Крупнейшие автосалоны России

В современных очень сложных экономических условиях получить значительную прибыль при минимальных капиталовложениях можно лишь в сфере производства услуг. Например, услуги авторизованного дилера определенной марки всегда будут в цене. И вот по каким причинам.

В отличие от производства товаров, сфера услуг может формироваться на базе существующей инфраструктуры населенных пунктов, не нуждается в централизованных поставках и, как показывает мировая практика, функционирует на основе предпринимательской инициативы.

Услуги, в отличие от материального товара, не нуждаются в хранении и характеризуются сложностью учета, позволяющей снижать объем выплачиваемых налогов. Все это прекрасно понимают отечественные предприниматели.

Борьба между ними за более обширные и более выгодные в экономическом плане сегменты этой части рынка приводит к жесткой конкуренции, позволяющей увеличить объем и повысить качество оказываемых услуг. Как следствие — на фоне небольшого роста объемов производства промышленных товаров, кризисного состояния отечественной промышленности и сельского хозяйства производство услуг очень быстро наращивает темпы развития.

В настоящее время достаточно выехать за ворота гаража, как вас начнут зазывать к себе всевозможные рекламные надписи – «СТО», «Автомастерская», «Шиномонтаж» и так далее, сделанные просто на заборах, листах фанеры или же в виде высококлассных неоновых вывесок и рекламных щитов. Выбор места ремонта или обслуживания будет зависеть лишь от финансовых возможностей владельца авто. Однако, как показывает практика, клиент предпочитает расстаться с деньгами лишь в том случае, если ему предоставляется услуга высокого качества и по оптимальной для него цене.

Именно цена и качество в условиях рынка в пределах небольшого сегмента формируют спрос на тот или другой вид услуг. В России эти понятия пока несовместимы. Главная «головная боль» отечественных автовладельцев — решение проблемы выбора между качеством и ценой. Основная причина этого — стихийность и хаотичность современного отечественного рынка услуг автосервиса. Несмотря на обилие всевозможных предприятий автосервиса, дефицит в услугах по-прежнему остается актуальным. Собственники большинства предприятий заинтересованы в получении только максимальной прибыли и свои интересы ставят намного выше интересов потребителей.

При этом в промышленно развитых государствах оптимальное сочетание качества и цены обеспечивается самими продуцентами (производителями) автомобильной техники. Производители не продают технику на том рынке, на котором предварительно не организованы полноценные сервисные точки для обслуживания и ремонта их продукции, не организована продажа запасных частей. По мнению западных специалистов, рынок сервисных услуг давно уже не зависит от поставок автомобилей, наоборот, поставки автомобилей возможны только при наличии рынка автосервисных услуг. Именно поэтому основой для успешной торговли автомобилями за рубежом является системная организация дилерских сетей.

Любой дилер стремится повысить конкурентоспособность производителя реализуемой им продукции. От этого зависит как прибыль, получаемая продуцентом, так и прибыль самого дилера. Благодаря этому услуги, предоставляемые дилерами, почти всегда отвечают требованиям потребителей.

В экономически развитых регионах мира сейчас создана довольно плотная сеть дилеров, представляющих интересы различных производителей автомобильной техники. В США, к примеру, зарегистрировано свыше 50 тысяч дилеров, занимающихся продажей легковых автомобилей и предоставляющих различные услуги по их ремонту. Это составляет примерно 6% всех торговых точек в стране, а их денежный оборот достигает 25% всего розничного товарооборота Соединенных Штатов Америки.

А в Японии около 4% рабочих мест всей страны сосредоточено в дилерской сети по торговле и ремонту автомобилей. Обширной является и дилерская сеть отдельных автомобильных компаний. Так, к примеру, сегодня во Франции основу сети Renault составляют 510 крупнейших дилеров и 7412 агентов.

Формирование сети разнообразных дилеров является своеобразным катализатором цивилизованного рынка услуг, предлагаемых предприятиями автосервиса владельцам автомашин.

Кто же ты, автодилер? Авторизованный продавец или гарантийный автосервис?

Кого можно считать автодилером? Как стать дилером по продаже определенных марок автомобилей? Какие функции выполняет автодилер? Территорию с какой площадью может обслуживать один автодилер?

Часто среди потребителей бытует ошибочное мнение, что дилер — это всего лишь продавец товаров, произведенных одним и тем же производителем. Этому способствует, прежде всего, информация, предоставляемая самими представителями ряда фирм-производителей.

Например, в рекламной продукции некоторых предприятий наряду с термином «дилер» используются «торговый дилер», «торговый представитель». В действительности, автомобильный дилер (автодилер) — продавец автомобильной техники определенной марки, запчастей и принадлежностей к ней в конкретном регионе, уполномоченный производителем этой техники или его региональными филиалами решать вопросы по продаже, рассматривать жалобы, выполнять обслуживание и ремонт лишь в соответствии с технологией, предложенной производителем. Физический смысл деятельности автодилеров (и, вообще, дилеров) сводится к предоставлению посреднических услуг между производителем и потребителем его товара.

