущение, что и машины здесь качественные. И снимает стресс, что могут продать ерунду.

11. Настройте на своем сайте онлайн-трансляцию с площадки.
К примеру, так делают в сети уменых автосервисов «Вилгуд». Человек может посмотреть, что реально стоит у вас в наличии. Это вызывает доверие. Часто есть сомнения, что он приедет, а машины, которую хотел, нет. Типа «только что разобрали».

12. Делайте подробные обзоры автомобилей, которые поступили.
Настройте Ютуб-канал и Инстаграм и размещайте там фото и видеообзоры автомобилей. Что приехало: новинки, характеристики. Посидите, потрогайте, пощупайте. Сделайте не просто фотографии, а со всех сторон. Публикуйте как можно больше обзоров. Даже если человек на них не реагирует, не отвечает, все равно будет читать-смотреть.

13. Привлекайте блогеров для обзоров машин.
Пусть снимают тачки для своих блогов, катаются. Так привлечёте и покупателей, и подписчиков в Инстаграме и на Ютубе.

14. Освободите продавцов от непродуктивных действий.
Сделайте так, чтобы продавцы только продавали, а не подгоняли тачки на площадке, наводили порядок и убирали мусор. Для этого наймите службу сервиса. Тогда у менеджеров будет больше времени работать с клиентами.

Подробнее о том, как правильно выстроить работу продажников для роста прибыли, читайте в статье Делу время: как сделать ваших менеджеров по продажам эффективными?]

15. Поздравляйте клиентов с праздниками: днями рождения, 9 мая, Новым годом.
Даже если машину купили вчера, с первого же дня поздравляйте покупателей. В документах ведь есть дата рождения. Даже вип-салоны после покупки машины о клиенте забывают. А ведь у него есть жена, дети, родители, и они тоже могут хотеть купить машину. И с удовольствием купят у вас, если проявите человеческую заботу.

16. Добивайтесь вау-эффекта при выдаче автомобиля.
Пусть весь состав салона выходит и громко аплодирует тому, кто выезжает на машине. Это будет для него дополнительным признанием. И о таком он точно расскажет друзьям.

17. Фотографируйте момент, когда покупатель забирает машину.
Так он сможет выложить эти фото в Инстаграм с хэштегом вашего салона. Ведь для него это целое событие, машину люди покупают не так часто. Можете публиковать эти снимки и у себя на странице.

18. Дарите недорогие, но полезные вещи с логотипом и телефоном салона.
Скажем, термокружку. И делайте на ней надпись типа «Босс», «Батя», «Муж», «Красотка». Человек никуда её не денет — она будет ему дорога. Будет пить из нее кофе и показывать друзьям.

19. Вешайте на автомобили брендированные номерные рамки с телефоном, адресом сайта и названием салона.
Люди будут пользоваться машиной и одновременно пиарить вас.

20. Положите в машину картонку для записи мобильного телефона водителя.
Типа «Позвоните мне, и я переставлю свой автомобиль». И там же напечатайте логотип салона и контакты. Это полезная бумажка, ее не выкинут. А значит она будет дополнительно напоминать о вас.

Понравилась статья? Тогда, рекомендуем прочитать:

Как продавать без возражений?

Как поверить в свое дело и кратно прирасти в прибыли? 5-минутная инструкция по поиску миссии компании.

Как мы подбираем сильные кадры без ошибок и перенайма? Раскрываем фишки.

Как привести в ваш бизнес максимум крутых специалистов?

10 проверенных способов как увеличить продажи в продуктовом магазине.

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?

Наша команда Grebenuk Resulting:
— За 5 лет построила 58 отделов продаж в России, СНГ и Европе.
— Наняли более 150 менеджеров по продажам.
— Наняли и ввели в работу 15 РОПов.

Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ.
За 2 месяца мы своими руками создадим систему в отделе продаж компании и передадим вам в виде простых инструкций.

Если было полезно, не будьте эгоистом, поделитесь статьей с друзьями!