Дилер и сам продуцент уделяют сервисному обслуживанию очень большое внимание. Именно по этой причине для достижения высокого качества и оптимальной цены за оказываемую услугу продуцент обязует дилера выполнять ремонт и обслуживание по разработанным им стандартам.

Чаще всего продуценты при формировании сети используют два основных вида дилеров: «собственные» и «независимые».

«Собственные» дилеры принадлежат продуценту, и их труд зависит от его финансовой и технологической поддержки. Как правило, они являются основными дилерами в округе и выполняют обязанности региональных дистрибьюторов. Подчиняются «собственные» дилеры непосредственно продуценту.

«Независимые» дилеры принадлежат независимым юридическим лицам и находятся только в технологической зависимости от производителя. Они подчиняются региональному дистрибьютору, функции которого выполняют либо «собственные» дилеры, либо опорные или распределительные центры продуцента.

Большая часть «независимых» дилеров за рубежом — маленькие фирмы, обслуживающие один район площадью 2-3 тысячи кв. км. К примеру, в государстве Дания, с численностью населения около 6 млн. человек, каждый дистрибьютор импортной техники имеет от 30 до 60 дилеров. Чаще всего в этой стране дилерами становятся небольшие семейные предприятия, имеющие не более 6 наемных механиков.

В большинстве случаев «независимые» или полномочные дилеры имеют структуру, состоящую из следующих производственных единиц: коммерческой службы, службы реализации подержанных автомобилей, службы технического сервиса, службы реализации запасных частей.

С целью максимального охвата сервисом всей своей продукции производители делят мировой рынок на следующие сегменты:

  • внутренний рынок той страны, в которой расположено главное производство компании;
  • рынок дочерних фирм (государства, где осуществляется вспомогательное производство или в которых находится часть производственных мощностей);
  • рынки экспорта, которые подразделяются на основной (для европейских производителей — западная и центральная Европа, для американских — США, японских — Япония и т.д.) и на все остальные.

Подобное разделение используют как европейские производители, например Volkswagen, так и заокеанские, в частности Ford.

Создание сети дилеров в каждой из перечисленных составляющих имеет свою организационную форму, которую практически невозможно трансформировать в другие.

Рынок России, также как и других стран СНГ, относится к той части, которая входит во «все остальные». В этой части рынка формирование сети дилеров может происходить по трем главным направлениям:

  • фирма в нужной для нее местности сама создает предприятия по продаже и обслуживанию своей техники;
  • производитель подбирает дилеров из уже действующих в округе «независимых» предприятий, выполняющих обслуживание и ремонт автомобилей;
  • владельцы «независимых» предприятий предлагают продуценту или его региональному дистрибьютору свои услуги по продаже и обслуживанию его продукции.

В действительности продуцент комбинирует несколько направлений или формирует сеть по всем трем направлениям.

По первому направлению в регионе создаются предприятия «собственных» дилеров. Через них проходят самые главные каналы сбыта техники и запчастей. Поскольку они выполняют функции регионального дистрибьютора, то в их обязанность входит формирование регионального складского хозяйства запчастей и своей сети «независимых» дилеров.

По второму и третьему направлениям производится создание сети «независимых» дилеров. В условиях цивилизованного рынка и жесткой конкуренции «независимых» дилеров привлекают к совместной работе высокоэффективной торговой политикой на рынке, предлагая продукцию, обладающую хорошей конкурентоспособностью.

Формирование «собственных» дилеров имеет определенные преимущества, ибо расценивается как желание поставщика техники серьезно работать на рынке. Это содействует завоеванию доверия покупателей и «независимых» дилеров, которые с большей решительностью могут сотрудничать с новым предприятием. Кроме того, производитель через «собственных» дилеров может с меньшим риском начать работу с мелкими «независимыми» дилерами, оказывая им техническую помощь и контролируя их деятельность.

Основные функции «собственных» дилеров:

  • маркетинговый анализ рынка, включающий изучение условий конкуренции, динамику цен, спрос на автомобильную продукцию и необходимость ее обслуживания;
  • сертификация продукции производителя согласно региональным требованиям;
  • совершенствование торговой политики, мер по расширению сбыта;
  • оформление таможенных документов при импорте;
  • выработка политики цен для области;
  • организация склада местного значения для обеспечения техникой, запчастями и принадлежностями «независимых» дилеров;
  • создание сети «независимых» дилеров и проверка их работы;
  • обучение персонала «независимых» дилеров как собственными силами, так и при помощи инструкторов продуцента;
  • разработка и осуществление рекламной политики в области.

«Собственные» дилеры довольно редко предоставляют услуги по предпродажной подготовке автомобилей, их гарантийному или послегарантийному обслуживанию.

Объем инвестиций производителей автомобильной техники в сферу отечественного автосервиса сегодня настолько мал, что численность «собственных» дилеров на территории России составляет единицы, а их функции, так же как и функции региональных дистрибьюторов, выполняют «импортеры» — отечественные независимые юридические организации, обладающие крупным капиталом и работающие с ним на договорной основе.

Основной интерес дилера в совместной деятельности с продуцентом состоит в понимании того, что работа в товаропроводящей системе большого предприятия — безопасный бизнес. Значительная информационная, рекламная, кадровая, технологическая поддержка способствуют получению стабильной прибыли, отсутствию конкуренции по продукции продуцента.

В условиях формирования рынка, нестабильной государственной экономической политики обеспечить выполнение услуг высокого качества по оптимальной цене можно только при дополнительных инвестициях или при поддержке производителя, поэтому в таких условиях в сотрудничестве с продуцентом больше заинтересован сам дилер.
Владельцы «независимых» предприятий сами предлагают фирме-производителю свои услуги по продаже и обслуживанию ее техники на взаимовыгодных условиях. После заключения договора, как правило, производитель предоставляет таким предприятиям новейшие технологии, обеспечивает их информационной и рекламной поддержкой, продает им продукцию по минимальной цене. Владельцы же «независимых» автосервисных предприятий обязуются защищать интересы продуцента в своем районе, обеспечивать ремонт и обслуживание его техники.

Но не каждый желающий стать дилером может стать им, так как для этого обычно необходимо выполнить ряд условий по достижению установленных продуцентом стандартов по оборудованию постов для техобслуживания, созданию стабильного запаса запасных частей, обучению работников особенностям тщательного осмотра и обслуживания конкретных марок автомобилей.

Разумеется, что выполнить условия может далеко не каждое автосервисное предприятие, желающее быть дилером того или иного продуцента.

В случае, когда субъект хозяйствования выполняет все условия и его производственно-техническая база соответствует всем предъявляемым требованиям, с ним заключается дилерское соглашение, на котором базируется вся торговая политика «независимого» дилера, и он получает статус «официального» или «авторизированного» дилера. По договору производитель требует от дилера для обслуживания его продукции привлекать независимые автомастерские, предварительно проведя подготовку его персонала. Автомобили марки Opel в Германии обслуживают 2500 таких автомастерских, хотя дилеров намного меньше. Аналогично Opel с мастерскими в 30 зонах обслуживания сотрудничает и Chevrolet. Автомастерские при этом не принимают на себя дилерские обязанности, однако получают сертификат, свидетельствующий об умении высокопрофессионально и качественно обслуживать автомашины определенного производителя согласно его стандартам. Такая же тенденция в настоящее время наметилась и в России.

Деятельность дилеров находится под постоянным контролем продуцента. Для этого проводятся периодические инспекционные проверки. Например, деятельность дилеров Renault на территории польских воеводств подвергается проверке раз в месяц со стороны регионального дистрибьютора и раз в два месяца — со стороны самого продуцента. На основании проверки дилеру оказывается помощь. Имеется возможность прекращения действия договора по инициативе обеих сторон при невыполнении надлежащим образом договорных обязательств.
Именно на таких принципах в промышленно развитых государствах строятся взаимоотношения между изготовителями, дилерами и покупателями.

В отличие от этих стран, в России тенденции к формированию сети дилеров появились только в середине 90-х годов. Темпы формирования этой сети очень и очень низкие, несмотря на то, что наш рынок находится на той стадии, когда поставщики работают со всеми, кто желает торговать техникой, запасными частями, оказывать услуги по ремонту и обслуживанию и обязуются выполнять его условия. В период с 1996 по настоящее время численность дилеров увеличилась в три раза. По предварительным данным это составляет 5,3% от общего количества субъектов хозяйствования в сфере автосервиса (в государствах с высоким уровнем автомобилизации — 25-30%).

Основные причины сложившейся ситуации заключаются в следующем:

  • существовавшая долгие годы плановая экономика отвергала принципы формирования рынка автомобильной техники, запасных частей, услуг автосервиса в зависимости от спроса потребителей;
  • отечественный рынок техники, запасных частей, услуг автосервиса находится на стадии становления;
  • очень мало фирм имеют производственно-техническую базу, соответствующую требованиям продуцента;
  • низкая покупательская способность населения;
  • стремление отечественных предпринимателей получать максимальную прибыль за счет торговли только новыми автомобилями и предоставления услуг только по предпродажному и гарантийному обслуживанию, тем самым ориентироваться на предоставление услуг состоятельной части автовладельцев;
  • многих предпринимателей не устраивают условия производителей. По их мнению, они являются «кабальными»;
  • нежелание отечественных дилеров работать с подержанной техникой, считая этот сегмент рынка перспективным только в будущем.