И подписывайтесь на наши каналы, чтобы первыми узнавать о крутых маркетинговых фишках и внедрять их в свой бизнес раньше конкурентов.

Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм

С новой техникой продаж автомобилей, мы познакомились в прошлой статье, а сейчас поговорим об инструментах увеличения продаж. Если вы заинтересовались данной статьей, можно предположить, что у вас проблемы с продажами новых автомобилей. Здесь вы найдете не только ответы на свои вопросы, но и решение некоторых проблем!

Согласитесь, нет ничего ужаснее для автодилера, чем периоды снижения трафика посетителей в автосалон и длительного застоя в продажах. Именно по этой причине родилась идея собрать экспертную статью о методах увеличения продаж новых автомобилей. Материал будет полезен: менеджерам по продажам, руководителям и маркетологам.

Внутренние факторы влияющие на продажи в автосалоне

Несмотря на состояние рынка, конкурентную среду и прочие факторы, очень много зависит и от нас самих. Сейчас мы рассмотрим основные факторы, на которые мы можем влиять самостоятельно.

Состояние склада новых автомобилей. Согласитесь, насколько приятнее видеть наполненный шоу-рум автомобилями разных типов и цветов, нежели наблюдать одиноко стоящие пару моделей (мы не берем во внимание luxury бренды). Если у вас проблемы с наличием автомобилей на складе в различных комплектациях и цветах, то это является одной из причин низких продаж!

Далеко не каждый клиент согласится ждать автомобиль месяц, а то и два-три, предварительно даже не посмотрев его живьем. Да и вообще, при наличии альтернативы (автосалон конкурентов), зачем вообще клиенту что-то усложнять? Пошел и купил! Позаботьтесь о наличии автомобилей на своем складе и отказов будет намного меньше!

Качество сервиса и подготовка персонала. Самым важным критерием для клиента при совершении покупки, является – квалифицированное сопровождение покупки опытным сотрудником автоцентра. От того насколько хорошо клиента встретили, проконсультировали и раскрыли его потребности, зависит: быть продаже вообще или нет? На складе автосалона может находиться сотня машин, в выставочном зале царить чистота и порядок, но без хорошего менеджера по продажам, все это сводиться на нет! Как правильно выбрать менеджера по продажам, читайте .

Если вы думаете, что продать новый автомобиль может любой человек, который когда то что-либо продавал, то вы ошибаетесь! Сложность самого продукта и его цена, делают продажи авто, сложным и многошаговым процессом, требующим от продавцов намного больше, чем знание продукта и соблюдение дресс-кода.

Умение формировать длительные доверительные отношения, способность расположить клиента к себе и произвести на него благоприятное первое впечатление – это одни из важнейших качеств личности успешного менеджера по продажам новых автомобилей. Такой подход, часто называют персонализированной продажей:

1 клиент = 1 менеджер = 1 процесс продажи

Оцените уровень квалификации своего отдела продаж. Проведите срез знаний по продукту и технике продаж, организуйте тренинг по переговорам, психологии общения, конфликтологии. Можно организовать конкурс на лучшего менеджера и тем самым, создать спортивную конкуренцию внутри отдела, за первенство. Именно квалифицированный персонал влияет на продажи в большей степени!

Технология продаж. Допустим у вас есть и склад и прекрасный персонал, но если ваш подход к продаже, скрипты приветствия, документооборот, порядок расчетов, подбора и выдачи автомобиля не удобен клиенту, то именно неправильная технология будет причиной низких продаж.

Да, для клиента важно, все вышеперечисленное, но также важен и сам смысловой процесс, который должен быть понятным и легким. Пройдитесь по всем точкам контакта с клиентом внутри автосалона, подумайте, что по мнению клиента, его может смущать, заставить насторожиться, испугать? Исправьте это и внесите изменения в технологию работы.