Но, несмотря на все эти причины, учитывая практику формирования дилерских сетей даже в таких странах, как Чехия, Польша, Венгрия, можно сделать вывод, что уже в недалеком будущем дилеры будут контролировать большую часть отечественного рынка техники и хотя бы 15-17% автосервисных услуг.

Hobiz.ru рекомендует предпринимателям, планирующим зайти в бизнес автодилеров обратить внимание на китайских автопроизводителей. В последнее время явно увеличился спрос на китайские автомобили, но при этом эксперты автомобильного рынка отмечают острый недостаток дилеров китайских марок на российском рынке. И, в отличие от крупных производителей, китайские бренды разрешают дилерам заниматься мультибрендированием, то есть, обслуживанием автомобилей разных марок.

Обязательно прочтите еще бизнес-идеи:
  • ,
  • Автомобильные торговые автоматы — ближайшее будущее автодилеров,
  • Бизнес-идея на миллион: совмещаем заработок на автомобиле и чашке кофе.

Специальные предложения

Суровые будни в календаре перемежаются праздничными днями, именно поэтому компания «Инком-авто» спешит поздравить каждого, в чьей жизни грядет праздник! Возможно, Вы ищете подарок для себя или близких? У нас есть достойный вариант! Отличным сюрпризом, помогающим сэкономить деньги, поднять настроение, получить удовольствие и настоящий драйв от покупки являются наши спецпредложения на автомобили 2018-2019 года, о которых мы хотим рассказать! Широкий перечень выгодных условий сотрудничества и палитра дополнительных услуг долгие годы радуют наших клиентов. Большинство из них приходят в компанию «Инком-авто» вновь и вновь!

Почему опытные водители стараются быть внимательными и не пропустить тот момент, когда мы сообщаем на своем сайте и в СМИ о появлении специальных предложений на автомобили 2018-2019 или другого года? Причина известна тем, кто не первый год за рулем! Недостаточно просто купить автомобиль. Хороший водитель понимает, что машина – место, где мы проводим от 2 до 5 часов в сутки, и не позаботиться о комфорте, который может быть воцарен в ней при помощи спецпредложений для автомобилей, несколько легкомысленно! О чем идет речь?

Мир аксессуаров поистине широк! Обратив свое внимание на специальные предложения на автомобили от нашей компании, Вы можете выбрать для себя не только уникальные фирменные аксессуары, но и средства по уходу за внутренним убранством автомобиля. Это позволит Вам продлить срок его эксплуатации, сохранить внутреннюю и внешнюю презентабельность, которая весьма к месту в том случае, когда Вы соберетесь приобрести новое авто.

Все платят за ремонт? Но не Вы! Ведь приятным подарком от нашей компании может стать гарантийный талон, который обеспечит Вам бесплатную починку в случае, если произойдет непредвиденный казус. В качестве бонусов, которые получают наши клиенты, мы также активно предлагаем скидки на далеко не дешевые страховые услуги. Впрочем, мы всегда помним и о том, что мир не ограничен рамками автомашины, и хотим напомнить, что общая сумма экономии может достигать нескольких десятков тысяч, которые Вы потратите на свои личные нужды! Ведь деньги не бывают лишними. Увы! Век наших уникальных предложений недолог, ведь мы значительно снижаем цены только на качественные автомобили последних лет. Мы рады сообщить, что уезжают они от нас очень быстро. Спешите!

Как стать дилером

В настоящее время дистрибьютор корпорации KIA на территории России OOO «КИА Моторс Россия и СНГ» расширяет свою дилерскую сеть и ищет партнеров в различных регионах страны. Мы предлагаем участникам официальной дилерской сети:

  • Динамичный и вдохновляющий бренд
  • Прибыльный рост (KIA в России занимает 3-e место по доле рынка среди зарубежных производителей по данным АЕВ на конец октября 2011 г.)
  • Сбалансированный и востребованный модельный ряд
  • Грамотную ценовую политику
  • Агрессивную рекламную и PR поддержку
  • Специальные программы для клиентов: 5-летняя гарантия на автомобили (или 150 000 км. пробега), программа помощи на дорогах – KIA Road Assistance
  • Высокопрофессиональный коллектив дистрибьютора KIA в России занимает 3-е место по общему индексу удовлетворенности дилеров работой дистрибьютора по результатам исследования Ernst & Young).

В соответствии со стратегией развития бизнеса в России, мы ищем партнеров на всей территории России. Вместе с тем, первостепенное значение для ООО «КИА Моторс Россия и СНГ» имеет расширение дилерской сети в следующих городах:

  • Самара (Красноглинский район, мкр. Крутые ключи)
  • Оренбург
  • Киров
  • Белгород
  • Саранск
  • Тюмень

Наши ожидания от кандидатов на получение статуса официального дилера:

  • Опыт работы в автомобильном бизнесе (предпочтительно в качестве официального дилера иностранного бренда)
  • Профессиональный коллектив
  • Эффективная управленческая команда
  • Стабильное финансовое положение
  • Инвестиционный потенциал для строительства дилерского центра согласно корпоративным стандартам KIA. Возможна реконструкция уже имеющихся помещений и доведение их до действующих стандартов

Обращаем Ваше внимание на то, что выбор дилера в каждом регионе проводится на конкурсной основе и в соответствии со списком приоритетных направлений развития.

Положение о порядке получения статуса дилера.

Первым этапом сотрудничества является заполнение анкеты кандидата. Для более плодотворного сотрудничества кандидат в дилеры предоставляет специалисту по развитию дилерской сети следующие документы:

  • Генплан участка с размещением здания, парковок, подъездных путей
  • 3-D (аксонометрический) рисунок здания
  • Поэтажный план здания, с указанием размещения салона КИА Моторс, сервисной зоны и склада запчастей
  • Подробные сведения о предприятии, в том числе информацию о результатах работы за предыдущие периоды и планы по продвижению бренда и продажам автомобилей KIA

Заполненную анкету необходимо отправить по электронной почте contact@kia.ru

После получения заполненной с Вашей стороны анкеты и предварительного одобрения со стороны дистрибьютора Вам будет отправлена более подробная информация по условиям сотрудничества. На этом этапе мы поможем Вам определить, как построить дилерский центр в соответствии с архитектурными и строительными стандартами KIA, как наиболее эффективно организовать производственный процесс на уже существующем дилерском предприятии.

При положительном решении со стороны КИА Моторс Россия и СНГ с кандидатом в дилеры подписывается «Протокол о намерениях» по реализации проекта открытия официального дилера в регионе, с описанием процедуры и сроков исполнения.

На всех этапах реализации Протокола о намерениях кандидат предоставляет дистрибьютору подробную информацию о ходе реализации проекта. Дистрибьютор вправе осуществлять контроль за ходом реализации проекта. Несоблюдение принципиальных положений «Протокола о намерениях», наличие значительных выявленных отклонений от эскизного проекта или существенный срыв календарного графика являются для Дистрибьютора достаточным основанием для расторжения достигнутых договорённостей в одностороннем порядке на любом этапе реализации проекта.

При условии успешной реализации «Протокола о намерениях» с кандидатом заключается «Дилерский договор о реализации и обслуживании автомобилей KIA» в выбранном регионе, типовой для всех участников дилерской сети

Мы приглашаем Вас к дальнейшему развитию и обязательно ответим на каждое Ваше обращение.

С пожеланием успешного сотрудничества,
Отдел развития дилерской сети.

Свой бизнес: Как стать дилером иномарки

Свой бизнес: Как стать дилером иномарки

Входной билет в этот бизнес в разных российских регионах стоит от одного до 10 миллионов долларов. Но желающих больше, чем свободных мест

Новости с авторынка: сразу пять торгово-технических центров в Москве строит компания «СП БИЗНЕС КАР», продающая машины Toyota и Lexus. Компания «Карнэт-2000», эксклюзивный импортер южнокорейской Hyundai, планирует до конца этого года открыть 12 новых шоу-румов в разных городах России. Другие производители и дистрибьюторы вынашивают не менее масштабные планы. Продажи новых иномарок в России растут стремительно: результат 2004 года в количественном выражении в три раза выше, чем в 2002 году.

– Чтобы купить некоторые модели автомобилей, покупатели записываются в очереди, – говорит заместитель генерального директора «СП БИЗНЕС КАР» Юрий Семенчук.

Лучшего свидетельства перспективности рынка быть не может. Поэтому очередь желающих войти в престижный клуб дилеров тоже не иссякает. Дилерская авторизация у иностранного автомобильного брэнда сулит целый ряд бизнес-бонусов: плановые поставки самых современных моделей, отточенные технологии ведения бизнеса, постоянную маркетинговую и рекламную поддержку. Но автоматическое получение всех этих преимуществ невозможно.

Какие зарубежные автомобилестроительные компании расширяют сегодня свою торговую сеть в России и какие требования предъявляют они к своим партнерам?

Планы дистрибьюторов

Пальму первенства в России держит корейская Hyundai. В первой половине этого года она продала более 50 тыс. машин, включая собранные на Таганрогском автозаводе. Популярность этого брэнда объясняется не только оптимальным сочетанием цены и качества «кореянок». Во многом это и заслуга российских дилеров Hyundai. Некоторые из них, по словам Романа Хапаева, генерального директора компании «Карнэт-2000» (эксклюзивного дистрибьютора Hyundai в России), за год продают столько машин, сколько реализуется в небольшой европейской стране.