Раздаточные материалы. Не скупитесь на полиграфию, закажите каталоги, брошюры и прайс-листы в полноцветном исполнении. Клиенту должно быть приятно взять в руки коммерческое предложение и информацию по автомобилю, а вы должны испытывать гордость за ваш сервис и уровень обслуживания.

В идеале, возле каждого автомобиля, покупатель должен найти все, что ему нужно, не бегая по салону и не высматривая, где же расположена стойка с прайсами и каталогами. Про визитки тоже не забывайте!

Экспонирование автомобилей в шоу-руме автосалона. Далеко не в каждом автоцентре можно увидеть образцовый порядок в зоне выставки новых авто. Беспорядочно расставленные автомобили в шоу-руме, грязные колесные арки, разводы на стеклах, отсутствие ковриков и прочие нарушения лишь отталкивают покупателя от вашего товара.

Продумайте схему экспонирования автомобилей и организуйте подготовку их к выставке. Ниже приведены самые удачные способы расстановки новых авто в автосалоне, а также ошибки, которые многие допускают при экспонировании своих автомобилей.

При входе, каждый посетитель должен иметь возможность освоится и осмотреться. Зеленый полукруг у входа – это зона неприкосновенности клиента. Ее размер зависит от площади вашего шоу-рума и от стандартов продаж вашего бренда. Она нужна, чтобы дать посетителю освоится и осмотреться.

Взор посетителя должен напрямую попадать на все стоящие авто одновременно. Клиент не должен высматривать товар, вытягивая шею — где что стоит, товар должен попадать в площадь обзора клиента сразу при входе, что и обозначено голубым сектором.

Иногда особые модели машин необходимо выделить (особая комплектация, мотор, цена, цвет и пр.) тогда используют зонирование, как на следующем изображении (авто в центре, стоит на изображении, которое наклеено на полу или специальном покрытии, подиуме).

Удачное расположение автомобилей в шоу-руме, позволяет клиентам комфортно перемещаться по залу и спокойно их рассматривать. Двери не должны соприкасаться при открытии 2-х рядом стоящих авто одновременно.

Какое количество машин лучше размещать в автосалоне, зависит от его площади и требований дистрибьютора. Чем больше вы сможете разместить автомобилей в своем шоу-руме, тем комфортней будет вашим клиентам знакомиться с продуктом, особенно в морозы, летний зной, дождь (у многих авто выставлены на улице). Менеджеру и клиенту удобно сравнивать несколько моделей одновременно в комфортных условиях, особенно когда все авто чистые и хорошо освещенные.

На последнем изображении вы можете увидеть самые распространенные ошибки экспонирования новых автомобилей в автосалоне. Машины не должны закрывать друг-друга, встречать клиента «задом», касаться дверьми при открытии, упираться в клиента при входе.

Чистота и атмосфера в помещении. Помимо правильной расстановки машин в надлежащем состоянии, нужно поддерживать чистоту и уют в самом помещении где вы продаете автомобили. Пол должен быть чистым, стены не обшарпаны, стекла вымыты, освещение по стандартам бренда, мебель в нормальном состоянии. Вы даже не представляете себе, как клиенты все это видят и все замечают. Вам должно быть не стыдно сажать клиента к себе за стол, а клиент должен чувствовать себя дорогим гостем. Приведите помещение и фасад автосалона в порядок.

Психологическая атмосфера в автоцентре. Когда вы видите, как в отделе продаж, менеджеры ругаются между собой за клиента, согласитесь, не хочется становится частью этого процесса. Мало ли что? И это лишь вершина айсберга. Постоянные стрессы на работе вызванные конфликтами с коллегами, вызывают дисбаланс в мыслях, что неизбежно приводит к ошибкам, просчетам, упущениям, которые выливаются серьезными проблемами для клиента и компании. Проблемы могут быть как внутри отдела продаж, так и между отделами, что недопустимо. Куда уж тут улыбаться клиенту и думать о качестве обслуживания? Клиент автоматически становится не важен и уходит на второй план.