Половина всех импортируемых в Россию автомобилей Hyundai продается в Москве. Но на столичном авторынке становится все теснее. Поэтому «Карнэт-2000» все активнее работает в регионах. Цель – найти сильных партнеров, пока их не «разобрали» конкуренты. Сейчас в портфеле этого импортера заявления 120 кандидатов на получение дилерской авторизации.

Энергично расширяет свою торговую сеть и российский филиал Renault, компания «Автофрамос». Сегодня официальные дилерские центры и точки по продажам этой марки работают в 48 российских городах, чье население превышает 500 тыс. человек. Исключений всего два – Владивосток и Хабаровск. Следующая цель «Автофрамоса» – организация дилерских центров Renault во всех городах с населением более 300 тыс. человек.

Тридцать три дилера в 15 городах России уже сегодня продвигают брэнд Nissan. Компания «Ниссан Мотор РУС», направляющая их работу, основное внимание в ближайшие несколько лет намерена уделять развитию дилерской сети в тех регионах, где Nissan пока официально не представлен.

Региональную сеть из 50 дилеров автомобилей UzDaewoo с этого года начала создавать компания «Квингруп». Для отбора лучших претендентов объявлен тендер.

И, наконец, еще одна группа новых игроков, на партнерство с которыми можно реально рассчитывать, – компании из Китая. Например, Great Wall Motors Ltd., открывшая в октябре 2004 года свое представительство и дистрибьюторский центр в Москве. За минувший год крупнейший китайский производитель легковых автомобилей, грузовиков и автобусов создал обширную дилерскую сеть на российской территории и продолжает ее расширять. Аналогичную политику проводит и компания «Ирито», представляющая китайские легковые автомобили и внедорожники.

Портрет претендента

Тенденция очевидна: у региональных компаний шансы стать дилером зарубежного автомобильного брэнда выше, чем у столичных предприятий того же профиля. Что нужно еще?

Положения о дилерах разрабатываются в мозговых центрах зарубежных компаний-производителей. А затем их генеральные дистрибьюторы адаптируют эти правила применительно к российским условиям. Например, у Hyundai порядка 150 пунктов требований и условий, которым должен соответствовать официальный дилер.

– Для нас интересны партнеры, которые уже имеют опыт продаж и сервисного обслуживания иномарок. Если в каком-то городе таковых нет, то дилерский центр в нем открыт просто не будет, – продолжает Роман Хапаев. – При этом предпочтение отдается компаниям, уже получившим права дилера от других зарубежных автомобильных брэндов. Это лучшее подтверждение их профессионализма. Кстати, мы принципиально не рассматриваем заявления на авторизацию от фирм, специализирующихся на торговле российскими машинами, поскольку считаем: иномарки – это совершенно другой, более высокий уровень.

При этом продолжительность работы на авторынке кандидата в дилеры для дистрибьютора Hyundai решающего значения не имеет. Если ваша компания стартовала в этом бизнесе всего год назад, но уже стала заметна на местном рынке, к ее кандидатуре отнесутся серьезно.

Не менее важно, чтобы топ-менеджмент будущего дилера был готов учиться у дистрибьютора новым технологиям ведения бизнеса и прислушивался к его советам.

– Бывает, к нам обращались с предложениями предприниматели, которые своеобразно понимали роль дилера, – говорит Хапаев. – Они говорили примерно так: у нас много денег, мы построим под шоу-рум «дворец», а вы только дайте нам машины и не приставайте: мы сами знаем, как продавать. С такими предпринимателями мы не работаем.

Годится ли потенциальный партнер на роль дилера или нет, выясняется в ходе тендера. Обычно он длится от трех месяцев до года, и в течение этого периода происходит ряд встреч и переговоров. И, таким образом, полностью проявляются мотивы соискателей, их способность к ведению долгого конструктивного диалога.

Компания, имеющая в своем составе сеть автосалонов или автоцентров, получает авторизацию на каждый торговый объект отдельно.

– При этом в каждом дилерском договоре строго очерчены территориальные границы деятельности партнера, – говорит Роман Хапаев. – То есть вывозить машины и торговать ими в другом городе этот дилер уже не имеет права.

Соискатель дилерской авторизации представляет на суд дистрибьютора бизнес-план и ряд других документов, подтверждающих ее финансовую состоятельность и профессионализм менеджеров. Соискатель должен убедить дистрибьютора, что у него есть возможности купить или взять в аренду участок земли под строительство автоцентра. Бизнес-план должен быть амбициозным, но реальным. Цифры должны основываться на реальном анализе потенциала местного рынка. Дистрибьюторы, кстати говоря, всегда хорошо осведомлены о возможностях того места, где собираются открыть дилерскую точку, поскольку, со своей стороны, обязательно предварительно проводят маркетинговые исследования интересующего их местного рынка, оценивают его потенциал и существующую конкуренцию.

Наглядный пример – развитие компании «СП БИЗНЕС КАР». Свой первый авторизованный дилерский центр она открыла в 1996 году. А до этого шесть лет активно продавала автомобили Toyota и запасные части к ним.

– Нам пришлось многому научиться у японской корпорации «Тойота Мотор», – вспоминает заместитель генерального директора «СП БИЗНЕС КАР» Юрий Семенчук. – Мы проходили специальные тренинги, на которых впитывали главные идеи этой великой японской компании. В результате до 2002 года мы де-факто выполняли функции официального дистрибьютора Toyota в России, пока впоследствии мы не передали их специально учрежденной компании «Тойота Мотор Россия».

Автодом

Иномарка «с именем» должна продаваться в красивом месте. Поэтому потенциальный автодилер должен подготовить и представить на рассмотрение официальному дистрибьютору дизайн-проект автоцентра, соответствующего современным европейским стандартам. В идеале в нем должно быть несколько специальных зон: шоу-рум, сервисный центр, склад для запасных частей, офис, места для отдыха посетителей.

– Такое строительство – дело очень затратное, – предупреждает Юрий Семенчук. По его опыту, в Москве для строительства и обустройства одного автоцентра Toyota потенциальному дилеру необходимо не менее $8-10 млн. Причем в эту сумму не входит стоимость земли и оборотные средства, которые необходимы для закупки первой партии машин и запасных частей.

У эксклюзивного дистрибьютора Hyundai, компании «Карнэт-2000», более гибкий подход. Дилерский центр этой марки также должен состоять из шоу-рума и сервисного центра. Но при этом не обязательно их строить по собственному проекту, допускается переоборудование уже существующих помещений.

В отличие от многих дистрибьюторов, «Карнэт-2000» не запрещает своим дилерам продавать машины других марок, но при этом требует, чтобы автомобили Hyundai выставлялись в отдельных фирменных зонах. А работать в таких салонах должны менеджеры, способные дать любую информацию по марке Hyundai.

Что касается размеров автосалона, то все зависит от планируемого объема продаж.

– Центр, работающий в Москве, должен представлять весь модельный ряд Hyundai. Это 12 машин, – говорит Роман Хапаев. – Поэтому для шоу-рума необходимо не менее 500 кв. м . А шоу-рум в провинциальном городе, продающий 250-300 машин в год, может иметь площадь от 250 кв. м .

С учетом всех этих факторов проект по созданию дилерского центра Hyundai стоит дешевле по сравнению с Toyota. Так, строительство московского автоцентра «Рольф-Восток», открывшегося в начале 2004 года, обошлось инвесторам в $6,5 млн.

Строительство и запуск нового центра Hyundai за пределами столицы обходится в среднем в $2,5 млн. Кроме того, каждый оператор также должен располагать оборотными средствами для поддержания, как минимум, двухнедельного товарного запаса. На это требуется еще $150-750 тыс. Итого, минимальные стартовые затраты – $2,65 млн. Хотя есть примеры, когда дилерские центры других марок, размещенные в переоборудованных помещениях, создавались и на сумму около $1 млн.

Место и сроки строительства дилерского автоцентра строго оговариваются в партнерском договоре. При этом сроки строительства могут сыграть во время тендера решающую роль. Ситуация на авторынке меняется быстро, поэтому дистрибьютору важно быстрее конкурентов захватить определенный сегмент. Так что из двух равных кандидатов выбор может быть сделан в пользу того, кто быстрее откроет шоу-рум.

Критерии успеха

– Мы часто спрашиваем соискателей: почему вы хотите стать дилером Hyundai? – размышляет Роман Хапаев. – Многие отвечают: «Появились лишние деньги, хотим что-нибудь интересное сделать…» Непосвященные считают, что зарубежные автомобили приносят такие же «быстрые» деньги, как в начале 1990-х годов. Но это не так. Россия все больше и больше становится похожей на Европу, где основную прибыль дилеры получают не с продаж машин, а за счет их последующего послегарантийного обслуживания.

То есть недостаточно один раз вложить деньги в строительство автосалона. Придется каждый день думать об улучшении качества сервиса. А это непросто.

Дилеры находятся под постоянным контролем со стороны производителя и официального дистрибьютора. Причем контроль этот осуществляется как открыто, так и негласно. Клиенты часто интервьюируются по телефону, чтобы выяснить их мнение об уровне обслуживания. Практикуются контрольные закупки, когда работу центра негласно оценивают ревизоры, представляющиеся клиентами.