Восстановить атмосферу в коллективе – это задача руководителя. Именно он должен быть неформальным лидером в коллективе и именно его должны уважать и слушать подчиненные. Тот кто не готов принять правила, сам вскоре покинет вашу компанию, из-за отсутствия понимания и поддержки. Так или иначе, все это не должно становиться причиной падения продаж, а именно так и бывает чаще всего. О том как управлять эмоциональным состоянием сотрудников, читайте .

Мотивация персонала. Когда созданы все условия для хороших продаж, осталось только включить рубильник, который активирует желание работать, в нашем случае – качественно и много продавать автомобили. Это делает, всеми любимая мотивация. О том, какая мотивация работает эффективнее, вы можете прочесть , а сейчас коротко о ее роли в достижении результата.

Каждый клиентоконтактирующий сотрудник, должен понимать, за что и сколько ему заплатят. Если у человека нет прозрачного видения, как ему оплачивают его труд и время, то он становится демотивированным и озлобленным на свою компанию и как следствие – на клиента. Соответственно низкий уровень мотивации притягивает низкооплачиваемых работников без опыта и профессиональных навыков, что приводит к предсказуемому результату – низкий уровень сервиса и продаж.

Поинтересуйтесь, а все ли понятно вашим работникам, все ли их устраивает, что бы они хотели изменить, улучшить. Возможно есть старые забытые проблемы, которые тормозят прогресс в продажах и развитие бизнеса в целом.

Внешние факторы влияющие на уровень продаж в вашем автоцентре

Выше, мы рассмотрели внутренние факторы, которые зависят всецело только от усилий управленцев и сотрудников автоцентра — факторы которые зависят от каждого отдельного сотрудника предприятия и влияют на продажи прямо или косвенно. Теперь мы рассмотрим факторы влияния на продажи из вне, которые не зависят от усилий компании или зависят не в полной мере.

Уровень конкуренции. Хорошо жить монополисту, но сегодня так не бывает! Всегда есть компания-конкурент, которая не дает расслабится ни на минуту. Однако, именно конкуренция помогает развиваться клиентскому сервису! В больших регионах, количество автоцентров одного бренда может достигать до 10 комплексов, готовых совершить полный цикл обслуживания как нового, так и уже состоявшегося клиента.

Покупатели в таких городах, даже не пытаются объехать все автосалоны при выборе авто – это долго и утомительно! Когда покупатель попадает именно в ваш автоцентр, он надеется решить свою проблему здесь и сейчас, а вот случится ли это, зависит только от вас самих и от совокупности внутренних факторов (см.выше).

Даже если у вас один единственный конкурент, то не стоит его боятся, его нужно изучать! Постоянное наблюдение за своим конкурентом, изучение его технологии продаж, скриптов общения с покупателями и пр. даст вам возможность увидеть свои ошибки и взять лучшее в свой бизнес. Такой процесс называется – бенчмаркингом, подробнее о нем, читайте .

В любом случае, помните, что у клиента всегда есть выбор и вы не единственные на рынке, кто может предложить качественный автомобиль по выгодной цене. У вас один шанс произвести на покупателя приятное впечатление и завоевать его доверие. Все остальное (ассортимент, дресс-код, чистота, квалификация сотрудников и пр.) – most have!

Конкуренция в автобизнесе, чаще всего ассоциируется со скидками и демпингом. Бытует мнение, что не важен уровень сервиса и все остальное, важна лишь цена на автомобиль – кто сделает дешевле, тот и выиграл! Это не так! Существует множество примеров, которые показывают, что далеко не для всех клиентов, ценник – это основополагающий фактор при выборе дилера. Имея лучшую цену и неприятное послевкусие после консультации, в 50% случаев, клиент совершит покупку там, где его лучше обслужили и уделили больше внимания. Поэтому, наличие конкурентов – это фактор, который напрямую влияет на ваши продажи, но НЕ является непреодолимым!

Экономика и политика. Доказано практикой продаж, что любые тревожные новости в государстве, вызывают изменения покупательского поведения. Это может быть как – аномальная активность с чрезвычайными всплесками продаж, так и полугодовое затишье. Психология покупателя такова, что политические и экономические передряги вызывают 2 типа мыслей: «Нужно быстрее покупать – спасать деньги, вложить деньги, избежать подорожания и т.д.» или «Нужно подождать и отложить покупку. Подешевеет, страшно оставаться без денежной подушки, нужно переждать катаклизм и пр.»

Этот фактор напрямую влияет на наши продажи! Можем ли мы, как дилеры, влиять на этот фактор? Лишь косвенно, напоминая клиенту, что еще не поздно купить сейчас, а потом, кто знает, что будет? Лучше синица в руках чем журавель в небе!

Реклама. Этот фактор можно было бы отнести к внутреннему фактору, если бы мы могли на 100% измерить эффективность и отдачу от него, но к сожалению – это невозможно! Количество и формат рекламы вашего автосалона, ваших автомобилей, безусловно влияет на количество продаж, но, лишь косвенно. Вы можете спустить весь рекламный бюджет и не получить ни одной продажи! Такое бывает! Как быть?

Для начала изучите свою целевую аудиторию (ЦА), поймите, чем живут ваши клиенты, где они работают, отдыхают, сколько зарабатывают, гендер и пр. Как это сделать, читайте . После этого, вам будет легче принять решение, где и сколько нужно разместить рекламы. Фиксируйте отзывчивость клиентов на тот или иной вид рекламы, сезонность, количество точек контакта, конверсию и пр. Посещайте открытые конференции по маркетингу и рекламе, будьте в курсе трендовых технологий продвижения товара на современном рынке.

В автобизнесе, чаще всего применяют следующие виды рекламы: имиджевая и продающая. Имиджевая реклама призвана создать вам авторитет в глазах потенциальных покупателей, она доносит общую информацию о вашем присутствии на рынке новых автомобилей с привязкой к адресу. Так же имиджевая реклама поднимает репутацию вашего бренда! Чем больше брендовой рекламы – тем больше доверие к этому бренду! Продающая же реклама – призвана продать конкретную модель автомобиля за конкретные деньги!

И тот и другой вид рекламы реализуется через: контекстную рекламу в интернете (Google Ads, Yandex Direct), наружную рекламу (баннеры, медийные баннеры, наклейки и пр.), реклама на радио и телевидении, исходящие мероприятия (выставки, экспонирование в торговых центрах, мероприятия городского масштаба, плейсмент и т.д.).

Ценовое позиционирование на рынке присутствия. Раскрученность автомобильного бренда в вашем регионе, зависит не только от ваших усилий. Имидж марки формируется годами! Если производитель / импортер не считает ваш рынок стратегически важным и не вкладывает средства в имиджевую рекламу, то соответственно, ценность такого бренда, для покупателя низкая.

Однако, это вовсе не значит, что стоимость таких автомобилей будет тоже низкой! Продавать такие автомобили крайне тяжело – цена высокая, а доверие к марке – низкое! Вы не можете влиять на это глобально, однако можете влиять в формате города (области). Создайте хороший сервис и уделите особое внимание своим постоянным клиентам и вы сформируете свой небольшой устойчивый рынок. Сарафанное радио сделает свое дело! При правильном менеджменте, многие клиенты обратят внимание на ваш продукт и как следствие – это повысит ваши продажи.

Вывод

Как вы видите, работы непочатый край! Не теряйте время и составьте подробный план действий по исправлению имеющихся ошибок. Присмотритесь к успешной модели автоцентра конкурента, выделите главные преимущества, разработайте противовесные меры со своей стороны. Оглянитесь вокруг и вы увидите, сколько всего нужно улучшить. Как только вы завершите прокачку своего автоцентра, вы увидите, как изменились ваши продажи! Если вам интересна тема автопродаж, то вам будет интересна статья: «Тест-драйв — как инструмент продаж новых авто».