Кроме того, представительства постоянно повышают дилерам плановые задания. Согласно этим заданиям, они должны продавать и ремонтировать в сервисе определенное количество автомобилей за месяц, квартал или год. Допускается только незначительное снижение плановых заданий в связи с сезонными колебаниями спроса.

– В первый месяц работы нашего центра, в феврале 2004 года, мы продали 39 машин Hyundai, в апреле – уже 117, а к февралю 2005 года продажи достигли 329 машин, – приводит пример успешного развития директор «Рольф-Восток» Светлана Виноградова. – Так же рос объем ремонтных услуг: сначала мы ежемесячно обслуживали по 300 автомобилей Hyundai, а сегодня – уже по 1150 в месяц.

Для региональных дилеров Hyundai ставит ориентиры поскромнее – продавать 40-45 авто в месяц. Невыполнение плана продаж – предмет особого разбирательства. Еще одно непременное условие – ведение бизнеса в соответствии с законами или, проще говоря, «по белому».

Так что владелец среднестатистического автосалона сто раз взвесит, прежде чем начнет борьбу за официальную авторизацию. Очень возможно, что остаться независимым продавцом окажется выгоднее. Но надолго ли? По мере расширения рядов «белых» дилеров «серым» будет работать все труднее.

МОСКОВСКИЙ РЫНОК ИНОМАРОК

Темпы роста

В среднем – 14-15% в год

СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?

Годовая валовая выручка

100,00%

Расходы

98,00%

В том числе:

– на закупку автомобилей у официального дистрибьютора

92,00%

– на закупку аксессуаров и запчастей

2,00%

– на зарплату персонала

0,60%

– на техническое обеспечение

1,00%

– на рекламу

0,40%

Налоги (НДС, налог на прибыль, соцналог)

2,00%

Чистая прибыль

2,00%

ВЗГЛЯД ЭКСПЕРТА

Сергей Алексейчук , в прошлом член правления компании «Автомир»

– Какие зарубежные автомобильные компании наиболее активно развивают дилерские сети в России?

– Активны те, у кого наиболее успешно идут продажи машин и сервисных услуг, кто организует в нашей стране промышленную сборку своих моделей. В первых рядах Hyundai, Toyota, Ford, Nissan. Есть еще марки, для которых наш рынок недавно открылся: это Lexus, Infiniti, Mazda. Их продажи и дилерские сети также будут развиваться высокими темпами.

– В какие регионы в первую очередь будут идти дистрибьюторы иномарок?

– Туда, где есть спрос, живые деньги. Это в основном города-миллионники, Урал, Западная Сибирь, юг России. Тяжело или просто невозможно работать официальным дилерам на Дальнем Востоке: там засилье подержанных машин с правым рулем. Низка покупательская способность населения в средней полосе России, к западу от Москвы. Бессмысленно получать статус автодилера и в городах, расположенных ближе 500 км от Москвы: покупатели отсюда сами едут в столицу и за машинами, и за сервисом.

– Какими финансовыми ресурсами должен располагать соискатель дилерского статуса?

– В Москве строительство нового автоцентра может обойтись в $4-10 млн. в зависимости от его площади. В регионах реализация такого проекта обходится в два-три раза дешевле. Переоборудование приемлемых зданий под автоцентры в регионах наиболее вероятно из расчета $250 за кв. м. В столице производители дорогих иномарок – Mercedes, BMW, Audi и так далее – требуют, как правило, сооружения новых объектов под шоу-румы и сервис. Строительство таких автоцентров может обойтись до $20-30 млн.

Вилка капитальных вложений, как видите, достаточно велика. Соответственно, и окупаемость дилерских проектов в сегодняшних условиях составляет от трех до шести лет. Почему так долго? Потому что маржа в розничной торговле иномарками небольшая, максимум 6-10%.

Помимо вложений в строительство или переоборудование автоцентров, начинающим дилерам нужно зарезервировать деньги под оборотные средства, которых может потребоваться от $200-300 тыс. до $2-3 млн. Некоторые производители дают товарные кредиты дилерам, поставляют машины с отсрочкой платежа (на консигнацию). Я думаю, проблема с оборотными средствами разрешима: если у дилера новое строительство, он может заложить здание под кредит.

– Какие помещения наиболее приемлемы для организации дилерской точки?

– Цивилизованный автоцентр – это «три в одном»: продажа машин, технический сервис и продажа запчастей. Поэтому лучше иметь помещение от 1000 до 10000 кв. метров , в зависимости от выставляемого модельного ряда и загрузки автосервиса. Площадь автоцентра напрямую связана с потенциалом продаж определенной иномарки в каждом конкретном месте. Например, дилер Nissan в городе с полумиллионным населением сможет продавать по 300 машин в год, а дилер Citroen – только по 100. Но мы всегда советуем так: если вы начинаете с малого – думайте, что будет через пять лет, закладывайте в проект возможность расширения бизнеса…